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Einkaufsverhandlungen im Ausland: Die Nuancen entscheiden über Erfolg oder Misserfolg (Teil 1)

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Wie im Kleingedruckten oft der Teufel steckt, so sind es bei Verhandlungen die Nuancen und Zwischentöne, die über Ihr Einkäuferwohl oder -wehe entscheiden. Besonders beim internationalen Einkauf kann es schnell zu Missverständnissen kommen. Jens Holtmann, Chefredakteur des Informationsdienstes Rohstoffeinkauf Aktuell hat für Sie ein paar typische Eigenheiten bei Verhandlungen in verschiedenen Einkaufsländern zusammengetragen.

1. Einkaufsverhandlungen in Skandinavien

Vergleichsweise vertraut geht es in den skandinavischen Ländern zu. Realismus, Zuverlässigkeit und Understatement sind gefragt. Dominanz und Angeberei kommen im Norden dagegen gar nicht gut an. Entsprechend flach sind auch alle Hierarchien. Wer sich an die Fairplay-Regeln hält, macht dort immer gute Geschäfte.

2. Einkaufsverhandlungen in Frankreich

Trotz aller Nachbarschaft sind Franzosen für deutsche Einkäufer immer wieder ein Buch mit sieben Siegeln. Wo wir konkret und detailliert werden, bleiben französische Verkäufer oft abstrakt und allgemein. Mit Ungeduld auf ihre Langatmigkeit zu reagieren, ist der schlechteste Tipp. Mit Witz, Charme und taktischem Geschick bringen Sie Ihren Liefervertrag dann doch noch unter Dach und Fach.

3. Einkaufsverhandlungen in den Ölstaaten

Basarmentalität ist kein Klischee, sondern schlichter Geschäftsalltag. Arabische Verhandlungspartner in den Ölstaaten kommen nur scheinbar schnell zur Sache, nämlich mit völlig überzogenen Angeboten. Sich darüber aufzuregen steht Ihnen nicht nur frei, es wird von Ihnen geradezu erwartet. Lauthalses Beklagen der Preise und Konditionen gehört zum guten Ton - nicht aber persönliche Angriffe. Verhandlungen im Nahen Osten haben viel mit Schautänzen gemeinsam. Bestehen Sie die Tests und drehen Sie die richtigen Pirouetten, geht es ans Eingemachte.

4. Einkaufsverhandlungen in den USA

Amerikaner gehören zum genau entgegengesetzten Kulturkreis. Bei ihnen zählt die Sache. Entsprechend fix kommen sie auch zum Kern des Geschäfts, ohne sich in Details zu verlieren. Wie die Skandinavier, schätzen auch sie Fairplay. USAmerikaner wollen für sich klare Vorteile sehen, gestehen sie aber auch ihren Verhandlungspartnern zu.

Beachten Sie: Amerikaner lieben eine lockere Verhandlungsatmosphäre, bei denen Witz und Humor nicht zu kurz kommen dürfen.

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