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Das Harvard-Konzept im Einkauf: 7 Elemente des sachbezogenen Verhandelns

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Das Harvard-Konzept ist anwendbar für sachbezogene Verhandlungen in allen Bereichen unseres täglichen Lebens. Die verwendeten Methoden wurden an der Universität zu Harvard vor über 20 Jahren entwickelt und haben sich in Veröffentlichungen weltweit millionenfach verkauft.

Im Einkauf können Sie die im Harvard-Konzept beschriebene Verhandlungstechnik vielfältig einsetzen. Welcher Einkäufer kennt diese Situationen nicht: Tag für Tag sieht er sich den folgenden Alltagsproblemen ausgesetzt, in denen er Konflikte lösen muss:

  • festgefahrenes Preisgespräch mit einem Monopollieferanten,
  • Budgetverhandlung mit einem schwierigen Vorgesetzten,
  • Personalgespräch mit einem anspruchsvollen, aber empfindlichen Mitarbeiter,
  • internes Meeting mit Produktion und Vertrieb über einen zum Teil hausgemachten Lieferengpass.


Die Liste der Ihnen nur allzu bekannten Probleme ließe sich beliebig fortsetzen. Mit Hilfe der Harvard-Methode gelingt es Ihnen, diese zum Teil kniffligen Konflikte mit den 7 Elementen des sachbezogenen Verhandelns des Harvard-Konzeptes zu lösen:
1. Interessen. Was sind Ihre tatsächlichen Interessen, nicht Ihre festgefahrenen Positionen?

2. Optionen.
Welche ungenutzten Möglichkeiten gibt es für Sie innerhalb eines konkreten Verhandlungsgegenstandes noch?
3. Alternativen. Was können Sie tun, wenn es keine Einigung gibt?

4. Legitimität.
Welche Kriterien können Sie zeigen, dass Ihre Forderungen fair und beweisbar sind?

5. Kommunikation.
Können Sie gut zuhören, sich klar ausdrücken und sich in den anderen hineinversetzen?

6. Beziehung.
Können Sie Sache und Person trennen, wie reagieren Sie bei Gefühlsausbrüchen Ihres Verhandlungspartners?

7. Verpflichtung.
Haben Sie alle Punkte bedacht und geklärt, damit Sie alle Konsequenzen einer Einigung auch einhalten können?
Beachten Sie: Das sture Feilschen um Positionen kann in der Praxis durchaus vereinzelt erfolgreich sein. Die Nachteile sind, dass oft unzureichende, unbefriedigende oder gar keine Ergebnisse erreicht werden und eine Geschäftsbeziehung oder die Beziehung zu einem Mitarbeiter auf Dauer belastet wird.
Praxistipp: Für den Fall, dass bei Ihnen Verhandlungen anstehen, in denen es auch um die Beseitigung von Positionen geht, versuchen Sie diese Verhandlung mit möglichst wenigen Teilnehmern zu führen. Denn je mehr Personen in einer schwierigen Verhandlung, desto mehr Behauptungen und Argumente, nonverbale Signale und Positionen gilt es zu beachten. Führen Sie solche Verhandlungen mit dem Lieferanten mit maximal 2 Teilnehmern aus Ihrer Firma.
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