Warum intensiv geführte Preisverhandlungen für Ihr Unternehmen überlebenswichtig sind

Die Unternehmen, die am besten verhandeln, sind meist auch überdurchschnittlich erfolgreich. Dies liegt nicht nur daran, dass sich die Unternehmen über die günstigeren Einkaufskonditionen höhere Margen sichern, die bspw. auch für eine ausgefeilte Marketingstrategie eingesetzt werden können, sondern es geht um ein Grundverständnis: Wie gehe ich mit knappen Ressourcen um. Und wie verhalte ich mich am Markt? Gehe ich jeden mir angebotenen Kompromiss mit oder kämpfe ich mit voller Kraft für meine Produkte und meine Preise?

Wie Sie Preisverhandlungen führen und mit welchem Ergebnis Sie  aus diesen Gesprächen kommen, sagt viel über Ihr Unternehmen aus. Halten Sie sich an die folgende Vorgehensweise und holen Sie das Beste für Ihr Unternehmen raus.

1. Schritt: So ermitteln Sie, welche Preisverhandlungen am vielversprechendsten sind

Wechseln Sie die Perspektive und blicken Sie von oben auf Ihren tatsächlichen Bedarf.

Hierzu bietet sich immer noch die altbekannte ABC-Analyse an,  mit der Sie eine Bewertung Ihrer zu beschaffenden Produkte und Güter nach ihrem jeweiligen Einkaufswert vornehmen. Bei den meisten Analysen wird schnell klar, dass max. 10 % aller bezogenen Teile ca. 75 % des kompletten Einkaufswerts ausmachen. Und hier liegt Ihr Fokus: Auf diesen 10 %. Denn jeder Prozentpunkt, den Sie bei diesen zu Ihren Gunsten verhandeln, bedeutet einen deutlichen Margensprung für Ihr Unternehmen.

2. Schritt: Mit welchen Geschäftspartnern Sie Preisverhandlungen am besten durchführen

Wieso sollte es sich im Einkauf anders verhalten als im Rest des Unternehmens? Vieles ist „historisch gewachsen“ oder hat sich eben einfach so ergeben, ohne dass einmal gefällte Entscheidungen noch einmal auf den Prüfstand gestellt wurden. Machen Sie sich die Mühe und überlegen Sie, welcher Ihrer Lieferanten Ihnen weitere Teile liefern könnte. Denn mit einer solchen Bündelung sind zwei große Vorteile verbunden: Zum einen sinkt die Komplexität, die durch den immensen Verwaltungsaufwand für jeden einzelnen Lieferanten entsteht und auf der anderen Seite können Sie dann das gesamte Volumina in Ihre Verhandlungsmasse einbeziehen.

3. Schritt: Nun wissen Sie, mit wem und worüber Sie verhandeln, jetzt geht’s darum wie Preisverhandlungen durchgeführt werden

Eine gute Vorbereitung ist die halbe „Miete“: Schauen Sie sich zunächst an, was Sie über Ihren Verhandlungspartner wissen. Wenn Sie ihn aus vorherigen Gesprächen kennen, analysieren Sie, wo seine Stärken und seine Schwächen liegen. An welchen Punkten ist er „eingeknickt“, auf welche Argumente ist er wie angesprungen. Was ist er für ein Typ? Wie wichtig ist ihm eine harmonische und langfristige Zusammenarbeit? Gab es Situationen in den letzten Jahren, in denen Sie ihm – bspw. bei einer fehlerhaften Lieferung – außergewöhnlich kulant entgegengekommen sind? Schreiben Sie alles auf! Denn in den eigentlichen Verhandlungen kommt es darauf an, dass Sie alle Argumente parat haben. Auch wenn Sie diese gar nicht zwingend bringen müssen, stärkt eine akribische Vorbereitung Ihre Selbstsicherheit und das ist die Basis für alle erfolgreichen Preisverhandlungen.

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Preisverhandlung

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