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Einkaufsverhandlungen: Tipps, wie Sie eine klare Zielhierarchie vor Verhandlungen schaffen

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1. Teil: Nur wenn Sie sich ein hohes Ziel setzen, werden Sie auch mehr Erfolg haben Bei vielen Einkäufern hört man im Vorfeld einer Verhandlung oft die höchst bedenklichen Aussagen: „Schauen wir mal, was rauskommt … wird schon irgendwie gehen“ oder „Ich bin immer dafür: Leben und leben lassen“ oder gar „Treffen wir uns in der Mitte. Hauptsache, die Preiserhöhung wird nicht zu deftig.“

von Hans Christian Seidel, CSEI Consulting

Beachten Sie: Mit einer solch laschen Einstellung ohne klare Zieldefinition wird das betroffene Gespräch mit dem Verkäufer zu einer verhandlungstaktischen Farce. Nur wenn Sie sich ein klares, anspruchsvolles und hohes Ziel vor dem Start einer Verhandlung setzen, werden Sie auch nennenswerte Erfolge im Laufe der Verhandlung erzielen.

Zahlreiche wissenschaftliche Studien und auch meine eigenen Erfahrungen bei vielen Trainingsteilnehmern belegen ganz eindeutig: Diejenigen Einkäufer, die sich ein ehrgeiziges Ziel setzen, werden auch am Ende die höheren Einsparungen für ihr Unternehmen sicherstellen.

Folgende Fakten bringen Einkäufer mit vagen Zielvorstellungen in einen verhandlungstechnischen Abstiegskampf:

  1. Manche Einkäufer sind vom Typ her klassische Angsthasen und haben regelrecht eine Versagensangst. Um diese zu umgehen, neigen sie dazu, sich ein niedrigeres Verhandlungsziel zu setzen, um die Enttäuschung in Bezug auf die eigene ungenügende Performance zu vermeiden.
  2. Manche Einkäufer beachten nicht, dass fast jeder Verkäufer einen Sicherheitsaufschlag mit einkalkuliert, da Einkäufer meist Nachforderungen stellen. Mit dieser kleinen milden Gabe geben sich dann einige Einkäufer hocherfreut zufrieden, obwohl der Verkäufer dadurch seine Forderung ohne Einschränkung durchbringt.
  3. Manche Einkäufer haben wenig Selbstvertrauen während einer Verhandlung. Dieses mangelnde Selbstvertrauen wirkt sich extrem negativ auf die mentale Verhandlungsstärke, die Körpersprache und den Erfolgswillen aus, und der Verkäufer bemerkt das.
  4. Manche Einkäufer schieben gerne die „böse“ Geschäftsführung vor, wenn sie eine preisliche Forderung an den Verkäufer richten. Anstatt Manns genug zu sein, um die Forderung einer Preisreduzierung aus eigener Überzeugung zu kommunizieren, verstecken sie sich gerne und bequem hinter einer starken Macht im Hintergrund.
  5. Manche Einkäufer, die sich ein Maximal- und ein Minimalziel gesetzt haben, fokussieren sich psychologisch und mental bereits in einem zu frühen Stadium zu sehr auf ihr Minimalziel. Da liegt die Wahrscheinlichkeit sehr nahe, dass sie auch nur dieses kleine Ziel erreichen werden.
  6. Manche Einkäufer trauen sich zu wenig zu und fordern daher zu wenig bzw. drängen den Lieferanten nicht genug zu einer höheren Preisreduzierung, sondern „ergeben“ sich viel zu früh.
  7. Manche Einkäufer haben zu wenig Produktions-, Prozess- und Marktkenntnisse und wissen daher nicht, wie viel sie in Verhandlungen tatsächlich fordern können. Sie setzen demgemäß ein eher zu niedrigeres Verhandlungsziel an, um sich nicht zu weit aus dem Fenster zu lehnen.

Praxis Tipp: Bauen Sie vor jeder Verhandlung eine regelrechte Zielhierarchie auf. Artikulieren und formulieren Sie Ihre Erwartungen und Ihre Ziele in der Verhandlung wie folgt:

  • klar,
  • unmissverständlich,
  • mit starker Stimme,
  • mit einer ausdrucksvollen und selbstsicheren Körpersprache,
  • mit direktem Blickkontakt.

Eine Zielhierarchie könnte zum Beispiel so aussehen:

  1. Mein Maximalziel: Preisreduzierung von 8 % für das Geschäftsjahr 2013,
  2. mein Zwischenziel: Preisreduzierung von 4 bis 6 % für das Geschäftsjahr 2013, danach Vertagung der Verhandlung mit dem weiteren Zielfokus auf –8 %, bis dahin bleiben alle Preise der laufenden Bestellung auf Status: on hold,
  3. mein Minimalziel: Preisreduzierung von 4 % für das Geschäftsjahr 2013, aber ich kämpfe bis zum Schluss wie ein Löwe.

Beachten Sie:Wenn Sie diese Zielhierarchie ständig im Auge behalten und sich von Anfang an eindeutig auf die 8 % Preisreduzierung fokussieren, werden Sie im Schnitt immer die 6 % Preisreduzierung erreichen.

Autor: Hans-Christian Seidel, www.csei-consulting.de

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