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Einkaufsverhandlungen: Reagieren Sie auf eine angekündigte Preiserhöhung einfach mit einer Preissenkung

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von Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Einkaufsmanager” "Lieber Herr Einkäufer, wie Sie ja wissen, sind die Rohstoffe von den Kosten her extrem gestiegen, daher muss ich den Preis im nächsten Monat um 5 % anpassen." "Herr Verkäufer, können wir uns vielleicht in der Mitte treffen?" "Herr Einkäufer, ich prüfe das, bin mir aber sicher, dass wir uns bei 3 % Preisanpassung einigen können – das kriegen wir hin." Sie kennen das: Auf diese Weise läuft üblicherweise ein Gespräch ab, wenn ein Verkäufer wieder mal eine angekündigte Preiserhöhung durchsetzen will. Beachten Sie: Solange noch Wettbewerb vorhanden ist, gibt es keinen einzigen Grund, weshalb ein solches Gespräch mit einem Verkäufer auf diese für Sie stets nachteilige Weise verlaufen und enden muss! Mit dieser Taktik begibt sich der Verkäufer sehr geschickt in die dominante und agierende Position, denn zu über 80 % verläuft das Gespräch von jetzt an in der üblichen Dramaturgie: Man trifft sich in der Mehrheit aller Fälle irgendwie in der Mitte, alle sind mehr oder weniger zufrieden – und die Sache ist hiermit endlich vom Tisch.

von Jens Holtmann, Chefredakteur des Fachinformationsdienstes „Einkaufsmanager”

"Lieber Herr Einkäufer, wie Sie ja wissen, sind die Rohstoffe von den Kosten her extrem gestiegen, daher muss ich den Preis im nächsten Monat um 5 % anpassen." "Herr Verkäufer, können wir uns vielleicht in der Mitte treffen?" "Herr Einkäufer, ich prüfe das, bin mir aber sicher, dass wir uns bei 3 % Preisanpassung einigen können – das kriegen wir hin."

Sie kennen das: Auf diese Weise läuft üblicherweise ein Gespräch ab, wenn ein Verkäufer wieder mal eine angekündigte Preiserhöhung durchsetzen will.

Beachten Sie: Solange noch Wettbewerb vorhanden ist, gibt es keinen einzigen Grund, weshalb ein solches Gespräch mit einem Verkäufer auf diese für Sie stets nachteilige Weise verlaufen und enden muss! Mit dieser Taktik begibt sich der Verkäufer sehr geschickt in die dominante und agierende Position, denn zu über 80 % verläuft das Gespräch von jetzt an in der üblichen Dramaturgie: Man trifft sich in der Mehrheit aller Fälle irgendwie in der Mitte, alle sind mehr oder weniger zufrieden – und die Sache ist hiermit endlich vom Tisch.

Ein Verkäufer setzt seinen preislichen „Erstschlag“ aus folgenden Gründen geschickt ein:

  • Der Verkäufer agiert, lenkt und befindet sich in der Vorwärtsbewegung; er zwingt den Einkäufer automatisch in die reagierende Rolle.
  • Der Verkäufer weiß, dass der Einkäufer jetzt schockiert ist und überlegt, wie er aus der Situation schnell herauskommt, denn die Sache muss, aufgrund von Überlastung, schnell vom Tisch.
  • Der Verkäufer weiß, dass die Mehrheit der Einkäufer sich in der Mitte treffen will, denn oft höre ich von Einkäufern die verhandlungstechnische Selbstkapitulation „Leben und leben lassen“.
  • Der Verkäufer weiß, dass ein Einkäufer anstrebt, die Erhöhung in Teilschritten zu akzeptieren. Der Verkäufer kann seinem Verkaufsleiter berichten, dass die Erhöhung durch ist: mit positiver Auswirkung auf seinen variablen Gehaltsbestandteil.
  • Der Verkäufer hat ein prozentuales Entgegenkommen bereits vorab einkalkuliert, damit der Einkäufer an einen „ausgehandelten“ Kompromiss glauben darf, den er nach oben präsentieren kann. Das ist der Verhandlungsspielraum – ein uraltes Verhandlungsinstrument.
  • Der Verkäufer weiß, dass ein Einkäufer eine Nullrunde haben möchte und mit Beginn des neuen Jahres die Preiserhöhung akzeptiert. Auch das ist ein Erfolg, denn eventuell hat er selbst ohnehin noch Einkaufskontrakte mit besseren Preisen.
  • Der Verkäufer weiß, dass ein Einkäufer in dieser Situation nie eine Gegenforderung stellen würde. Das läuft im Unterbewusstsein ab, das es dem Einkäufer bei einer Forderung verbietet, einfach frech und unhöflich eine sicherlich berechtigte Gegenforderung zu stellen.

Beachten Sie: Genau diese tiefenpsychologische Blockade ist das Problem, welche bei uns verhindert, dass wir wieder an unser eigenes Problem denken und aktiv unsere Belange durchsetzen. Sie als Einkäufer geraten dadurch jetzt unnötigerweise in die Defensivrolle.

Tipp: So drehen Sie als Einkäufer den Spieß um

Ich empfehle, dass Sie gerade in dieser Situation den Spieß selbstbewusst umdrehen. Keine Macht der Welt, kein jüngstes Gericht und auch nicht Ihr Chef wird etwas dagegen haben, wenn Sie in dieser Situation einfach frech und ungeniert eine preisliche Gegenforderung, sprich: eine Gegenforderung in Form einer Preissenkung, stellen.

Natürlich wird Ihr Verkäufer mit heftig kopfschüttelnder Körpersprache und erboster Drohgebärde sein Unverständnis ausdrücken – wenn dem nicht so wäre, würde ja auch etwas fehlen. Doch diese Reaktion des Verkäufers sollte Sie nur peripher tangieren.

Vergessen Sie in diesem Zusammenhang niemals: Sie haben das gleiche Recht wie Ihr Verkäufer, Ihre betriebswirtschaftlichen Notwendigkeiten und Probleme anzusprechen sowie darauf basierend durchzusetzen.

Praxis-Tipp: Versuchen Sie doch mal bei einem Verkäufer, von dem Sie aktuell eine herannahende Preiserhöhung erwarten, im Sinne einer Vornewegverteidigung eine Preissenkung zu fordern. Sie werden in der Mehrheit der Fälle feststellen, dass sich im umgekehrten Fall ebenfalls der gleiche Mechanismus abspielt und man sich in der Mitte trifft oder zumindest den aktuellen Preis halten kann.

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