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Einkaufsverhandlungen im Ausland (Teil 4)

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In den vorangegangenen Ausgaben hat Ihnen die Redaktion von Rohstoffeinkauf Aktuell viele Tipps rund um Verhandlungen mit ausländischen Geschäftspartnern präsentiert. Nun sind Sie am Ziel Ihrer Wünsche - dem Vertragsabschluss. Was es hier zu beachten gibt und wie Sie die schlimmsten Fallstricke umgehen...

Das Ziel jeder Verhandlung im Einkauf ist ein Kaufvertrag. Der Kaufvertrag ist in der Regel formfrei. Er kann also sowohl mündlich, schriftlich als auch durch konkludentes (schlüssiges) Handeln abgeschlossen werden.

Beachten Sie: Es gibt Länder, in denen der Handschlag als Kauf- oder Verkaufsabschluss eine wesentlich höhere Rolle spielt als der schriftliche Vertrag selbst. Da aber der Handschlag vor Gericht schlecht nachweisbar ist, wird im internationalen Geschäft ein schriftlicher Vertrag erwartet und unterzeichnet.

In dieser Phase tauchen oft schwerwiegende Missverständnisse auf, die gegenseitiges Misstrauen nach sich ziehen. Deutsche Einkäufer wollen nach einem Verhandlungsprozess möglicht konkrete und alle Eventualitäten abdeckende, überprüfbare, schriftliche Vereinbarungen treffen. Werden diese Bestimmungen nun vom Vertragspartner exakt eingehalten, gewinnt er an Vertrauen. Das heißt, dass es erst zur Erfüllung des Kaufvertrages kommen muss, damit der deutsche Käufer zum ausländischen Partner volles Vertrauen gewinnen kann.

Aus der Sicht personenorientierter Kulturen ist ein unterschriebener Vertrag dagegen erst mal eine Absichtserklärung, die den Willen einer Zusammenarbeit zementiert und jeweils den sich möglicherweise verändernden äußeren Umständen angepasst werden muss. Der Konflikt ist vorprogrammiert. Ein weiteres Dilemma entsteht für beide Partner schon bei der Art des Aufsetzens des Vertrages: Ein grober Kaufvertrag lässt Raum für eher großzügige Interpretationen des Verkäufers, womit die Deutschen selten glücklich sind. Ein detaillierter Kaufvertrag dagegen hemmt aus Sicht vieler Kulturen die Flexibilität, womit wiederum diese unzufrieden sind.

Darüber hinaus ist diesen Kulturen ein sehr detaillierter Vertrag ein Beweis Ihres Misstrauens ihnen gegenüber ("Glaubt der mir nicht, was ich sagte?“) und ein berechtigter Grund für Misstrauen Ihnen gegenüber („Werden hier noch weitere, verdeckte Ziele verfolgt?“).

2 Tipps zum Vertragsschluss

1. Langfristige Geschäftsbeziehungen hängen weniger von der Gestaltung des Kaufvertrages ab als von der persönlichen Beziehung, die zwischen den Partnern aufgebaut wurde und die gepflegt werden muss.
2. Rechnen Sie damit, dass auch ein unterschriebener Vertrag „Nacharbeiten“ erfordert, denn der Lieferant hat das und jenes zu besprechen oder in dem Vertrag auszubessern oder ... Bewahren Sie Geduld! Jetzt erweist sich, wie tragfähig Ihre aufgebaute Geschäftsbeziehung ist - wenn beide Seiten eine zufriedenstellende, pragmatische Lösung finden

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