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Gutes Geld für gute Arbeit

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Im Vertrieb ist die Sache klar. Wird viel verkauft, rollt der Rubel, und Verkaufsleiter verdienen kaum weniger als ihre CEOs. Sind dagegen die Zeiten mau, sind auch ihre Provisionen mau. Das genaue Gegenteil am anderen Ende der Wurst: Obwohl Beschaffung und Verkauf 2 Seiten derselben Medaille sind, wird dort mit einem anderen Maß gemessen. Bis dato haben es nur wenige Unternehmen geschafft, ein Prämiensystem auf die Beine zustellen, das auf der Versorgungs- sprich Beschaffungsseite monetäre und organisatorische Einsparungen honoriert – von reellen Aufstiegschancen im Unternehmen und einer Entlohnung, die mit Verkäufergehältern mithalten kann, ganz zu schweigen. Beachten Sie: Nicht die kleinsten Betriebe (bis zu 50 Mitarbeiter) zahlen am wenigsten, sondern mittlere Unternehmen mit 51 bis 100 Angestellten.

Mit Speck fängt man Mäuse

Viel Geld in einem Beruf zu verdienen, ist für viele politisch nicht korrekt. Doch ob sie es wahr haben wollen oder nicht: Geld motiviert – und das bereits seit Menschengedenken! Sprüche wie „Nette Kollegen sind mir wichtiger als ein nettes Gehalt“ sind da kaum mehr als sozialer Kitsch.

Einkäufer-Gehälter: So viel verdienten Einkäufer und Einkäuferinnen im vergangenen Jahr

Entscheidend für die Höhe von Einkaufsgehältern ist nicht nur die Branche und die Berufserfahrung, sondern auch der Standort des Unternehmens – und leider noch immer das Geschlecht. Hier den überfälligen Gleichstand zu schaffen, ist zwar nicht Kernpunkt des Einkaufs 2.0, stünde ihm aber sehr gut.

Beachten Sie: Die Angaben für Thüringen und Sachsen sind gerundet. Für die übrigen Bundesländer lagen keine Werte vor.

So viel verdienten Verkäufer im vergangenen Jahr

Seit jeher gehören Außendienstler (besonders Vertriebsleiter der Pharmaindustrie) nicht nur zu den Spitzenverdienern Deutschlands, sie streichen in der Regel auch die meisten Provisionen ein, um die 15.000 € im Jahr.

Ihre Durchschnittsgehälter lagen 2011:

  • für die Vertriebsleitung bei 97.200 €,
  • für den Vertriebsaußendienst bei 52.600 €,
  • für den Vertriebsinnendienst bei 36.900 €,
  • für die Vertriebsassistenz bei 36.700 €,
  • für den Kundenservice bei 36.500 €.

Erfolg muss sich auch in der Beschaffung auszahlen

Gegen ein erfolgsabhängiges Prämiensystem im Einkauf wird gern die Nichtmessbarkeit von Beschaffungsleistungen ins Feld geführt. So oft dieses Argument auch benutzt wird, ebenso falsch ist es auch. Denn Beschaffungserfolge sind nur deshalb nicht messbar, weil es bis zum heutigen Tag kein gebrauchsfähiges Einkaufscontrolling gibt, von aussagekräftigen Kennzahlen und Software-Lösungen für die automatische Provisionsberechnung ganz abgesehen.

Das steht im kompletten Gegensatz zum fein ziselierten Vertriebscontrolling, das selbst die Kundenzufriedenheit misst.

Jeder Einkaufserfolg ist messbar!

Bislang hat es in den Entscheideretagen am Willen gefehlt, genau so ein fein ziseliertes Controlling für die Beschaffung einzuführen. Denn Einkaufserfolge sind durchaus messbar. Mann oder Frau muss es nur wollen. Obendrein machen falsche Organisationsstrukturen (z. B. eine strikte Trennung von Einkauf und Technik) und rudimentäre Kontrollinstrumente kaum vernünftige Lösungen möglich. Dabei käme man mit kleinen Schritten schon ein gehöriges Stück weiter, indem jeder nachweisbare Einkaufserfolg belohnt wird, und zwar zusätzlich zum Gehalt.

Vorstellbar wären beispielsweise:

  • 10 % Prämie von der Einsparsumme, die ein Einkäufer bei einer Preisverhandlung heruntergehandelt hat;
  • auch abgewehrte Preiserhöhungen könnten mit einem bestimmten Prämiensatz bedacht werden;
  • oder für jedes halbe Prozent Verbesserung bei der Verzugs- und Reklamationsquote der Zulieferer wird eine Prämie von 1.500 € fällig;
  • oder der Einkauf von nachweislich nutzbringenden Innovationen wird mit einem Dienstwagen ausgezeichnet.

Beachten Sie: Wie gesagt, es gibt bereits Unternehmen, die ein Gratifikationssystem für ihre Einkaufsmitarbeiter geschaffen haben. Wenn die Prämiensätze auch noch meilenweit von denen der (eigenen) Vertriebler entfernt sind. Bis hier ein Gleichstand erreicht wird, werden wohl noch ein paar Jahre vergehen. Womöglich ist dieser Gleichstand auch erst Thema des Einkaufs 3.0.

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