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Einkaufsverhandlungen: Profitieren Sie von Einsparungen Ihrer Lieferanten (Teil 1)

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Alles wird teurer - und auch 2013 werden Verkäufer wieder bei ihren Verhandlungen mit Einkäufern diesen Gesang anstimmen. Wie Sie als Einkäufer clever parieren und warum Sie äußerst vorsichtig sein sollten, wenn der Verkäufer Ihnen mit Indexvereinbarungen kommt, verrät Ihnen Einkaufsprofi Hans-Christian Seidel in einem zweiteiligen Gastbeitrag für den „Einkaufsmanager”

Alles wird teurer - und auch 2013 werden Verkäufer wieder bei ihren Verhandlungen mit Einkäufern diesen Gesang anstimmen. Wie Sie als Einkäufer clever parieren und warum Sie äußerst vorsichtig sein sollten, wenn der Verkäufer Ihnen mit Indexvereinbarungen kommt, verrät Ihnen Einkaufsprofi Hans-Christian Seidel in einem zweiteiligen Gastbeitrag für den „Einkaufsmanager”

1. Teil: Vermeiden Sie Indizes und blasen Sie zum Gegenangriff mit der Lernkurve

„Ich denke, auf diesen zwischen uns vereinbarten und festgelegten Index können wir uns verlassen, denn das ist ja jedes Jahr eine amtlich und statistisch fundierte Basis, auf der wir unsere jährlichen und natürlich auch notwendigen Preiserhöhungen orientieren und festlegen können.“

Mittels dieser selbstgerechten Formulierung berufen sich Verkäufer gerne auf einen der zahlreichen offiziellen Indizes, wenn es um die geplante Umsetzung der alljährlichen Preiserhöhungen geht.

Der Vorteil für den Lieferanten bei einer Indexvereinbarung ist, dass die Preiserhöhung nicht mehr mühsam ausgehandelt werden muss, sondern von vornherein mathematisch eindeutig feststeht. Der Verkäufer kann sich bequem hinter einem objektiven, aber in einer Vielzahl von Fällen eindeutig zu hoch angesetzten Index verstecken.

Beachten Sie: Ein Index speziell für Einkäufer ist ein preisliches Barometer oder eine Mess-und Kennziffer für eine Warengruppe, der in Bezug auf die Entwicklungen von durchschnittlichen Preisänderungen oder Änderungen des Preisniveaus innerhalb eines definierten Betrachtungszeitraums herangezogen wird.

In der Praxis gibt es eine Vielzahl von Indizes, welche bei Preisänderungen, die in der Regel eher nach oben gehen, eingesetzt werden können. Ein Index ist jedoch für Ihren Verkäufer eine jährlich garantierte Preiserhöhung! Wenn die Verkäufer des Lieferanten in Bezug auf die alljährlichen Preiserhöhungen auf einen zuvor festgelegten Index verweisen, so muss dessen ausgewiesene Höhe in keiner Weise den tatsächlich gestiegenen Kosten des Lieferanten entsprechen. Diese werden in der Tat zum Teil deutlich unter dem festgelegten Index liegen – und der Verkäufer reibt sich die Hände.

Beachten Sie: Deswegen sind Preisgleitklauseln, egal in welcher Variante, auch nur eine Notlösung. Es gibt viele Einkäufer, die mit Indizes äußerst detailliert mögliche Preiserhöhungen genau nachvollziehen können. Dieses Vorgehen geht sicherlich sehr fundiert in die preisanalytische Tiefe, verbunden mit einer beträchtlichen Zeitintensität und Kompetenz in Excel.

Mein Vorwurf an dieser Stelle richtet sich jedoch darauf, dass sich viele Einkäufer in diesem Zusammenhang häufig nicht mit der gleichen Motivation mit möglichen Einsparpotenzialen und gerechtfertigten Preissenkungen beschäftigen. Vielmehr reagieren viele Einkäufer wieder mal ausschließlich auf geforderte Preiserhöhungen.

Beachten Sie: Die Verkäufer kehren mit vielen Indizes sehr geschickt interne Ergebnisverbesserungen unter den Teppich. Bitte vergessen Sie niemals, dass in jeder Firma die jeweiligen Bereichsleiter ständig unter Druck stehen und daher Einsparungen bzw. Effizienzverbesserungen sicherstellen müssen, was zu einer deutlichen kalkulatorischen Verbesserung führt.

Wenn diese Bereichsleiter die geforderten Optimierungen nicht ergebniswirksam erreichen können, werden sie ganz einfach entlassen oder aufs Abstellgleis gestellt. Daher können Sie davon ausgehen, dass bei Ihrem Lieferanten im Einkauf, in der Produktion, in der Entwicklung, in der Technik usw. nachhaltige Verbesserungen umgesetzt werden.

Im Laufe der Zeit macht jeder Lieferant bei der Herstellung und bei der Lieferung mit seinen an Sie gelieferten Produkten wertvolle Erfahrungen und erhöht seine Wettbewerbsfähigkeit. Diese Erfahrungen nutzt er dann, um entsprechend die Aufbau- und Ablauforganisation mit optimierten Prozessen zu verbessern.

Lernkurveneffekt nutzen

Genau diese Maßnahmen werden in der Literatur oder in der Unternehmensberatung KVP (= kontinuierlicher Verbesserungsprozess) oder Lernkurveneffekt genannt. Sie können also getrost auf ihren Lieferanten zugehen und pro Jahr einen Preisnachlass oder einen Rabatt von 1 bis zu 4 % in Bezug auf bei ihm intern realisierte Verbesserungsmaßnahmen fordern.

Natürlich wird Ihr Verkäufer Ihre Preis- und Rabattforderungen mit achselzuckendem Unverständnis ablehnen mit dem Hinweis, dass ihm solche Informationen nicht vorliegen. In der Tat verhält es sich in der Mehrheit der Fälle auch so, dass man den Verkäufer intern nicht darüber informiert, dass in anderen Bereichen Verbesserungen erreicht wurden. Der Grund liegt ganz einfach darin: Man will die Preisuntergrenze nicht unnötig weiter nach unten setzen.

Praxis-Tipp: Wenn Ihr Verkäufer beispielsweise systemseitig eine Preisuntergrenze von 100 € pro Stück vorgegeben bekommt, darf er diese nicht oder nur nach Rücksprache mit seinen Vorgesetzten unterschreiten.

Durch jahrelange Verbesserungen in insgesamt 7 Bereichen (welche das sind, erfahren Sie im 2. Teil dieses Beitrags) liegt die Preisuntergrenze aber beispielsweise schon bei 85 € pro Stück. Dieses Delta wird intern an den Verkäufer nicht immer kommuniziert, da er andernfalls geneigt wäre, zu einem wesentlich günstigeren Preis anzubieten und das Produkt somit zu verschleudern.

Bitte bedenken Sie in diesem Zusammenhang, dass auch in Ihrer eigenen Firma solche Optimierungsprozesse ständig gefordert und auch umgesetzt werden, denn sonst wäre der eine oder andere liebe Kollege auf einmal nicht mehr da.

Hier finden Sie den zweiten Teil des Beitrags .

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