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Preisarbeit im Einkauf: Was zu tun ist, wenn Verkäufer

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Von dgx,

Die 1. Grundregel für den Einkauf: Keine Angst vor KonfliktenDie partnerschaftliche Zusammenarbeit funktioniert immer so lange reibungslos, bis es ans „Eingemachte“ geht. Insofern ist das „Gezeter“ eines Lieferanten ein schöner Indikator dafür, dass dieser aus seiner Komfortzone geholt werden soll. Diese „Schmerzgrenze“ gilt es zu finden und zu verändern.

Beachten Sie: Aufgepasst in Verhandlungen! Verkäufer-Gejammer ist häufig der taktische Versuch, den Kunden zum Einlenken/ Ablassen zu bewegen.
Preisgesprächs-Rituale
Sie kennen das. Die verschiedenen Zielsetzungen von Einkauf und Verkauf sind am Verhandlungstisch aufeinandergeprallt (in Form von Angebot und Gegenforderung), und jede Seite versucht nun, der anderen etwas abzuringen.
Verschiedene Taktiken kommen zum Einsatz. Der Einkauf droht gerne mit dem Wettbewerb, der Lieferant „mauert“ hartnäckig (spätestens nach dem ersten kleinen Zugeständnis). Jeder verteidigt seine Pfründe/ Ziele. Der Kampf um die Konditionen bricht aus.
Exkurs: Konflikt
Ein Konflikt (lat.: confligere = zusammentreffen, kämpfen) liegt vor, wenn Zielsetzungen oder Wertvorstellungen von Personen oder Organisationen miteinander unvereinbar sind.
Dabei lässt sich zwischen dem Konflikt selbst, der Konfliktattitüde (z. B. Wut) und dem konkreten Konfliktverhalten (z. B. Schreien oder tätliche Aggression) unterscheiden. Zwischen Ein- und Verkauf geht es immer um Verteilungskämpfe.
Dabei versucht jede Partei, den Anteil zu erhalten, den sie für „gerecht“ hält. Durch die interessengeleitete Wahrnehmungsverzerrung der Konfliktparteien definiert jede derselben das Wort „gerecht“ in unterschiedlicher Weise.
Häufig wird diese Situation zwischen Einkauf und Lieferant gemäß der Spieltheorie als Nullsummenspiel aufgefasst. Ein Nullsummenspiel im ökonomischen Sinne ist eine Konkurrenzsituation, bei der der wirtschaftliche Erfolg oder Gewinn eines Beteiligten einem Misserfolg oder Verlust eines anderen in gleicher Höhe gegenübersteht.
NEIN vs. wahre Gedanken
Die Lösung ist einfach. Halten Sie den Kommunikationsprozess offen. Stellen Sie detaillierte Fragen, und zwingen Sie den Verkäufer damit, über seine wahren Motive zu sprechen. Das setzt voraus, dass den Beteiligten die Preisdiskussion keine „Bauchschmerzen“ bereitet.
Die richtige mentale Einstellung und eine entspannte Gefühlslage sind die absoluten Grundvoraussetzungen. Fehlen diese, sind Fluchttendenzen bis hin zu kompletten Ausweichmanövern die Folge.
Beachten Sie: In Preisverhandlungen darf der übliche Druck, der durch das natürliche, wirtschaftliche Spannungsfeld entsteht, keinen negativen Stress verursachen.

3 Top-Fragen

Stellen Sie „mauernden“ Verkäufern diese öffnenden Fragen, und bestehen Sie auf einer klaren Antwort:

  • Was hindert Sie im Detail daran, die Preise/Kosten weiter für uns zu reduzieren?
  • Wie soll ich Ihrer Meinung nach jetzt auf Ihre starre Verweigerungshaltung reagieren?
  • Welchen Stellenwert hat dieser potenzielle Abschluss für Sie, Ihren Chef und Ihr Unternehmen? Entwickeln Sie diesen kleinen Fragenkatalog weiter. Es lohnt sich.
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