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Kalkulation der Verkaufspreise und Kostenstrukturen: Fühlen Sie Ihren Lieferanten auf den Zahn

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Kein Lieferant lässt sich gerne in die Karten schauen. Denn natürlich will auch er ein gutes Geschäft machen und seine Marge nicht schmälern. Doch damit sollten Sie sich nicht einfach so zufriedengeben - versuchen Sie, die Kalkulation der Verkaufspreise und die Kostenstrukturen des Lieferanten herauszufinden.

Wenn Sie das nicht tun, dann nutzen Sie mehr der betriebswirtschaftlichen Seite Ihrer Lieferanten als der eigenen.

Die Frage „Wie viel verdienen die Lieferanten an uns?“ stellt sich früher oder später jeder Einkäufer.

Selbstverständlich müssen die Lieferanten Gewinne erzielen.

Die Frage ist nur, in welcher Höhe. Welche Marge erzielt der Lieferant also, wenn er an uns verkauft?

Eine Möglichkeit, das herauszufinden, ist der Kontakt zu anderen Einkaufskollegen. Wer zahlt mehr für das gleiche Produkt? Die andere Firma oder wir?

Allerdings gibt es immer noch sehr viele Einkäufer, die mit Berufskollegen nicht über Lieferanten-Konditionen sprechen wollen – aus welchen Gründen auch immer.

Neben diesem Konditionenaustausch ist das Eindringen in die Kalkulation und die Kostenstrukturen des Lieferanten ein lohnender Weg.

Beachten Sie: Sind die Verkaufspreise Ihrer Lieferanten hoch, dann sind auch Ihre Einkaufspreise hoch.

Die Verkaufspreise Ihrer Lieferanten – oder anders ausgedrückt: die Einkaufspreise Ihrer Firma – werden durch 3 Bereiche maßgeblich bestimmt:

1. Der Markt. Die wichtigsten Faktoren sind hier der Wettbewerb sowie das Angebot und die Nachfrage.

Ein echter Monopolist beispielsweise kann seinen Kunden die Verkaufspreise diktieren.

2. Die Leistungskraft des Lieferanten. Hohe Verkaufspreise sind nicht zwangsläufig gleichbedeutend mit enormen Gewinnen.

Neben den Gewinnzielen bestimmt die interne Kostensituation beim Lieferanten die Höhe der Angebots- und Verkaufspreise.

Kauft einer Ihrer Lieferanten zum Beispiel zu teuer ein oder produziert er zu aufwendig, bedeutet das automatisch höhere Verkaufspreise, wenn er nicht auf Deckungsbeiträge verzichten will.

3. Das Knowhow des Kunden. Sie als Einkäufer/-in können durch zahlreiche Aktionen die Höhe der Einkaufspreise direkt beeinflussen


Sprechen Sie die Themen "Kalkulation von Verkaufspreisen" und "Kostenstrukturen" direkt und offen an.

Etwa in einem Brief. Verkäufer, die Sie mit diesem Schreiben "beglücken" werden sich erfahrungsgemäß sehr unterschiedlich verhalten.

Von Bereitschaft zum Gespräch über massive Gegenwehr bis hin zum Nichtreagieren auf Ihren Brief.

Praxis-Tipp: Bereiten Sie sich gründlich auf die Antwort Ihrer Lieferanten vor. Es besteht sonst die Gefahr, dass die Wirkung dieser Einkaufsaktion einfach verpufft.

Die 10 häufigsten Gründe für das Abwehrverhalten der Verkäufer


1. Angst

2. taktische Ablehnung

3. Gewinn- und Provisionsverlust/-reduzierung

4. Gesichtsverlust aufgrund bisher überhöhter Preise

5. Unkenntnis und fehlendes Detailwissen

6. Steigerung der Abhängigkeit (Lieferant vom Kunden)

7. Transparenz nicht erwünscht

8. erhöhter Arbeitsaufwand

9. Schwierigkeiten, diesen Schritt intern zu „verkaufen“

10. Lieferant ist in einer starken Position oder sogar ein Monopolist.

Finden Sie durch geschicktes Fragen den Grund für ihre ablehnende Haltung heraus.

Beispiel: „Darf ich erfahren, wieso Sie so ablehnend reagieren?“ oder „Was ist der Grund für Ihre Haltung?“

Fast alle Lieferanten lassen sich bei der Verkaufskalkulation nicht gerne in die Karten schauen.

Die Aufforderung, über das Entstehen der Preise zu sprechen, zwingt den Verkäufer – ob er will oder nicht –, über seine Kalkulation und seine interne Kostensituation zu sprechen.

Lassen Sie sich nicht abwimmeln, denn viele Verkäufer werden genau das versuchen.

Die Einkaufskosten des Lieferanten prüfen

Ziel dieser Methode ist es, dem Lieferanten zu beweisen, dass seine internen Kosten zu hoch sind. Wenn Sie einem Lieferanten beispielsweise beweisen können, dass er zu teuer einkauft oder die Preise seiner Vorlieferanten sogar gesunken sind, haben Sie schon halb gewonnen.

Praxis-Tipp: Rechnen Sie einem Lieferanten vor, was das von ihm gelieferte Teil höchstens kosten darf.

Im Gegensatz dazu ist es viel einfacher, das Einkaufsverhalten der Lieferanten einmal genauer unter die Lupe zu nehmen.

Vergleichen Sie die Einkaufspreise Ihrer Firma für bestimmte Produkte mit den Einkaufspreisen Ihrer Lieferanten.

Bezahlt ein Lieferant beispielsweise für Kopierpapier, Drucksachen, Energie oder andere Produkte und Dienstleistungen mehr als Ihre Firma, zeigt das eindeutig, dass seine Kosten zu hoch sind.

Sollten bei diesem Vergleich Ihre Einkaufspreise höher sein als die des Lieferanten, ist das ein Indiz für die Leistungsfähigkeit des Lieferanten.

Darüber hinaus können Sie nun Ihre Einkaufspreise senken, vielleicht sogar mithilfe Ihres Lieferanten.

Lieferanten, die sich diesem Einkaufspreisvergleich verweigern, werden wahrscheinlich ihre Gründe dafür haben.

Wie auch immer ein Lieferant darauf reagiert: Sie erhalten auf jeden Fall ein klares Bild von diesem Lieferanten.

Fazit

Ihre Bitte an die Lieferanten, über Kostenstrukturen und die Kalkulation der Verkaufspreise zu sprechen, wird viel Staub aufwirbeln und für eine Menge Bewegung sorgen.

Das teilweise massive Abwehrverhalten einzelner Lieferanten zeigt Ihnen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

Betrachten Sie ablehnendes und emotionales Verhalten einfach als Einladung zum Weitermachen.

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