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Kostenmanagement: Später zahlen, besser einkaufen

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Zahlungsziele verlängern - das ist meist leichter gesagt als getan. Denn viele Ihrer Zulieferer werden sich gegen längere Zahlungszeiträume wehren – einige ganz sicher mit Händen und Füßen. Probieren Sie es trotzdem: Sie sind ja Verhandlungsprofi.

Ein Balanceakt, für den es keine Regeln gibt

Zwar sieht § 271 BGB vor, dass der Kaufpreis „Zug um Zug bei Lieferung zu leisten ist“, aber nur dann, wenn nichts Abweichendes vereinbart worden ist. Zahlungsziele sind jedoch eine solche Abweichung. Und für diesen Balanceakt zwischen Kundenbindung und Renditefrage gibt es keine Paragrafen. Hier ist in erster Linie Fingerspitzengefühl gefragt.

Beachten Sie: In Europa werden Zahlungsziele ganz unterschiedlichgehandhabt. In Nordeuropa (besonders in Deutschland und Dänemark) gelten mit 22 bis 24 Tagen die kürzesten Zahlungsfristen. In Südeuropa können es dagegen bis zu 67 Tage sein (Spanien). Unterschiede gibt es auch in den Branchen (Dienstleistungen, Handel, Industrie) und bei der Größe der Betriebe. Da in kleinen Unternehmen das Geld oft knapp ist, setzen sie ebenso oft besonders kurze Zahlungsziele (ca. 20 Tage im Inland und 14 Tage im Ausland).

Bevor es zur Sache geht

Wenn es auch keine Patentrezepte für die Verlängerung von Zahlungszielen gibt, für Ihre Verhandlungsführung sollten Sie diese 3 Fragen im Voraus klären:

1. Kundenbeziehung. Wie gut (oder schlecht) bewerten Sie die Geschäftsbeziehung mit Ihren Zulieferern? Am besten eignet sich für diese Analyse ein Punktesystem. Je mehr Pluspunkte Sie einem Lieferanten geben, umso größer ist die Chance, dass er auf Ihre Vorschläge eingeht.

2. Bisheriges Zahlungsziel. Formulieren Sie genau, warum Sie die bisherigen Fristen für nicht ausgewogen halten und warum sie zu Ihrem Nachteil sind.

3. Kreditwürdigkeit. Versuchen Sie, herauszubekommen, für wie kreditwürdig Ihr Lieferant Sie hält. Von dieser Frage hängt ganz erheblich ab, ob er Ihnen längere Zahlungsfristen einräumt oder nicht.

Starten Sie mit einer Mailing-Aktion

Im Vorfeld können Sie bei passender Gelegenheit (etwa vor einer anstehenden Verhandlung) bei Ihrem Lieferanten vorsichtig auf den Busch klopfen, wie er zu einer möglichen Fristverlängerung steht. Entsprechend seiner Reaktion setzen Sie nachfolgend einen Brief auf, in dem Sie klar und deutlich – aber mit besagtem Fingerspitzengefühl – Ihre Forderungen stellen.

Schreiben Sie zum Beispiel: „Um unsere Wettbewerbsfähigkeit zu steigern, möchten wir auch mit Ihnen, wie mit unseren übrigen Lieferanten, unsere Zahlungsziele standardisieren und die Laufzeiten einheitlich von 30 auf 60 Tage heraufsetzen.“

Praxis-Tipp: Je nachdem, wie stark Ihre Verhandlungsposition ist, können Sie zusätzlich noch einen Skontosatz von 3 bis 5 % einfordern.

50 % der Lieferanten sagen Ja

Das jedenfalls meint die Einkaufsberatung Kloepfel Consulting ( www.kloepfel-consulting.com ). Nach Untersuchungen der Düsseldorfer lässt sich rund die Hälfte der Lieferanten sofort auf die verlängerten Fristen ein. Weitere 25 % stimmen erst nach einer 2. oder 3. Verhandlungsrunde zu. Der Rest bleibt beim Nein zu verlängerten Zahlungszielen

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