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Einkaufsverhandlungen: Keine Kaufsignale an Verkäufer senden!

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Sie kennen das: „Können Sie den Installationstermin nächste Woche realisieren, den Preis macht noch schnell unser Einkauf “ oder: „Das hört sich super an, gefällt mir sehr gut.“ Durch diese ungewollt falsch geäußerten Kaufsignale werden in vielen Unternehmen sechsstellige Summen pro Jahr verbrannt. Sicher: Profis passiert das nicht so schnell, wohl aber einkaufsfernen Kollegen wie Technikern oder Projektmanagern. Experte Hans-Christian Seidel zeigt in diesem Beitrag aus dem Fachinformationsdienst „Einkaufsmanager” auf, wie einkaufsfremde Kollegen in die Falle tappen.

Sie kennen das: „Können Sie den Installationstermin nächste Woche realisieren, den Preis macht noch schnell unser Einkauf “ oder: „Das hört sich super an, gefällt mir sehr gut.“ Durch diese ungewollt falsch geäußerten Kaufsignale werden in vielen Unternehmen sechsstellige Summen pro Jahr verbrannt. Sicher: Profis passiert das nicht so schnell, wohl aber einkaufsfernen Kollegen wie Technikern oder Projektmanagern. Experte Hans-Christian Seidel zeigt in diesem Beitrag aus dem Fachinformationsdienst „Einkaufsmanager” auf, wie einkaufsfremde Kollegen in die Falle tappen. Die meisten einkaufsfremden Kollegen sind zwar in der Regel fachlich in ihren jeweiligen Gebieten hervorragend ausgebildet. Das heißt: Oft handelt es sich um wahre Koryphäen in ihrem Metier, die für die Firma auch extrem wichtig sind.

Diese Kollegen haben aber in Bezug auf souveräne Verhandlungstaktiken, kommunikative Fähigkeiten oder körpersprachliche Kompetenzen meist immensen Nachholbedarf.

Die Verkäufer sind jedoch auf Abschlusstechniken trainiert und suchen stets nach Kaufsignalen.

Die Situation in vielen Unternehmen:

  1. Die Techniker lassen sich geschickt von den Verkäufern ausfragen, ohne Böses hinter all den Fragen zu vermuten.
  2. Im Gegensatz zum Einkauf haben die Techniker keine gesunde Distanz zu dem Beschaffungsprodukt, sondern das kindliche „Haben wollen“ führt zu der Angst, es nicht zu bekommen. Daher sind sie lieb und nett, damit alles ohne Probleme klappt. Jemand mit etwas mehr Distanz zum gewünschten Objekt verhandelt die vertraglichen Belange nüchterner und somit effizienter.
  3. Die Techniker erzählen einfach zu viele Details über die internen und externen Zusammenhänge, und der Verkäufer zählt eins und eins zusammen.
  4. Die einkaufsfremden Kollegen sind zu produktverliebt sowie auf technische Belange fokussiert und sehen oft keine betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge.
  5. Der Verkäufer umgeht den Einkauf geschickt und der einkaufsfremde Kollege spielt entweder vorsätzlich oder unbewusst dieses Spiel mit. Danach sind die Produkte des Lieferanten in der Rezeptur, in dem Teil oder in der Anlage implementiert und durch nichts mehr zu ersetzen. Es bleibt dann für die eigene Firma nichts anderes mehr übrig, als „die nächste Geburt eines hausgemachten Monopollieferanten zu feiern“. Der Einkäufer wird außen vor gelassen und oft nur noch zum reinen Bestellabwickler degradiert.

Ausgewählte verkäuferfreundliche Kaufsignale

1. Verbalisierte Zustimmung

Viele Techniker stimmen bereits beim ersten Gespräch dem Verkäufer des Lieferanten in vielen Punkten zu. Oft hört man den Techniker sagen: „Das sieht ja gut aus“ oder „Das hört sich ja wirklich toll an.“

2. Vorwegnehmende Zustimmung

In diesem Fall bekunden die Techniker schon im frühen Stadium eines Projekts, dass sie sich die Zusammenarbeit in der Zukunft vorstellen können, ohne weitere kaufmännische oder logistische Anforderungen zu bestimmen. Typische Formulierungen: „Wie würde dieses Projekt dann in der Zukunft ablaufen?“ oder „Ich kann mir gut vorstellen, dass das klappen kann“.

3. Körpersprachliche Zustimmung

Viele Einkaufsfremde signalisieren dem Verkäufer durch ein joviales Lächeln, häufiges Kopfnicken, aufrechtes Sitzen und zugewandte Körperstellung oder Sitzhaltung, dass man an einer Zusammenarbeit sehr interessiert ist.

4. Zustimmung mit den falschen nonverbalen Signalen

Viele Techniker legen beispielsweise ihren Kugelschreiber mit zufriedener Miene zur Seite. Hieraus leitet der Verkäufer sofort ab, dass kein (weiteres) Zugeständnis nötig ist. Andere betrachten das Produkt mit einer ausgeprägten Begeisterung.

5. Zustimmung durch Freundlichkeit oder allzu freundliche Sprache

Viele Kollegen aus dem technischen Bereich bestärken den Verkauf durch eine sehr freundliche Sprache und plaudern aus dem Nähkästchen, sodass der Verkäuferschnell zum Abschluss kommt. Typische Formulierungen: „Echt toll, ich bin wirklich überzeugt, dass diese Qualität passen wird“ oder „Klasse!“ oder „Das passt“.

6. Fragende Zustimmung

Bevor der Preis feststeht, wird gefragt: „Wann können Sie mit der Installation beginnen?“ Oder: „Bis wann können Sie mir die Daten geben, damit ich diese in die finale Zeichnung einbauen kann?“

7. Zustimmung durch den Indikativ

Zum Beispiel durch Sätze wie: „Wenn die Qualität passt, können wir über eine Zusammenarbeit sprechen“ oder „Wenn die Lieferzeit passt, ist das ein Vorteil“ oder „Wie machen wir das dann?“.

8. Interessierte Zustimmung durch das Wort „wir“

Mit dem vielfachen Gebrauch des Wortes „wir“ betonen Einkaufsferne eine fiktive Gemeinsamkeit. Unweigerliche Konsequenz ist, dass der Verkäufer das als interessierte Zustimmung wertet. Typische Formulierungen: „Können wir gleich einen Folgetermin vereinbaren?“ oder „Das schauen wir uns mal in aller Ruhe gemeinsam an“ oder „Wann kommen wir denn wieder zusammen?“.

9. Höfliche, aber falsche Antworten

Oft fragen Verkäufer relativ direkt, welche Lieferanten noch im Rennen wären. Anstatt hier die gebotene Distanz zu wahren, beantworten viele Techniker diese Fragen aus purer Höflichkeit und benennen genau die Konkurrenten, oder sie bestätigen, dass ansonsten kein weiterer Lieferant im Rennen ist. Typische Sätze: „Außer Ihnen haben wir keinen weiteren Lieferanten angefragt“ oder „Sie sind der Einzige“.

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