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Beschaffungsmarkt Österreich: Erfolgreich verhandeln mit österreichischen Geschäftspartnern

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Gleiche Sprache, gleiche Kultur und Geschichte, da sollte das Verhandeln in diesem kleinen Land doch ein Kinderspiel sein, dachten schon viele deutsche Einkäufer - und steckten bereits tief im ersten Fettnäpfchen. Denn das ehemals ‘kleine’ Österreich ist heute wirtschaftlich erfolgreicher als der große Nachbar. Entsprechend selbstbewusst gehen Manager in Verhandlungen. Rohstoffeinkauf Aktuell gibt Ihnen Tipps, wie Sie mit österreichischen Verhandlungspartnern den richtigen Ton treffen.

1. Humor. Auch wenn es knallhart zur Sache geht, eine Prise ‘Wiener Schmäh’ gehört dazu. Wer sich dabei selbst nicht immer bierernst nimmt, sammelt Pluspunkte.

2. Präsentationen. Gut vorbereitet ist halb verhandelt. Bei allem Charme, Österreicher können auch Tacheles reden. Manchmal reden sie auch viel, vor allem über die eigene Firma. Unterbrechungen werden übel genommen. Gerade noch erlaubt sind Verständnisfragen.

3. Verhandeln. Härte und Durchsetzungsfähigkeit werden durchaus anerkannt - vorausgesetzt, sie gehen mit Höflichkeit und Freundlichkeit einher. Es gibt kaum ein größeres Fettnäpfchen, in das ein Einkäufer aus Deutschland treten kann, als ein Satz von der Art: ‘Bei uns sehen wir das aber ganz anders.’ Die wirtschaftlichen Erfolge haben in der Alpenrepublik Selbstbewusstsein und Stolz auf das Erreichte enorm gesteigert. Entsprechend verübelt werden diese und ähnliche Sätze.

4. Flexibilität. Eine Nationaltugend der Österreicher. In Verhandlungen werden österreichische Manager stets zu Konzessionen bereit sein. Vor allem, wenn sie mit Witz und Charme geführt werden. Selbst im Big Business schwingt immer ein persönlicher Ton mit. So kann z. B. ein munterer Spruch die verfahrenste Situation wieder auf den rechten Weg bringen. Entsprechend wichtig ist eine stimmige Beziehungsebene.

5. Pünktlichkeit. Österreicher können sehr preußisch sein und so wird Pünktlichkeit als eine Tugend angesehen. Bei allem Wiener Schmäh, das berühmte akademische Viertel ist bei Verhandlungen verpönt. Es wird grundsätzlich erwartet, dass Termine eingehalten werden und alle mit dem Glockenschlag am Tisch sitzen. Sollten es doch einmal 5 Minuten mehr werden, verlangen Höflichkeit und Respekt eine kurze Nachricht.

6. Kommunikation. Österreicher sind geborene Diplomaten. Mit ihrer Integrationsfähigkeit und ihrem Kommunikationsgeschick schaffen sie es, die scheinbar widersprüchlichsten Standpunkte unter einen Hut zu bekommen - und dabei auch noch zu erreichen, dass alle Beteiligten an einem Strang ziehen.

7. Konfrontation. Rempelnde Ellbogenmentalität ist verpönt. Österreicher neigen nicht zur offenen Konfrontation. Probleme werden durch die Bereitschaft zur Kommunikation besprochen und es wird versucht, immer alle Beteiligten in ein Boot zu holen und gemeinsam eine Lösung zu finden, die sowohl die eigenen Unternehmensinteressen wie auch die Partnerinteressen berücksichtigt.

8. Beziehungen. Österreichische Manager haben die Fähigkeit zur Netzwerkbildung geradezu verinnerlicht. Nicht von ungefähr sagen sie: ‘Man sieht sich im Leben immer zweimal.’ Beziehungspflege ist deshalb das A und O sowohl des privaten wie des wirtschaftlichen Lebens.

9. Kleidung. Der Dresscode ist in Österreich, vor allem in Wien, eher elegant als lässig. Allzu flott und bunt wird schnell mit ‘peinlich’ gleichgesetzt

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