Gratis-Download

Durch die systematische Optimierung der Beschaffungskosten können die den Gewinn Ihres Unternehmens deutlich zu erhöhen – und das ohne schmerzliche...

Jetzt downloaden

Einkaufsverhandlungen: Starke Worte statt schlaffe Formulierungen

0 Beurteilungen

Erstellt:

Ihre Verhandlungsposition ist stark - doch sind es auch Ihre Worte? Bei Verhandlungen mit rhetorisch geschulten Verkäufern geht es schnell, dass Sie Ihre Wortwahl Schwäche signalisiert - und Sie so ohne Not in eine ungünstige Verhandlungsposition bugsiert. Der folgende Beitrag aus dem Fachinformationsdienst „Einkaufsmanager” zeigt, wie Sie in Verhandlungen auch sprachlich Stärke zeigen.

Ihre Verhandlungsposition ist stark - doch sind es auch Ihre Worte? Bei Verhandlungen mit rhetorisch geschulten Verkäufern geht es schnell, dass Sie Ihre Wortwahl Schwäche signalisiert - und Sie so ohne Not in eine ungünstige Verhandlungsposition bugsiert. Der folgende Beitrag aus dem Fachinformationsdienst „Einkaufsmanager” zeigt, wie Sie in Verhandlungen auch sprachlich Stärke zeigen. von Hans-Christian Seidel, www.csei-consulting.de

„Wir bräuchten eher eine Preisreduzierung“ oder „Eigentlich akzeptieren wir keine Preiserhöhung“. Ach, wie einfach machen wir es unseren Lieferanten so oft:

Durch solche ungewollten Botschaften mit unnötig abgeschwächten und butterweichen Worten signalisieren Sie Ihrem Lieferanten klar und deutlich, dass Sie in der Realität

  • doch noch Spielraum haben,
  • unsicher sind und aus der Verhandlung möglichst schnell raus wollen,
  • nicht streitbar sind und Zugeständnisse machen werden,
  • die Sache als schnell zu erledigen ansehen.

Leider beobachte ich in der Praxis bei Einkaufsverhandlungen und bei Rollenspielen in Einkaufsseminaren erstaunlich häufig, dass viele Einkäufer durch Verwendung von schwachen Worten ihre durchaus starke Position in einem Gespräch mit einem Lieferanten abschwächen und ihre Forderung deutlich an Vehemenz verliert – mit dem Ergebnis, dass sogar ein schwächerer Lieferant auf einmal doch noch Morgenluft wittert.

Beachten Sie: Ihre eigene Körpersprache unterstützt in vielen Fällen – für Sie fast unbemerkt – diese weiche Kommunikation in sehr ergänzender Weise. Und wieder hat es der Verkäufer ach so einfach …

Aus den folgenden unnötig zu seicht gewählten Formulierungen erkennen Ihre Verkäufer sofort die kommunikativen Schwachpunkte eines Einkäufers und blasen zum Gegenangriff:

  1. Der Einkäufer spricht im Konjunktiv statt im Indikativ.
  2. Der Einkäufer verwendet Diminutive (= Verniedlichungsform: „ein klitzekleines Geschenkchen“).
  3. Der Einkäufer verwendet Füllwörter wie eigentlich, ganz, halt, vielleicht oder irgendwie.
  4. Der Einkäufer verwendet unverbindliche Einschränkungen (eher, ca., ungefähr).
  5. Der Einkäufer verweist auf den Chef.
  6. Der Einkäufer spricht mit hilfesuchenden Fragen.
  7. Der Einkäufer vermittelt verzweifelte Botschaften.
  8. Der Einkäufer lässt beim Sprechen eine innere Kündigung und geringe Motivation durchblicken.
  9. Der Einkäufer raspelt Süßholz mit beschönigenden Wörtern (= Euphemismus).

Beachten Sie: Für Kuschelsprache und Süßholzgeraspel ist bei einer Verhandlung kein Platz. Mit einer solchen Art der allzu soften Kommunikation nehmen Sie jeder ursprünglich beabsichtigten Wirkung den Wind aus den Segeln. Und es verpufft jede schlagfertige Argumentation.

Ein Erfolg während einer Verhandlung mit einem Verkäufer hängt nicht allein von der Güte Ihrer Argumente oder der Dominanz Ihrer Körpersprache bzw. dem Timbre Ihrer Stimme, sondern in Summe auch ergänzend von Ihrer starken und selbstsicheren Kommunikation ab.

Beim Einsatz von zu schwachen und indirekten Worten durch die Einkäufer erkennen viele Verkäufer sofort, dass sie eine Chance auf eine Ergebnisverbesserung haben.

Das Ganze gilt übrigens auch umgekehrt – die Verkäufer verwenden teils die gleichen schwachen Formulierungen –, jetzt dürfen Sie angreifen, und hoffentlich freut sich dann endlich mal wieder der Einkäufer …

Was hören die Verkäufer bei den folgenden Worten aus einem zu indirekt und zu soft sprechenden Einkäufer heraus und wie blasen sie dann das Jagdhorn? Beachten Sie: Ganz fatal wird es, wenn Sie die Punkte 1 bis 9 noch erfolgreich miteinander kombinieren.

Beispiele zu den 9 oben genannten "schwachen Formulierungen" und wie diese auf Verkäufer wirken, erfahren Sie in Teil 2 dieses Beitrags, den wir Ihnen in Kürze präsentieren.

Einkauf & Beschaffung heute

Erweitern Sie Ihr Einkaufs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen und Best-Practice-Beispielen für Einkaufsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Deutschlands Fachinformationsdienst Nr. 1 für Einkäufer

Preisentwicklungen und Praxis-Know-how für Einkaufsleiter weltweit

Deutschlands Fachinformationsdienst Nr. 1 für Einkäufer

Marktanalysen & Preis-Prognosen für Rohstoffprofis