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Einkaufsverhandlungen: Machen Sie sich unberechenbar

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Geben Sie alte Verhandlungsmuster auf und setzen Sie stattdessen neue, ungewohnte Taktiken ein. Womöglich kommen Ihnen sofort folgende Sätze in den Sinn: „Ich bleib so, wie ich bin“ oder „Der Verkäufer kennt mich doch seit Jahren. Der wird sich wundern, wenn ich auf einmal anders reagiere. Das geht gar nicht“ oder „Ich verbiege mich nicht mehr, ich muss authentisch bleiben“. Verstehen Sie das nicht falsch: Es ist Ihre eigene legitime Entscheidung, wenn Sie Ihren bisherigen Verhandlungsstil beibehalten. Andererseits sollten Sie erwägen, auch mal neue, ungewohnte und für die Verkäufer überraschende Verhandlungswege einzuschlagen.

Zum Beispiel, um die Vertriebler

  • zu verwirren,
  • ihre roten Fäden zu zerstören oder
  • Ihr eigenes Verhandlungspotenzial zu erweitern.


Beachten Sie:Mit diesen neuen und bisher nicht angewandten Taktiken setzen Sie quasi ein „Verhandlungs-Antibiotikum“ ein, auf das die Verkäufer noch nicht resistent reagieren.

Betreten Sie Neuland!

Um es noch einmal zu sagen: Sie sollen Ihre bisherige Authentizität oder Ihren generellen Verhandlungsstil keineswegs infrage stellen.

Alles dreht sich einzig und allein darum, durch andere, überraschende Momente noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Denn nach dem Motto „Weiter so wie bisher“ werden Sie niemals all Ihre Talente ausreizen und Ihr Können weiter verbessern.

Die Vorteile der Unberechenbar-Taktiken

Anders gesagt: Wenn Sie kein „verhandlungstechnisches Neuland“ betreten, werden Sie für Ihre Lieferanten immer durchschaubar und damit berechenbar bleiben. Das sind die Vorteile dieses Verhandlungsneulands:

  • Sie stiften bei den Verkäufern Verwirrung.

 

  • Sie durchkreuzen die Verhandlungstaktik der Verkäufer.

 

  • Durch die Überraschungseffekte, die Sie an wichtigen Gesprächspunkten erzielen, sind die Verkäufer schneller zu Kompromissen bereit.

 

  • Sie lenken die Verkäufer ab, weil sie während der Verhandlung damit beschäftigt sind, Sie neu einzuschätzen und zu klassifizieren.

 

  • Sie erweitern Ihr Verhandlungsgeschick.

 

  • Die Zahl der „giftigen“ Pfeile in Ihrem Köcher steigt erheblich. Die

Anwendungsmöglichkeiten der Unberechenbar-Taktiken

Es ist klar, dass Sie diese neue, aggressive Art des Verhandelns nicht immer und überall einsetzen können. Erfolg versprechend sind sie aber auf jeden Fall bei

  • laufenden Reklamationen,

 

  • festgefahrenen Preisgesprächen,

 

  • Nachverhandlungen von einzelnen vertraglichen Parametern,

 

  • der Abwehr von Preiserhöhungen und beim

 

  • Nachhaken von kritischen Lieferterminen.

Der EinkaufsManager-Praxis-Tipp:

Bevor Sie die neuen Taktiken einsetzen, empfiehlt es sich, sie mit einem Kollegen oder Freund in einem Rollenspiel unter Echtbedingungen zu trainieren.

Das Feedback hilft Ihnen, Ihrem Auftritt und Ihrer Wirkung den nötigen Feinschliff zu geben.

Diese möglichen Nachteile sollten Sie bedenken

Da bekanntlich alles immer 2 Seiten hat, sollten Sie nicht nur einen möglichen Einsatz proben, sondern auch abchecken, ob

  • dem Verkäufer die neuen Taktiken bekannt sind und er Sie so kaltstellen könnte,

 

  • die Unberechenbar-Taktiken zu Ihnen und zu Ihrer Persönlichkeit passen bzw. zu Ihrer Branche, Sie nicht mehr echt wirken könnten,

 

  • Sie diese neuen Taktiken auch wirklich verinnerlicht haben.

10 Möglichkeiten, sich unberechenbar zu machen

Wann Sie die Unberechenbar-Taktiken einsetzen, um die Verkäufer in die Defensive zu drängen, hängt natürlich von der jeweiligen Verhandlungssituation ab.

Dazu haben Sie 10 Möglichkeiten:


1. Zeigen Sie starke Betroffenheit und Enttäuschung. Wenn Sie bei Ihren Verkäufern unter „introvertierter Typ“ laufen, zeigen Sie doch bei einer angekündigten Preiserhöhung extrem starke Betroffenheit mit tiefer Enttäuschung – alles gespielt natürlich.

2. Sprechen Sie mit lauter und führender Stimme, wenn sich der Verkäufer als unnachgiebig erweist – vor allem dann, wenn Sie vorher eher ruhiger und leiser gesprochen haben.

3. Entfachen Sie ein Störfeuer. Waren Sie bisher immer überaus fair und korrekt, so unterbrechen Sie Ihre Verkäufer immer wieder oder lassen sie nicht aussprechen oder fangen urplötzlich an, über vollkommen andere Themen zu reden.

Mit dieser Taktik stiften Sie Verwirrung und bringen Ihre Verhandlungspartner aus dem Konzept.

4. Mimen Sie den Bad Guy. Falls Sie bis dato der nette Typ waren, mit dem man gern mal ein Bier trinken würde, legen Sie eine härtere Gangart im Sinne eines Bad Guy ein.

Machen Sie Tempo – und Sie werden sehen, wie schnell Sie zum Ergebnis kommen.

5. Zeigen Sie Verständnis bei eigentlich kritischen Themen. Galten Sie bisher aber eher als dickköpfig bis aggressiv, als jemand, der an kritischen Verhandlungspunkten schon mal ausrasten konnte, geben Sie sich plötzlich weich und nachgiebig.

Lächeln Sie (auch wenn Ihr Blut kocht), um dann die wichtigen Punkte weiterzuverhandeln.

6. Seien Sie überraschend milde, selbst wenn Ihre Verkäufer ein Donnerwetter erwarten, etwa bei einer schwerwiegenden Reklamation oder einem Lieferausfall.

Bleiben Sie – für eine gewisse Zeit – ruhig und gelassen. Sie wollen ja Verwirrung stiften und die Gegenstrategie der Verkäufer durchkreuzen.

7. Probieren Sie‘s mal mit Ironie (besonders wenn Sie vom Typ her eher zahlenorientiert und sachlich sind). So federn Sie unangenehme Fragen oder Vorwürfe Ihres Lieferanten auf elegante Weise ab, ohne ihn bloßzustellen.

8. Werden Sie plötzlich laut (siehe auch Punkt 2). Bauen Sie in Ihre Verhandlungstaktik ganz bewusst diese stimmlichen Eruptionen ein.

Der Schreck der Verkäufer wird das Gespräch mit großer Wahrscheinlichkeit in die von Ihnen gewünschte Richtung lenken.

9. Reagieren Sie lethargisch und seien Sie damit ein besonders großer Verwirrungsstifter, wenn Sie bisher ausgeprägt enthusiastisch und extrovertiert aufgetreten sind.

10. Ziehen Sie überraschend neue Kollegen hinzu. Liefen alle Verhandlungen bisher als 4-Augen-Gespräche ab, holen Sie sich einen zweiten oder dritten Kollegen mit an den Tisch. Sie werden sehen, diese physische Präsenz wirkt Wunder.

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