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Mythos Marktpreis - Verkaufspreise sind entweder abgesprochen oder ausgehandelt

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Hartnäckig und weit verbreitet ist die Ansicht, dass es für ein Produkt oder eine Dienstleistung den einen Marktpreis gibt.

Wahrscheinlich haben uns die oft etwas seltsamen Volkswirtschaftler dieses Märchen eingebrockt: Angebot und Nachfrage regeln den Preis, das haben wir jedenfalls alle gelernt. Die realwirtschaftliche Praxis sieht allerdings etwas differenzierter aus. Jeder tatsächliche Verkaufspreis ist ein Marktpreis - daher gibt es Millionen Marktpreise.


Ein Preis für alle Kunden


Der Mensch hat es bekanntlich gern einfach - auch die Verkäufer. Deshalb wird versucht, so viele Kunden wie nur irgend möglich in das zuvor intern festgelegte Preis- und Konditionensystem zu zwängen. Die älteste und bekannteste Variante ist das Rabattsystem: eine Grundpreisleiste für alle Artikel und individuelle Rabatte für jeden Kunden. Hier kommt dann noch die auf der Verkäuferseite so beliebte Mengenargumentation ins Spiel - und schon können Sie als Verkäufer prima an der Deckungsbeitrags- und Gewinnschraube drehen.
Klar, dass der Verkauf bei der Vielzahl der Kunden die Abwicklung rationalisieren und vereinfachen muss. Aber alles, was passend für die Masse gemacht wurde, hat wenig mit Individualität zu tun. Maßgeschneiderte Angebote sehen anders aus.

Beachten Sie:
Kartelle und Absprachen limitieren die Zahl der Marktpreise erheblich.

Zauberwort „Spezialpreis“


Bekannt auch als Sonder- oder Aktionsbzw. Projektpreis (es gibt noch viel mehr Begriffe dafür). Einkäuferinnen und Einkäufer, die in Verhandlungen gezielt damit arbeiten, wissen um den Preisspielraum des Verkäufers.
Beachten Sie: In jeder Kalkulation ist Luft. Die Frage ist lediglich, ob und wie viel der Verkäufer davon abzugeben bereit ist.

Geschäfte sind Unikate


Deswegen muss auch der Verkaufspreis ein Unikat sein. Diese Einstellung kann Lieferanten schon im Lieferanten-Leitfaden und auf der Einkaufs-Website vermittelt werden. Grundsätzlich arbeiten die Verkäufer bereits nach diesem Prinzip: großer Kunde - hoher Rabatt; kleiner Kunde - kein oder wenig Rabatt (Mengenargument).
Der Einkauf muss jetzt in der Preisverhandlung die Einmaligkeit der Geschäftsbeziehung besonders herausstellen und in seinem Sinne justieren. Auf keinen Fall dürfen Sie mit irgendwelchen Fantasie- Bedarfsmengen operieren. Auf vage Mengensteigerungen fällt sowieso kaum noch ein Verkäufer herein.
Praxis-Tipp: Schauen Sie sich unbedingt einmal genau das Preis- und Konditionen- Verhalten auf der Verkaufsseite Ihres Unternehmens an. Es ist immer sehr aufschlussreich, die Spannweite der unterschiedlichen Verkaufspreise und -konditionen zu sehen.
Die Preisforderung Verkäufer marktmächtiger Lieferanten und die aus den Kartellen haben eine sehr einfache Regel hinsichtlich der Verkaufspreisgestaltung: „Friss oder stirb!“ (Take it or leave it). Das Auftreten solcher Verkäufer spricht Bände. Bei allen anderen prüfen Sie mit der Preisforderung die „Schmerzen“ des Lieferanten und die Bereitschaft, auf Ihre individuellen Wünsche einzugehen. Dabei ist die konkrete Preisforderung ein taktisches Verhandlungswerkzeug, um letztendlich ein Gesamt- Leistungspaket zu schnüren, mit dem beide Seiten leben können.

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