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Verhandlungen mit chinesischen Gesprächspartnern im Einkauf

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Von Pünktlichkeit, Visitenkarten und anderen Besonderheiten China ist ein wichtiger Handelspartner - und für Einkäufer von hohem Interesse. Doch Geschäftsbeziehungen zu chinesischen Partnern verlaufen nach ganz anderen Gesetzmäßigkeiten als in Deutschland üblich. Schon kleine Fehler können dafür sorgen, dass Verhandlungen platzen - und Sie unverrichteter Dinge mit der nächsten Maschine zurück nach Deutschland fliegen können. Der Informationsdienst Rohstoffeinkauf Aktuell stellt Ihnen einige der wichtigsten Do's and Dont's vor.

Chinesische Gesprächspartner

1. Seien Sie bei Terminen stets pünktlich

Bei der ersten Begegnung mit Ihren chinesischen Geschäftspartnern sollten Sie unbedingt auf absolute Pünktlichkeit achten, da diesem Aspekt in China große Bedeutung beigemessen wird. Pünktlichkeit wird als deutsche Tugend gesehen. Wenn Sie in diesem Punkt versagen, wird man Ihre anderen Tugenden wie Zuverlässigkeit ebenfalls von vornherein in Zweifel ziehen.

2. Visitenkarten richtig einsetzen

Zu Beginn werden die Visitenkarten ausgetauscht. Dem Austausch der Visitenkarten kommt bei der ersten Begegnung eine große Bedeutung zu. Überreichen Sie Ihre Karte mit beiden Händen so, dass Ihr Gegenüber den Text lesen kann. Eine leichte Verbeugung gehört ebenfalls zum Ritual. Der Familienname steht in China vor dem Vornamen. Sinnvoll ist, wenn Sie Ihre Visitenkarten zweisprachig in Englisch und Chinesisch drucken lassen. Ihr Titel, Ihr Unternehmen und Ihr Name sollten für Ihre chinesischen Partner klar aus der Karte hervorgehen.

3. Förmliche Anrede statt salopper Floskeln

Die Anrede beim Vornamen ist im Gegensatz zu skandinavischen oder angloamerikanischen Ländern in China unüblich. Korrekt sind hier Herr, Frau, Fräulein.
Beachten Sie: Sie dürfen Ihrem chinesischen Partner auch nie Ihre Schuhsohlen zeigen. Das bringt nach chinesischem Verständnis Unglück. Seien Sie bei der Begrüßung weiblicher Verhandlungsteilnehmer vorsichtig. Zu viel Nähe oder gar eine Berührung können die ganze Verhandlung gefährden.

4. Nehmen Sie sich Zeit

Fallen Sie bei der ersten Begegnung nicht gleich mit der Tür ins Haus, indem Sie das Gespräch sofort in geschäftliche Bahnen lenken. Beginnen Sie das Gespräch zunächst mit einigen allgemeinen Bemerkungen und arbeiten Sie auf eine positive Gesprächsatmosphäre hin. Das gegenseitige persönliche Kennenlernen steht zu Beginn im Mittelpunkt und dauert nicht nur ein paar Minuten.

Praxis-Tipp: Loben Sie Ihre Familie, Ihre Mitarbeiter, Ihre Firma, aber nie sich selbst. Äußert sich Ihr chinesischer Gesprächspartner kritisch über seine Familie, seine Firma, widersprechen Sie ihm und sprechen ein Lob aus. Chinesen sind sehr stolz auf die lange Geschichte ihres Landes und dessen Kultur. Auch die Vergabe der Olympischen Spiele 2008 an Beijing erfüllt die Chinesen mit großem Stolz. Komplimente in diese Richtung werden gern gehört und tragen zur positiven Stimmung bei.

5. Tabuthemen

Beachten Sie: Die Menschenrechte, der Tibetkonflikt und andere politische Ereignisse sind absolute Tabuthemen.

6. Infomaterial in Landessprache gezielt einsetzen

Es ist sinnvoll, dass Sie auch Ihren Imageprospekt und eventuell auch einen Produktprospekt oder Katalog ins Chinesische übersetzen lassen, vor allem wenn Sie behördliche Genehmigungen für die Geschäftsabwicklung benötigen. Sie können nicht unbedingt erwarten, dass in chinesischen Behörden englisch gesprochen und gelesen wird.

Doch Vorsicht: Haben Sie sensible Produkte im Programm, die Ihnen einen Wettbewerbsvorsprung sichern, oder sind zu viele technische Details, Zeichnungen oder Funktionsbeschreibungen Ihrer Produkte in Prospekt und Katalog enthalten, lassen Sie nur eine abgespeckte Version übersetzen oder verzichten auf diese Unterlagen. Ersatzweise können Sie mit Mustern agieren.

7. Beachten Sie die Hierarchien

Verhandlungen in China basieren auf einer strengen Hierarchie. Die Hierarchie orientiert sich dabei häufig am Alter, was aber nicht zwingend ist. Sie müssen herausfinden, welcher Ihrer chinesischen Verhandlungsführer an der Spitze der Hierarchie steht. Das muss nicht derjenige sein, der in der Verhandlung das Wort führt. Sie werden am Verhalten merken, wer Ihr wichtigster Gesprächspartner ist. Erhalten Sie vorab eine Teilnehmerliste der chinesischen Delegation, ist diese hierarchisch aufgebaut. Sie können davon ausgehen, dass der wichtigste Vertreter an erster Stelle steht.

Achten Sie auch darauf, in einer Sache immer mit den gleichen Personen zu verhandeln. Die Verhandlungsergebnisse sind personengebunden, und beim Wechsel des Verhandlungspartners fangen Sie wieder von vorne an. Ein neuer Verhandlungspartner fühlt sich nicht an die Ergebnisse seines Vorgängers gebunden. Er möchte seine eigenen Verhandlungsziele durchsetzen.

Sie müssen ein Vertrauensverhältnis zu Ihren chinesischen Partnern aufbauen, wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen. Die Zeiten, in denen ein Handschlag als gegenseitige Verpflichtung für die Geschäftsgrundlage aufgefasst wurde, sind vorbei. Chinesen sind gewiefte Geschäftsleute, die jederzeit ihren Vorteil im Auge haben.

8. Das chinesische „Ja“

Sie werden nie ein klares Nein von Ihren Verhandlungspartnern hören. Achten Sie auf Nuancen und Abstufungen:

  • 'Ja ich höre.' heißt: Ich habe es zur Kenntnis genommen
  • 'Ja, ich habe verstanden.' (Ich weiß, was Ihre Ziele sind.)
  • 'Ja, ich bin mit Ihrer Meinung einverstanden.' (Akzeptiert.)
  • 'Basically, no problem.' (Es gibt große Probleme)
  • 'You don’t know China.' (Wir sind mit Ihren Vorschlägen überhaupt nicht einverstanden).

Grundsätzlich können Sie 4 Regeln für Ihre Verhandlungen in China verinnerlichen:

  1. Alles ist möglich
  2. Nichts ist einfach
  3. Sind Sie Optimist, denken Sie bitte über Regel Nr. 2 nach.
  4. Sind Sie Pessimist, denken Sie bitte über Regel Nr. 1 nach.

Geduld und Ausdauer

'Geduld ist eine Kraft.' (Konfuzius). Sie sollten sich bewusst sein, dass Sie sich in den Verhandlungen oft im Graubereich bewegen. Stellen Sie sich auf China ein. Ein chinesisches Sprichwort sagt: 'Wer in ein Dorf geht, sollte die dortigen Gewohnheiten befolgen.' Nicht vergessen dürfen Sie Guanxi, das chinesische Vitamin B.

Hilfreich ist auch, wenn Sie bei Ihren Geschäftspartnern von einem Mittelsmann eingeführt werden. Dies kann ein Chinese sein, aber auch ein deutscher Unternehmer, der bereits erfolgreich Geschäfte mit chinesischen Unternehmen gemacht hat. Verträge werden nicht als einklagbare Basis künftiger Geschäftsbeziehungen angesehen, sondern als pragmatische Grundlage, die je nach Verhältnissen situativ interpretiert werden muss.

 

 

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