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Vorsicht vor übereiltem Lieferanten- und Partnerwechsel

 
Lieferant
Urheber: OFC Pictures | Fotolia

Von Uwe E. Wirth,

Logistik muss vor allen Dingen eines: sicher funktionieren. Damit das gewährleistet ist, müssen auch Ihre Partner wie Speditionen, Transporteure und Frachtführer mitspielen. Wegen des anhaltenden Preisdrucks beschäftigen sich derzeit viele Kollegen mit dem Gedanken, vermeintlich preisgünstigere Angebote auszuprobieren und die bewährten Partnerschaften auf Eis zu legen. Doch Vorsicht: Wenn Sie hier übereilt handeln, kann Sie das teuer zu stehen kommen.

Der Preis einer eingekauften logistischen Leistung ist zweifelsohne ein wichtiger Aspekt. Doch auch die Kenntnis Ihrer Logistikabläufe und der Ihrer Kunden sowie Sach-, Personen- und Ortskenntnisse sind wichtig - da haben Ihre derzeitigen Partner meist die Nase vorn.

Mit Preisverhandlungen fahren Sie meistens besser


Doch nicht nur besagte zwischenmenschliche Beziehungen, die ja bei einem Partnerwechsel immer komplett neu aufgebaut werden müssen, sprechen dafür, vor einem Dienstleisterwechsel die jeweiligen Vor- und Nachteile genau abzuwägen. Denn: Aus Gesamtkostenübersicht werden Sie mit einer neu ausgehandelten Preisreduzierung mit Ihrem bestehenden Partnerunternehmen meist besser fahren als mit dem komplexen Aufbau von Neubeziehungen.

Darüber hinaus stehen auf der Habenseite beim bestehenden Partner folgende Punkte:

  • Sie ersparen sich aufwändige Testläufe, bei denen die einzelnen Logistikstationen aufeinander abgestimmt werden müssen.
  • Der bei neuen Partnern notwendige Prüf- und Qualitätssicherungsaufwand entfällt.
  • Ihre Liefer- und Verpackungsstandards sowie die Ihrer Kunden sind nicht nur bekannt, sondern auch eingespielt.

Pflegen Sie Ihre bestehenden Partnerbeziehungen


Insbesondere bei strategisch wichtigen Lieferketten, für die sich nur schwer Ersatz finden lässt - vor allem bei logistischen Mehrwertleistungen wie Montage- oder Serviceleistungen -, ist gutes Beziehungsmanagement quasi ein Muss! Dabei sollten Sie allerdings eines vermeiden: den Schmusekurs. Ein mit Samthandschuhen behandelter Partner wird dies mit ziemlicher Sicherheit ausnutzen - und das auf Ihre Kosten.

Dabei ist es wie im Sport: Fördern durch Fordern. Jeder Sportler, der sich nicht selbst fordert oder von seinem Trainer permanent gefordert wird, läuft irgendwann nur noch hinterher. Gleiches gilt für Ihre Dienstleister.

 

Nutzen Sie Ihre guten Partnerbeziehungen auch in Preisverhandlungen immer aus


Das folgende Szenario ist bei Preisverhandlungen geradezu typisch: Sie nennen den Preis, den Sie für eine Leistung zu zahlen bereit sind, und schon wird Ihr Gesprächspartner empört dagegen protestieren.

Das ist der richtige Zeitpunkt, die Beziehungskarte zu zücken, indem Sie Ihr Gegenüber aus dem Schmollwinkel herausholen: Machen Sie ihm klar, dass Sie keineswegs seine Marge reduzieren, sondern gemeinsam mit ihm daran arbeiten wollen, die Abläufe so umzugestalten, dass sie effektiver und damit für alle Beteiligten kostengünstiger werden.

Dieser Ansatz mag Ihnen und auch Ihrem Partner zunächst ziemlich exotisch erscheinen. Doch wie heißt es so schön: Wer sich nicht bewegt, wird überholt. Ein "Weiter so" führt immer zum Stillstand!

Unterschätzen Sie die Beziehungspflege nicht


Das ist sicherlich keine einfache Aufgabe, die Sie schon gar nicht so nebenher erledigen können. Partnermanagement und Beziehungspflege sind wichtig und eine Herausforderung. Schließlich hängt davon auf mittlere Sicht das reibungslose Funktionieren Ihrer gesamten Logistikkette ab.

Dies gilt insbesondere für Schlüsselpositionen wie beispielsweise bei logistischen Mehrwertleistungen.

Gutes kann immer noch besser werden

Dieser Satz gilt nicht nur bei Preis- und Konditionsverhandlungen, sondern ganz besonders auch bei allen Ihren Partner- beziehungsweise Geschäftsbeziehungen. Wie gesagt: Wenn Sie Ihre Partner in Watte packen, erreichen Sie genau das Gegenteil von dem, was Sie erreichen wollen. Perfektionierung Ihrer Lieferketten mit den angenehmen Nebeneffekten wie Kosten- und Laufzeitreduzierungen werden Sie damit garantiert nie erreichen.

Was zu einem Beziehungsgespräch gehört

Um gut vorbereitet in solche Gespräche zu gehen, sollten Sie sich Gedanken über diese Punkte machen:


  • Welche Abhängigkeiten zwischen Ihrem Unternehmen und Ihrem Geschäftspartner bestehen und wie groß sind diese? 
  • Wie hat sich Ihre Geschäftsbeziehung bisher entwickelt? Untersuchen Sie folgende Kriterien: Verlässlichkeit, Stabilität, Offenheit, Partnerschaflichkeit 
  • Wie ist es um Mitbewerber Ihres Partners bestellt
  • Wie viele gibt es und wie groß ist ihr Marktanteil?
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