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Einkaufsverhandlungen: Kommunikationshilfen für Techniker – Teil 3

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Im Beschaffungsalltag ist es nicht zu vermeiden, dass auch einkaufsferne Kollegen mit Lieferanten verhandeln müssen

Im Einkaufsmanager Januar 2014 haben wir Sie über effizientere Kommunikationstechniken für Techniker informiert.

In der heutigen Ausgabe präsentieren wir Ihnen einen darauf zugeschnittenen Praxisdialog, in welchem ein Techniker durch eine klare und überzeugende Argumentationskette (und mit gebotener Zurückhaltung) dem Verkäufer Paroli bietet und sich nicht manipulieren oder ausfragen lässt.

Beachten Sie: Im folgenden Dialog steht in Klammern der Bezug auf die jeweilige Kommunikationstechnik aus der Januarausgabe.

Der Praxisdialog Auch heute führt nicht Herr Fuchs-Pfennig ein Gespräch mit dem Verkäufer (VK) der Firma B, sondern wiederum ein Kollege aus der Technik (im Dialog TE).

Bisher gab es zwischen der Firma B sowie dem Unternehmen von Herrn Fuchs-Pfennig und des Technikers noch keine Geschäftsbeziehung.

Der Betrieb hatte das Produkt X bislang zu einem Preis von 10 € pro Stück vom Lieferanten A bezogen.

Unter dem bekannten Gesichtspunkt, dass man ständig alles infrage stellen sollte, hat man unter Federführung von Herrn Fuchs-Pfennig unter anderem auch diese Anfrageaktion für Produkt X durchgeführt, um zu sehen, was der Markt hergibt.

Firma B hatte einen Preis von 10,30 € pro Stück angeboten. Die Qualität entspricht derjenigen des bisherigen Lieferanten.

Nach einem internen Meeting zwischen dem Techniker und Herrn Fuchs-Pfennig waren sich beide einig, dass bei dem ersten Angebot von 10,30 € pro Stück preislich noch Luft nach unten drin ist.

Außerdem hatte Herr Fuchs-Pfennig herausgefunden, dass der Verkäufer versucht hatte, sich bei den Kollegen der Qualitätssicherung und dem Marketing einzuschmeicheln.

In Reaktion darauf informierte er den Techniker und gab ihm wichtige Kommunikationstipps für das Gespräch.


Einkaufsverhandlungen: Kommunikationshilfen für Techniker – Teil 3


Beachten Sie: Einen Termin zur finalen Nachverhandlung hat sich Herr Fuchs- Pfennig persönlich in der darauffolgenden Woche vorbehalten.

Der Praxisdialog heute kam nur zustande, weil der Verkäufer angeblich noch Klärungsbedarf hatte. Nach Rücksprache mit Herrn Fuchs-Pfennig stimmte der Techniker diesem Besuch zu.

VK: Hallo, Herr Techniker, schön, dass es geklappt hat.

TE: Hallo, Herr Verkäufer, ja schön. Hatten Sie eine gute Anreise?

VK: Ja, hatte ich. Ich wollte zuerst noch mal nachfragen, wann Sie sich für den Kauf bei uns
entscheiden und wie es mit einer dauerhaften Zusammenarbeit aussieht.

TE: Herr Verkäufer, es sind noch einige Dinge mit dem Einkauf zu klären.

Daher bitte ich Sie, die einzelnen Punkte mit unserem Einkauf am vereinbarten Termin in der nächsten Woche zu klären (zu 4.: Antworten Sie bestimmt; zu 10.: Verweisen Sie auf den Einkauf).

VK: Kein Problem, aber ich muss intern bei uns ja auch sagen, ob unsere Chancen
realistisch sind. Wer ist denn außer uns noch im Rennen?

TE: Das kann ich Ihnen sagen: Das sind Bayern München und Borussia Dortmund (zu 1.: Seien Sie schlagfertig und antworten Sie ironisch).

VK: Aha, Sie wollen nichts sagen. Schauen Sie, wenn ich diesen Auftrag nicht bekomme, werde ich wahrscheinlich sogar irgendwann meinen Job verlieren.

TE: Das wäre schade. Doch wenn Herr Fuchs-Pfennig und ich in der gleichen Weise keinen guten Job machen, verlieren auch wir unseren Job.

Ich denke, einen gewissen Druck mit eventuell negativen Konsequenzen hat leider jeder von uns (zu 2.: Bleiben Sie sachlich).

VK: Aber Sie haben ja sicherlich gesehen, dass wir Ihnen bereits ein sehr gutes Preisangebot gemacht haben.

TE: Ihr Preis ist interessant, gewiss. Doch die Konkurrenz schläft nicht und liegt unter Ihrem Angebot (zu 6.: Verweisen Sie auf die Konkurrenz).

VK: Aber ihr hättet mich doch nicht eingeladen, wenn mein Angebot nicht attraktiv wäre.

TE: Herr Verkäufer, lassen Sie uns bitte beim Sie bleiben (zu 3.: Bleiben Sie per Sie). Sicherlich ist Ihr Angebot interessant, doch Sie müssen sich ganz klar weiter nach unten bewegen.

Herr Fuchs-Pfennig und ich können sonst intern nicht rechtfertigen, warum wir unseren aktuellen Lieferanten gegen Sie austauschen sollten.

Also hier muss noch etwas passieren (zu 5.: Halten Sie den Verkäufer hungrig und machen Sie ihm keine Hoffnungen).

VK: Aber wo hat unser Angebot denn noch Schwächen? Wir bieten eine sehr gute Qualität und verbürgen uns dafür als mittelständisches Unternehmen mit unserer Familientradition. So was gibt es nur noch ganz selten

TE: (blickt ernst und indifferent) Ja, dann verstehe ich ehrlich gesagt nicht, warum Sie uns nur 12 Monate Gewährleistung bieten wollen oder können, während Ihre Konkurrenz auf ganze 3 Jahre geht.

Sie scheinen ja von Ihrer Qualität nicht so recht überzeugt zu sein (zu
7.: Reagieren Sie unbeeindruckt und zeigen Sie zurückhaltende Körpersprache; zu 8.: Bringen Sie klare Gegenargumente).

VK: Was muss ich denn tun, dass ich heute noch den Auftrag bekomme?

TE: Das sagte ich ja gerade. Ich hätte gern gewusst, warum Sie uns nur 12 Monate Gewährleistungsfrist anbieten.

VK: Das ist am Markt so üblich.

TE: Da kenne ich den Markt aber besser. Standard sind 36 Monate.

VK: Woher wollen Sie den Markt denn kennen? Sie sind doch Techniker.

TE: Ich denke, dass wir unser Treffen jetzt beenden.

Denn wie gesagt, ich bitte Sie, alle kaufmännischen Details auch im Hinblick auf eine mögliche Vergabe nächste Woche bei Ihrem Termin mit Herrn Fuchs-Pfennig zu klären (zu 9.: Bleiben Sie authentisch; zu 10.: Verweisen Sie auf den Einkauf).

VK: Okay. Dann werde ich mich bis nächste Woche gedulden müssen.

TE: Ich denke, ja. Auf Wiedersehen.

VK: Auf Wiedersehen.

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