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4 wertvolle Tipps für mehr Verhandlungspower

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Verhandeln ist eine Kunst, die jeder erlernen kann. Bevor Sie sich aber zum nächsten Kurs eintragen, gehen Sie auf Spurensuche und befassen sich zunächst einmal mit Ihrer Vergangenheit. Denn das Talent, gut zu verhandeln, wurde nämlich allen Menschen in die Wiege gelegt. Es ist sozusagen angeboren. Unser erster Babyschrei war beispielsweise unsere erste Verhandlung. Wir hatten Hunger und forderten von unserem Verhandlungspartner (der Mutter) kurz und knapp: Füttere mich!

Im Laufe der Jahre haben dann Schule und Erziehung bedauerlicherweise dieses angeborene Talent verschüttet: bei dem einen weniger, beim anderen mehr.

Wer also meint, er könne nicht gut verhandeln, braucht dieses Talent nur wieder freizulegen und um eine paar Grundfähigkeiten zu erweitern, als da sind:


  • solide Sachkenntnisse (Fachwissen)

 

  • Logik (exaktes folgerichtiges Denken)

 

  • Überzeugungskraft (rhetorisches Geschick)

 

  • psychologisches Grundwissen (Emotionen, Sympathien, Ängste usw.)


Menschenkenntnis allerdings, das A und O einer jeden Verhandlung, kann man sich nicht ohne Weiteres in Büchern anlesen.

Dazu braucht es vor allem Zeit und Erfahrung. Genau zuhören und zu beobachten, damit können Sie aber sofort beginnen.

Im nächsten Schritt gehen Sie mit sich selbst ins Gericht. Finden Sie heraus (und schreiben Sie es auch auf), wo Ihre Grenzen liegen, auf welchen Feldern Sie Stärken und auf welchen Sie Schwächen haben.

Machen Sie sich anschließend einen Fahrplan, um aktiv (im Alleingang oder mit Unterstützung eines Mentors oder Coachs) gegen diese Schwächen anzugehen.

Stichpunktartig könnte ein solcher Fahrplan folgendermaßen aussehen:

1. Ich muss geduldiger werden!

Wie mit der Menschenkenntnis verhält es sich auch mit der Geduld. Man kann sie sich nicht anlesen. Dabei ist sie außerordentlich wichtig. Mit ihr steht oder fällt jeder Verhandlungserfolg.

Versuchen Sie es mit einem Trick: Wenn Sie spüren, dass der berühmte Geduldsfaden zu reißen droht, zählen Sie bis 5, bevor Sie zu einer Replik ansetzen!

2. Ich muss mich mehr zurückhalten!

Wer mit dem Holzhammer auf seinen Verhandlungspartner losgeht, muss sich über Misserfolge nicht wundern. Dabei ist es so einfach, mit dem richtigen Maß an Einfühlungsvermögen, Tür und Tor bei ihm zu öffnen.

Versuchen Sie es beim nächsten Mal mit dem Schwamm-Prinzip. Saugen Sie Ihren Partner regelrecht auf, und Sie werden staunen, auf welche (Verhandlungs-) Schliche Sie ihm dabei kommen.

3. Ich muss verständnisvoller sein!

Rechte und Freiräume, die Sie für sich respektiert wissen möchten, müssen Sie ohne jede Einschränkung auch Ihrer Gegenpartei zugestehen. Schließlich wollen Sie etwas von ihr.

Wenn Sie einen Verkäufer z. B. partout nicht ausstehen können, weil er zu arrogant oder kaltschnäuzig ist, versuchen Sie etwas über ihn zu erfahren (Privatleben, Ehe, Hobby). Damit machen Sie ihn für sich menschlicher.

4. Ich muss flexibler werden!

Verhandeln ist ein ständiges Geben und Nehmen. Allzu starres Festhalten an den eigenen Positionen vereitelt so manches gute Geschäft.

Wenn Sie merken, dass eine Verhandlung zu scheitern droht, unterdrücken Sie fatalistische Untergangsgefühle.

Geben Sie sich in diesen entscheidenden Augenblicken einen positiven Ruck und heben Sie Gemeinsamkeiten hervor. Sagen Sie: „Davon profitieren wir beide.“

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