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Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so, ohne solide...

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Einkaufsverhandlungen: Sachlich bleiben ist Trumpf

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Urheber: Syda Productions | fotolia

Von Bettina Steffen,

Schon wieder eine Preiserhöhung? Das müssen Sie nicht so ohne Weiteres hinnehmen. Erfahren Sie wie Sie Verkäufern mit der Preisstrukturanalyse einen Strich durch die Rechnung machen können.

Diese Verhandlungsmethode lässt sich ganz hervorragend zur sachlichen Abwehr von anvisierten Preiserhöhungen einsetzen. Auf rein mathematischer Grundlage zeigt die Preisstrukturanalyse, dass Preisaufschläge in den meisten Fällen in der gewünschten Höhe nicht realistisch sind.

Allerdings gibt es Einschränkungen, wann diese Verhandlungsmethode nicht anzuwenden ist, nämlich im Falle eines überhohen Anteils einer singulären Kostenart an den Gesamtkosten, beispielsweise

  • signifikante Rohstoffverteuerungen, da der Anteil der Rohstoffe an den Gesamtkosten bis zu 45 % oder mehr betragen kann;
  • im Dienstleistungsbereich, da hier der Lohnanteil an den Gesamtkosten bis zu 90 % betragen kann.

Beachten Sie: Fast alle Verkäufer werden von ihrer Geschäftsleitung regelrecht dazu verdonnert, die Preise zu erhöhen. Die Männer und Frauen müssen sich daher fast jedes Jahr irgendwelche Gründe für Preiserhöhungen regelrecht aus den Fingern saugen. Dabei stehen die Außendienstler aus Mangel an triftigen und nachvollziehbaren Argumenten oft mit dem Rücken zur Wand.

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Das heißt, sie müssen ihre pauschalen und notorischen Begründungen irgendwie kommunizieren: ohne argumentativen Tiefgang bzw. ohne mathematische Rückendeckung ihrer Preiserhöhungsargumente.

Nutzen Sie diese Defizite und holen Sie zum kräftigen Gegenschlag auf sachlicher Ebene aus. Mit der Preisstrukturanalyse haben Sie die Fakten auf Ihrer Seite.

Praxis-Tipp: Häufig werden Verkäufer intern vom Controlling oder von den Vorgesetzten über die Preiskalkulation nur bis zum Deckungsbeitrag 1 informiert. In Bezug auf einen großen Teil der Fixkosten lässt man sie bewusst im Dunkeln.

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