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Globaler Einkauf: Wie Sie sich auf die Verhandlungskultur der chinesischen Verkäufer vorbereiten

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Mit oberflächlichen Benimmregeln kommen Sie in Verhandlungen mit Chinesen nicht sehr weit. Feilschen, drohen, schweigen, Zeit haben ... - all dies und noch viel mehr ist für einen Chinesen nichts Ungewöhnliches, sind diese Verhaltensweisen doch tief in seiner Kultur verwurzelt.

Chinesen empfinden deutsche Verhandlungspartner oft als gereizt, unpersönlich und aggressiv. Wie kann das sein? Der Informationsdienst Rohstoffeinkauf Aktuell gibt folgende Tipps zum Verständnis der chinesischen Verhandlungskultur.

2 verschiedene Welten

Chinesen sind ganz anders als wir Deutschen. Wenn Sie eine dauerhafte und tiefe Geschäftsbeziehung mit chinesischen Lieferanten aufbauen wollen, dann brauchen Sie viel mehr als die allgemein üblichen Verhaltenstipps, wie:

  • Seien Sie unterwürfig.
  • Bringen Sie wertvolle Geschenke mit.
  • Sorgen Sie für ein konservatives Äußeres.
  • Sparen Sie nicht an Visitenkarten.
  • Nehmen Sie einen eigenen Dolmetscher mit.


Diese Regeln sind zwar nicht gänzlich falsch. Sie helfen sogar oft, die Geschäfte mit Chinesen überhaupt erst zu beginnen. Aber wenn das alles ist, was ein westlicher Einkäufer von der chinesischen Verhandlungskultur und dem sozialen Kontext weiß, dann führt dies in eine geschäftliche Sackgasse.

Beachten Sie: Deutsche Einkäufer müssen lernen, die weit reichenden Verflechtungen der chinesischen Kultur und Geschichte sowie ihre Werte zu verstehen. Und noch etwas: Sie brauchen sehr viel Ausdauer und Geduld.

5000 Jahre alte Regeln
Chinas Gesellschaft und Kultur beruhen auf 4 tragenden Säulen, die in fast 5000 Jahren entstanden sind und den Verlauf von Verhandlungen maßgeblich beeinflussen. Auch heute noch ist fast jeder Chinese von diesen 4 Wurzeln der chinesischen Kultur geprägt.

1. Säule: eine durch das Landleben stark beeinflusste Gesellschaft. 50 % des chinesischen Volkes arbeitet als Kleinbauern, vorwiegend auf Reis- und Weizenfeldern. Auch viele Stadtbewohner sind auf dem Land geboren, dort aufgewachsen und haben sich die ländlichen Werte bewahrt. Individualismus ist in China verpönt. Was zählt, ist der Zusammenhalt in Familie und Gemeinde. Die Gemeinschaft zählt, nicht der Einzelne.

2. Säule: die Sittlichkeit. Und hier kommen die im Westen oft zitierten, aber wenig wirklich verstandenen Gelehrten Konfuzius und Laotse ins Spiel. Konfuzius‘ Schriften waren rund 2000 Jahre lang die Basis der chinesischen Erziehung und Ausbildung. Neben der Verehrung von Verwandtschaft und Wissenschaft lehrte er, dass eine Gesellschaft, die mildtätige moralische Normen besitzt, politisch stabil, wirtschaftlich erfolgreich und stark nach außen ist.

Konfuzius war es auch, der die 5 Kardinalbeziehungen zwischen Herrscher und Beherrschtem, Mann und Frau, Eltern und Kindern, älteren und jüngeren Brüdern sowie Freund und Freund definierte.

Laotse ist der Begründer des Taoismus und lebte fast zur gleichen Zeit wie Konfuzius. Er definierte die beiden Mächte Yin (weiblich, dunkel, passiv) und Yan (männlich, hell, aktiv). Diese beiden Mächte können nicht voneinander getrennt werden, sie ergänzen sich gegenseitig und bilden das Ganze. Yin und Yan betreffen in China jeden Teil des Lebens, von der Wirtschaft hin bis zur Medizin. Laotse lehrte, dass der Schlüssel des Lebens der ist, „den Weg“ zu finden. All das prägt auch heute noch den Verhandlungsstil der Chinesen.

Sie konzentrieren sich mehr auf die Art und Weise als auf das Ergebnis. Ein Kompromiss kommt nur durch ritualisiertes beiderseitiges Feilschen zustande - ein Prozess, der von keiner Seite abgekürzt werden kann. Wir Deutsche glauben, die Wahrheit zu kennen und dass es sich lohnt, darüber zu diskutieren oder sich sogar darüber zu ärgern. Die Chinesen sind davon überzeugt, dass der Weg schwer zu finden ist und vertrauen deshalb lieber auf ausführliches Verhandeln, um Meinungsverschiedenheiten auszuräumen.

3. Säule: die Bilderschrift der Chinesen. Die Kinder in China lernen, sich Tausende von Bildzeichen zu merken. Wörter sind im Chinesischen eher Bilder als eine Abfolge von Buchstaben. Das chinesische Denken ist von einer ganzheitlichen Verarbeitung der Informationen geprägt. Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass es amerikanischen Kindern leichter fällt, sich auf Einzelheiten zu konzentrieren, wogegen chinesische Kinder deutlich besser darin sind, ein Bild als Ganzes zu sehen.

4. Säule: Vorsicht gegenüber Ausländern.
Dies ist durch die Geschichte Chinas erklärbar. Das Land hat unzählige, grausame Angriffe aus jeder Himmelsrichtung erlebt. Verschiedene Imperien blühten auf und verschwanden wieder. All dies hatte zur Folge, dass Rechtsstaatlichkeit und allgemeine Regeln in China nicht sehr viel gelten. Ein Chinese vertraut 2 Dingen:
1. seiner Familie und
2. seinem Bankkonto.

Die chinesische Verhandlungskunst

Die 4 oben erklärten geschichtlichen und kulturellen Wurzeln führten dazu, dass Chinesen auf eine für uns fremdartige Weise verhandeln.

Ein Beispiel: Der Vertriebsleiter einer westlichen Firma wurde wütend, als seine chinesischen Verhandlungspartner auch in der 5. Verhandlungsrunde innerhalb von 5 Tagen nochmals über die bereits mehrmals diskutierten Lieferbedingungen sprechen wollten. Die Chinesen fragten den Dolmetscher, was los sei, und brachen dann ohne weitere Erklärung die Verhandlung ab.

Auch ein neuer Gesprächstermin wurde nicht vereinbart. Die Chinesen machten das Geschäft mit der Konkurrenz. Dabei war wahrscheinlich der Wutanfall des Verkaufsleiters nicht einmal die Hauptursache, sondern eher der Tropfen, der das Fass zum Überlaufen brachte. Der Verkaufsleiter hatte gegen eine oder mehrere der 8 Grundregeln des Verhandelns mit Chinesen verstoßen.

Diese sind:
1. persönliche Kontakte
2. der Mittelsmann
3. der soziale Status
4. die zwischenmenschliche Harmonie
5. das ganzheitliche Denken
6. die Sparsamkeit
7. Ansehen und soziales Kapital
8. Ausdauer und Unermüdlichkeit

Beachten Sie: Die Reihenfolge dieser 8 Punkte ist nicht willkürlich gewählt. In der obigen Reihenfolge kommen Sie in der Regel damit in Kontakt, wenn Sie mit chinesischen Verkäufern verhandeln.

Mehr zum Thema Besonderheiten beim Verhandeln mit Chinesen

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