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Einkaufspreise: So argumentieren Sie bei Preissenkungen und -erhöhungen richtig

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Urheber: maciek905 | Fotolia

Von Jens Holtmann,

Es ist Preisreduzierungszeit im Einkauf. Einsparpotenziale gibt es wegen der seit Monaten fallenden Öl-, Rohstoff- und Industriemetallpreise. Diese Marktsituation darf sich keine Einkaufsabteilung entgehen lassen.

Eine Blitzumfrage der Kloepfel-Unternehmensberatung unter Einkäufern und Geschäftsführung im Januar zeigt, dass die Mehrheit (18 %) eine Reduzierung der Einkaufspreise von 2 % aufgrund der fallenden Ölpreise erwartet. 11 % der Teilnehmer erwarten sogar eine Preisreduzierung von 5 %. Das Teilnehmerfeld bestand zu 80 % aus Einkäufern. Weitere 15 % waren Geschäftsführer.

Jetzt Preissenkungen durchsetzen

Fallende Vormaterialpreise bei den eigenen Lieferanten sind das beste Argument für den Einkauf. Das Schöne daran ist, dass Sie das ohne Mühe belegen können. Hier nur ein Beispiel der zahllosen Quellen, die Sie dafür nutzen können:

Der HWWI-Rohstoffpreisindex fällt fast auf ein 12-Jahres-Tief. Im Dezember 2015 ging der Gesamtindex um weitere 11,6 % (in Euro: –12,7 %) zurück. Der Gesamtindex unterbot selbst die Notierungen während der Wirtschafts- und Finanzkrise der Jahre 2008/09. Der Index markierte damit seinen niedrigsten Stand seit Juli 2004. Hier sind die Veränderungen für 3 Einzel-Indizes von November bis Dezember 2015: 

  • Index für Industrie-l Rohstoffe: –1,4 % (in Euro: –2,6 %)
  • Index für Energie-Rohstoffe: –15,0 % (in Euro: –16,0 %)
  • Index für Nahrungs- und Genussmittel: –0,5 % (in Euro: –1,7 %)

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6 aktuelle Sofortmaßnahmen 

  1. Alle Kontrakte/Bestellungen im Produktionsumfeld müssten noch einmal nachverhandelt werden. Hier können im Schnitt unmittelbar 3 % Preissenkung erzielt werden: Rohstoff- und Energiepreise niedriger – das heißt, die Lieferanten kaufen auch günstiger ein – falls nein, müssen Sie diese dazu animieren (Motto: „Wir akzeptieren keine Lieferanten, die nicht marktgerecht einkaufen“).
  2. Einführung eines Sonderbonus und Festsetzung gewisser Preis-Obergrenzen – z. B. Ölpreis bei 35 US$, Stahl (Warmband) bei 400 €, Aluminium bei 1.400 €.
  3. Sobald diese Preise überschritten werden, fällt der Sonderbonus wieder weg.
  4. Deutlich intensiver und häufiger Verhandlungen führen.
  5. Preisentwicklung wöchentlich beobachten, wo es nötig ist, auch täglich.
  6. Solange nicht sicher ist, wie lange die Preise noch fallen: keine langen Verträge abschließen.

Beachten Sie: Dauert die Umsetzung der obigen Maßnahmen zu lange, kann es sein, dass Ihre eigenen Kunden anfangen, Nachlässe zu fordern. Handeln Sie deshalb, und zwar jetzt!

Preiserhöhungen abwehren

Da der US-Dollar in der nächsten Zeit weiter steigen wird (der Euro fällt dann), werden Lieferanten nicht müde, dieses Argument zu nutzen, um saftige Preiserhöhungen zu fordern. Die Gewinnseite eines Unternehmens leidet durch jede Preiserhöhungswelle.

Ein Zahlenbeispiel: Schon bei 100.000 € Jahreseinkaufsvolumen für ein bestimmtes Produkt führt eine 5%ige Preiserhöhung zu einer Mehrausgabe von 5.000 €.

Da es im Einkauf schnell auch um 6- und 7-stellige Summen geht, wirken sich selbst Preissteigerungen von 1, 2 oder 3 % verheerend auf die Gewinne Ihrer Firma aus. Lieferantenseitige Preiserhöhungen wären nur dann tolerierbar, wenn Sie sie zu 100 % an alle Ihre Kunden weitergeben können. Wie wahrscheinlich das ist, muss nicht extra erörtert werden.

Praxis-Tipp: Mithilfe Ihrer Verkaufsabteilung können Sie Ihren Lieferanten sogar beweisen, dass Ihre eigenen Kunden das Durchreichen von neuen Preisen nicht akzeptieren und häufig sogar weitere Preisreduzierungen oder andere Leistungsverbesserungen von Ihnen verlangen.

Die Grundhaltung im modernen Einkauf

  1. Wir dulden keine Verschwendung. Einen höheren Preis zu bezahlen für eine unveränderte Leistung, das ist nichts anderes als Verschwendung. Wenn ein Lieferant also seine Preise erhöhen will, dann muss er dies durch andere geldwerte Zugeständnisse an uns kompensieren. Alles andere leert unsere Schatztruhe.
  2. Wir finanzieren keine bequemen Lieferanten mit schwacher Einkaufsabteilung. Natürlich ist es einfach und auch legitim, den bequemsten Weg einzuschlagen – aber nicht auf unsere Kosten. Die Mentalität des „Weiterreichens“ und zaghafte Einkäufer auf der Lieferantenseite sind ein Teil der Kosteninflationsproblematik.
  3. Allgemeine und pauschale Preiserhöhungsbegründungen sind inakzeptabel. Wer nach unserem Nein immer noch mehr Geld von uns haben möchte, muss seine Einkaufs- und Produktkalkulation offenlegen. Er muss beweisen, dass es nicht anders geht – und vor allen Dingen warum es nicht geht. Außerdem muss er beweisen, dass es sich dabei um keine reine Gewinnerhöhungsmaßnahme handelt.

Praxis-Tipp: Wie konsequent Sie diese Standpunkte gegenüber Ihren Lieferanten vertreten sollen (dürfen), besprechen Sie vorher gründlich mit Ihrer Geschäftsleitung.

Fundierte Marktinformationen

Sie müssen genau über das Marktgeschehen in den Einkaufsmärkten Ihrer Lieferanten und deren Vorlieferanten Bescheid wissen. Zugegeben, das ist viel Arbeit, aber sie ist unverzichtbar. Nur so können Sie die richtigen Fragen stellen und konsequent Beweise einfordern.

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