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Verhandlungen im Einkauf: Richtig verhandeln mit europäischen Geschäftspartnern

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Dass Sie im Umgang mit Handelspartnern aus Asien ganz bestimmte Regeln befolgen müssen, ist wohlbekannt. Unterschätzt wird hingegen oft, dass auch in Europa unterschiedliche Gepflogenheiten in Sachen Geschäftsanbahnung und -durchführung herrschen. Warum Sie bei Reklamationsgesprächen mit italienischen Geschäftspartnern sehr viel Fingerspitzengefühl benötigen und in Frankreich von Anfang August bis Mitte September keine wichtigen Gesprächstermine ansetzen sollten, verrät Ihnen der folgende Beitrag.

Harte und emotionale Verhandlungen
Diese finden vor allem mit Italienern statt. Italiener setzen bei ihren Auftritten alle nur denkbaren Facetten von Lautstärke, theatralischer Mimik und bewegungsreicher Gestik ein. So kann es passieren, dass schon bei einer nur unbedeutenden und moderaten Forderung nach einer Preisreduzierung Ihnen ein äußerst betroffener Blick mit einer vor den Mund gehaltenen Hand entgegenkommt.

Beachten Sie: Das ist alles nur Show. Italiener verhandeln sehr hart und unter extremem Einsatz der Körpersprache. Ist der Preis erst einmal ausgehandelt, tritt wieder Normalität ein. Bei Reklamationsverhandlungen wird es noch schlimmer: Italiener fühlen sich im Falle einer von Ihnen verbal vorgetragenen Kritik in Bezug auf die mangelnde Qualität ihres Produktes in ihrer Ehre getroffen und gekränkt. Man bringt Ihnen dann unter Kopfschütteln absolutes Unverständnis entgegen. Beharren Sie hier trotzdem auf Sachlichkeit und Ihrem kaufmännischen Recht.

Ruhige und sachliche Verhandlungen sind Trumpf in der Schweiz
Vor allem die Schweizer führen ruhige, sachliche und (scheinbar) vollkommen emotionslose Verhandlungen.

Beachten Sie: Werden Sie bei Verhandlungen mit Schweizern nie emotional - Sie verbauen sich dadurch viel in Bezug auf den Fortschritt der Verhandlungen. Doch vergessen Sie nicht, dass Sie trotz aller Ruhe und Sachlichkeit Ihr Ziel nie aus den Augen verlieren dürfen. Wenn es 'ans Eingemachte' geht, können Schweizer auf einmal sehr vehement und auch nicht mehr so zuvorkommend sein.

Ausdauer ist bei Verhandlungen mit Franzosen Voraussetzung
Vor allem Franzosen sind sehr sture und langatmige Verhandlungspartner. Engländer sind hier eher und schneller zu Kompromissen bereit. Bei Franzosen werden Sie Ihre Forderungen niemals in einer ersten Verhandlungsrunde erreichen. Vielmehr werden Sie einige harte Gespräche führen müssen, bis Sie endlich am Ziel sind. In diesem Zusammenhang werden Sie feststellen, dass Franzosen Ihnen oft alle möglichen Kostenarten in einer tabellarischen Aufzählung vorstellen, um zu demonstrieren, dass man am Preis nichts machen kann.

Auffallende Mimik bei Zugeständnissen
Franzosen und Italiener werden Ihnen bei einem ausgehandelten Ergebnis mit einem theatralisch nachdenklichen Blick zu verstehen geben, wie sehr sie unter diesem niedrigen Preis leiden und wie schwer ihnen doch dieses Nachgeben gefallen ist. Auch das ist oft nichts weiter als Show!

Verhandlungen innerhalb des Paketes
Geschickte und kommunikative Verhandler sind die Niederländer. Kaum verwunderlich als alte Seefahrer- und Handelsnation. Die Verkäufer kennen alle möglichen taktischen Manöver, um innerhalb eines Verhandlungspaketes einen weiteren Vorteil für sich zu realisieren. Sie werden im Laufe eines Jahres auch ständig bei Ihnen anklopfen. Geschickt wird mit allen Tricks versucht - für verschiedene Verhandlungsparameter -, die Weichen für das nächste Jahr positiv zu stellen.

Hierarchien innerhalb der Verhandlungsteams
Bei Franzosen, Italienern und insbesondere bei Spaniern sind die Hierarchien in der Regel sehr klassisch und traditionell ausgeprägt. Dies müssen Sie in Bezug auf Ihren Verhandlungserfolg ständig beachten. Im Vergleich dazu treten englische und holländische Verkaufsleiter oft in partnerschaftlicher Weise mit ihren unterstellten Verkäufern auf. Das bedeutet, dass auch die einfachen Verkäufer Entscheidungen treffen werden und in einer Verhandlung selbstbewusst neben ihrem Chef auftreten dürfen.

Mit Zahlen, Daten und Fakten verhandeln
Damit können Sie Südeuropäer und Franzosen nicht beeindrucken oder überzeugen, weil diese Statistiken oft skeptisch gegenüberstehen.

Vorsicht bei voreiligen Versprechungen!
Italienische, aber auch irische Verkäufer sind Meister in der Unterhaltung und der guten Laune. Es werden Ihnen bei Verhandlungen spontan viele waghalsige Versprechungen gemacht, die dann später in keiner Weise eingehalten werden können.

Beachten Sie: Hinterfragen Sie in solchen Situationen definitiv die tatsächliche Machbarkeit.
Praxistipp: In Italien und Frankreich ist im August in den meisten Firmen Sommerpause. Glauben Sie niemals, dass die Pause nur 4 Wochen beträgt. Bis nach dem Urlaub wieder alles so richtig läuft, vergehen noch einmal 2 bis 3 Wochen.

Verhandlungen in der Landessprache
Wenn Sie über Kenntnisse in der Landessprache Ihrer Lieferanten verfügen, sammeln Sie Pluspunkte in der persönlichen Beziehung.

Beachten Sie: Sie sollten nur in der jeweiligen Landessprache verhandeln, wenn Sie wirklich langjährige und fundierte sprachliche Kenntnisse besitzen. Sonst bekommen Sie viele Redewendungen und kulturelle Sprachmodalitäten nicht genau mit. Gerade Franzosen, Spanier und Portugiesen vergessen vor lauter Freude über Ihre Kenntnisse, dass Sie kein 'native speaker' sind, und werden auf einmal schneller und undeutlicher sprechen sowie viele Wortteile einfach verschlucken. Da haben Sie keine Chance mehr mitzukommen. Bleiben Sie dann lieber beim Englischen.

Autor: Hans-Christian Seidel, Einkaufsleiter.

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