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5 wirksame Tipps für bessere Preise

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Urheber: K.C. | Fotolia

Von Astrid Engel,

Auch wenn es genug Kunden gibt, für die ein niedriger Preis nicht das alleinige Kriterium ist: Feilschen gehört zum Geschäft. Sie selbst versuchen doch sicher auch den einen oder anderen Euro im Einkauf zu sparen. Das versuchen Kunden genauso. Lassen Sie sich aber nicht einschüchtern, wenn der Kunde sagt: "Zu teuer"!

Auf die richtigen Argumente kommt es an

Mit diesen 5 Techniken führen Sie die Diskussion weg vom Preis, hin zum Nutzen Ihrer Produkte und Dienstleistungen:

Tipp 1: Stellen Sie Gegenfragen

Behauptet ein Kunde, Ihr Preis sei zu hoch, stellen Sie ihm diese Gegenfrage: "Zu teuer im Verhältnis wozu?" oder "Womit vergleichen Sie das Produkt?"

Dann ist der Kunde am Zug. So erfahren Sie, ob er das Preisargument nur bringt, um einen Nachlass zu bekommen oder ob es tatsächlich einen Kaufwiderstand gibt. Den können Sie dann gezielt beseitigen.

Tipp 2: Kombinieren Sie Preis und Nutzen direkt

Nennen Sie Ihren Preis nicht isoliert. Weisen Sie im selben Atemzug auf die Vorteile Ihres Angebots hin.

Beispiel: "Der Fernseher kostet 1.760 Euro. Dafür liefere ich Ihnen das Gerät nach Hause und schließe es Ihnen an. Sollten Sie Fragen zur Bedienung haben, können Sie mich jederzeit anrufen. Ich erkläre Ihnen das gern."

Tipp 3: Verwenden Sie emotionale Begriffe

Viele Kunden glauben, sie würden ihre Kaufentscheidungen völlig rational treffen. In der Regel ist das nicht so, wie z. B. beim Autokauf ganz offensichtlich wird. Hier spielen Emotionen nämlich eine besonders wichtige Rolle:

Autos welcher Marke hat der Käufer bisher gefahren? Wie ist das Prestige der Marke? Benutzen Sie in Ihren Verkaufsgesprächen emotionsbehaftete Begriffe wie Qualität, langlebig, robust, zuverlässig, tolles Design, angesehen, Erlebnis usw. So leiten Sie den Kunden weg vom rationalen Preisdenken.

Tipp 4: Setzen Sie den Preis in Relation

Setzen Sie den Preis in Relation zum Nutzen, zur Haltbarkeit oder zu den Folgekosten. Einen Vergleich könnten Sie z. B. so einleiten: "Variante A kostet Sie zwar jetzt rund 200 Euro mehr. Dafür haben Sie damit eine Festpreisgarantie. Sie können also sicher mit diesem Preis kalkulieren."

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Tipp 5: Zeichnen Sie eine Nutzentabelle auf

Sehr wirksam ist es, wenn Sie mit dem Kunden gemeinsam die Vor- und Nachteile Ihres Angebots aufschreiben. Zeichnen Sie dazu eine Tabelle mit 2 Spalten, in denen Sie die Argumente gegenüberstellen.

So führen Sie dem Kunden vor Augen, dass sein Nutzen deutlich überwiegt und binden ihn auch in Ihre Argumentation mit ein. Die gewichtigen Vorteile müssen Sie dazu natürlich jederzeit parat haben.

Wichtig: Bereiten Sie sich auf jedes Verkaufsgespräch gründlich vor. Finden Sie vor allem heraus, was dem Kunden wirklich wichtig ist. Betonen Sie speziell diese Argumente dann bei der Aufstellung.

Tipp: Überlegen Sie in einer stillen Stunde, mit welchen Begriffen Sie Ihre Angebote in Verbindung bringen können.

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