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Einkaufsverhandlungen im Ausland (Teil 1)

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Verhandlungen sind schon in Deutschland kein Zuckerschlecken. Jede Partei will ihre Ziele durchsetzen und setzt dazu so manchen Kunstgriff ein. Bei Verhandlungen im Ausland wird die Sache noch mal anspruchsvoller: Da gibt es kulturelle Besonderheiten, die Sie beachten müssen, wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen. Deutsche Verhandlungspartner werden deshalb häufig als unflexibel wahrgenommen, weil sie die Verhandlungsspanne zumeist recht eng fassen und die Schmerzgrenze nach nur wenigen Verhandlungssequenzen erreicht wird, wohingegen nicht nur in arabischen Ländern eine wesentlich höhere Anzahl an Verhandlungssequenzen zu beobachten ist. Die Experten von Rohstoffeinkauf Aktuell geben Ihnen im ersten Teil unseres Beitrags wertvolle Tipps, wie Sie auch im Ausland souverän verhandeln.

Verhandeln wird in vielen Kulturen weniger als rein rationales Abwägen von Positionen betrachtet, das möglichst schnell und effektiv abgewickelt werden muss, sondern als beziehungsstiftender Vorgang, der auch Zeit benötigt. Die Verhandlungsspanne verläuft für Sie als Einkäufer zwischen Maximal- und Minimalziel. Natürlich wollen Sie im Normalfall zu minimalen Preisen das Maximum an Qualität und Terminflexibilität erreichen. Sie haben auch als Kunde eine gewisse Macht, die Preise zu drücken und die Liefertermine festzulegen.

Doch Vorsicht:
Diese Macht wird Ihnen vielerorts scheinbar auch gelassen, vor allem in Kulturen, in denen es kein klares Nein gegenüber einem Gast und einem Kunden gibt (wie zum Beispiel in asiatischen Kulturen). So kann es Ihnen passieren, dass Sie nach einer, Ihrem Empfinden nach erfolgreichen Verhandlung mit einem guten Gefühl in das Flugzeug einsteigen, doch in der Firma zuhause wartet auf Sie eine ernüchternde Überraschung: ein Fax Ihres chinesischen Partners mit vielen Änderungen, das den vermeintlichen Abschluss wieder in die Verhandlungsphase zurückwirft.

Mehr über die Verhandlungsgepflogenheiten in wichtigen Handelsländern lesen Sie in der kommenden Woche.

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