Gratis-Download

Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so, ohne solide...

Jetzt downloaden

Gespräche mit Monopolisten

0 Beurteilungen
Urheber: stockphoto-graf | Fotolia

Von Bettina Steffen,

Preise werden maßgeblich durch das Prinzip Angebot und Nachfrage bestimmt. Auf Internetmarktplätzen wie eBay kann man hervorragend beobachten, wie dies in der Praxis funktioniert. Verkäufer A bietet etwas an, Käufer B hat Interesse und gibt ein Gebot dafür ab. Er erhält den Zuschlag, wenn nicht noch ein anderer Interessent ein höheres Gebot abgibt. So weit, so simpel.

Im Einkauf sind die Mechanismen leider nicht ganz so einfach - ob und zu welch einem Preis ein Geschäft zustandekommt, hängt von einer Vielzahl von Faktoren ab. Beispielsweise davon, wie stark die Marktmacht des Lieferanten ist. Steht er unter einem hohen Wettbewerbsdruck, ist es sicher einfacher, ihn zu günstigen Konditionen zu bewegen, als wenn er der "Platzhirsch" allein auf weiter Flur ist.

Jeder Einkäufer, der schon mal mit Monopolisten verhandelt hat, weiß, wie unangenehm diese Gespräche sein können und wie hilflos man sich zuweilen fühlt, wenn der Gesprächspartner einen die eigene Marktmacht spüren lässt und völlig ungeniert die Preise erhöht.

„Glauben Sie mir, dass die diesjährige Preiserhöhung sehr maßvoll ist, aber wir müssen den Preis aus kalkulatorischen Gründen leicht modifizieren.“ Mit einem solchen Satz schließt ein Monopolverkäufer jedes Jahr in selbstherrlicher Weise die Preisdiskussionen, oder besser seine Preisdiktate, mit einem Einkäufer ab. Für den leidgeprüften Einkäufer bleibt oft keine andere Möglichkeit, als solch eine Preiserhöhung seufzend abzunicken.

Beachten Sie: Man kann es einem Monopolisten aber nicht verdenken, wenn er seine augenblickliche oder langjährige Marktmacht zu seinem Vorteil ausnutzt, um noch mehr Gewinne zu erzielen. Übrigens, wie würde denn Ihr eigener Verkauf auf eine eigene Monopolsituation in seinem Verkaufsmarkt reagieren? Wenn wir ehrlich sind, wohl genauso.

Eine typische Monopolsituation als Marktform ist in der Praxis, anders als beim Duopol, Oligopol oder Polypol, von den folgenden Kriterien gekennzeichnet:

  • Es gibt weltweit nur einen Anbieter.
  • Es liegt eventuell sogar ein Patent vor – das ist noch schlimmer.
  • Es gibt jedes Jahr eine Preiserhöhung zwischen 3 und 5 %.
  • Es handelt sich bei einem Gespräch mit einem Monopolverkäufer oft um eine Preisargumentation, geprägt von dessen Arroganz und Überheblichkeit.
  • Es ist oft die Geschäftsleitung des Monopollieferanten, die ihren Verkäufern mächtig Dampf macht: mit dem Befehl, auf jeden Fall mit einer durchgesetzten Preiserhöhung in der anvisierten Dimension zurückzukommen. Wehe dem Verkäufer, der das nicht schafft.
  • Es ist ein Drittlandstaat, der einen Exportstopp verhängt, um so durch eine temporäre und beabsichtigte Verknappung die Preise langfristig anzuheben.

Beachten Sie: Sie haben nur wenige Möglichkeiten, einen Monopolverkäufer von seiner Preiserhöhung abzubringen. Darüber hinaus müssen Sie sich genau überlegen, wie hart Sie in der Verhandlung wirklich vorgehen können. Denn es besteht die Gefahr, dass der Verkäufer die Verhandlung einfach abbricht. In diesem Fall haben Sie zum einen keine Ware und zum anderen noch ein internes sowie persönliches Akzeptanzproblem

Trotzdem sollten Sie die unten aufgeführten 9 Möglichkeiten auf ihre Einsatzfähigkeit hin überprüfen, da Sie sonst jedes Jahr mit einer Preiserhöhung zu kämpfen haben. Als weitere negative Folge kann nämlich als Resultat herauskommen, dass Ihr Verkauf das Endprodukt nicht mehr Gewinn bringend vermarkten kann und es somit einstellt. Die einzelnen praxis - erprobten Möglichkeiten:

Möglichkeit 1: Prüfung, ob tatsächlich eine Monopolsituation vorliegt oder ob es sich nur um ein Schein- oder Gebietsmonopol, aber keinesfalls um ein weltweites Monopol handelt.

Möglichkeit 2: Hinweis, dass der Lieferant am längeren Hebel sitzt und Ihnen letzten Endes wohl nichts anderes übrig bleibt, als diesen Preis zu akzeptieren.

Möglichkeit 3: Hinweis, dass Sie zukünftig auf eine andere Technologie oder Qualität ausweichen werden, die Sie noch qualifizieren müssen (was Sie auch tun werden).

Möglichkeit 4: Hinweis auf den möglichen Kauf eines zusätzlichen Produkts beim Monopollieferanten.

Möglichkeit 5: Hinweis auf eine längere Kontrakt- oder Vertragslaufzeit mit dem Monopollieferanten.

Möglichkeit 6: Hinweis, dass sich die Zeiten bei einer Flaute auch wieder mal ändern können.

Möglichkeit 7: Hinweis, dass Sie ein anderes Produkt von ihm abziehen werden.

Möglichkeit 8: Hinweis, dass Sie bei seiner Schwestergesellschaft nicht mehr kaufen werden

Möglichkeit 9: Hinweis, dass Sie (allerdings ohne Alternative) nicht mehr bei ihm kaufen werden, mit der Drohung, dass Sie eine teurere Qualität woanders kaufen oder dass Sie den Kauf des betroffenen Produktes generell einstellen werden, um den Monopolisten auf diese Weise zum Einlenken zu bringen. Hierbei kann es sich allerdings um ein gewagtes Spiel handeln. Stimmen Sie eine solche riskante Maßnahme unbedingt mit Ihrem Geschäftsführer oder Vorgesetzten ab.

Beachten Sie: Viel mehr Möglichkeiten haben Sie leider nicht, um einen Monopollieferanten mit Argumenten oder Taktiken von seiner anvisierten Preiserhöhung noch abzubringen.

Einkauf & Beschaffung heute

Erweitern Sie Ihr Einkaufs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen und Best-Practice-Beispielen für Einkaufsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Deutschlands Fachinformationsdienst Nr. 1 für Einkäufer

Preisentwicklungen und Praxis-Know-how für Einkaufsleiter weltweit

Deutschlands Fachinformationsdienst Nr. 1 für Einkäufer

Marktanalysen & Preis-Prognosen für Rohstoffprofis