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Verhandlungen im Ausland: Geschäfte mit Indern, Chinesen und Japanern

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Von tms, bst,

Im Umgang mit asiatischen Geschäftspartnern gibt es eine Vielzahl von Dingen zu beachten. Eine achtlos in die Westentasche gestopfte Visitenkarte kann beim japanischen Verhandlungspartner Verstimmung hervorrufen, bei einem chinesischen Geschäftsmann könnte laut geäußerte Kritik vor Dritten das Ende Ihrer Geschäftsbeziehungen bedeuten. Asien ist ein riesiger Kontinent, der für viele europäische Geschäftsleute ein Buch mit sieben Siegeln ist. Zwischen den unterschiedlichen Nationen gibt es - ebenso wie in Europa - unterschiedliche Auffassungen, wie Geschäfte angebahnt und durchgeführt werden. Einige Gemeinsamkeiten, auf die man im Kontakt mit asiatischen Geschäftspartnern immer wieder stößt, hat die Redaktion von Rohstoffeinkauf Aktuell für Sie zusammengestellt.

Bei Verhandlungen mit Asiaten werden Sie immer wieder auf die folgenden 5 Situationen treffen:
• Ständig können Handys klingeln, und es entsteht ein wirres Treiben. Sprechen Sie klar an, dass Sie das während der Verhandlung nicht wünschen.
• Sie werden vor Ort in der Regel auf eine große Zahl von erhandlungspartnern treffen, die sich gerne auch dicht an Sie heransetzen. Bleiben Sie trotzdem ruhig. Bei vielen dieser Teilnehmer handelt es sich um Mitläufer.
• Auch bei noch so harten Gesprächen ist oberflächliche Harmonie erwünscht.
• Beachten Sie auch die je nach Kultur unterschiedlichen Zeichensprachen. Zum Beispiel bedeutet Kopfnicken nicht automatisch Zustimmung.
• Bewahren Sie trotz aller nervigen und schwierigen Situationen Ruhe und Contenance. Im Fall einer zu heftigen Reaktion Ihrerseits machen einige Asiaten die Tür für immer zu.

Beachten Sie: Sie benötigen bei Geschäftsverhandlungen mit asiatischen Partnern einen Dolmetscher, der nicht nur ein sprachlicher, sondern auch ein kultureller Übersetzer ist.

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