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Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so, ohne solide...

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Interkulturelle Fettnäpfchen: Fehler bei Verhandlungen mit Chinesen

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Urheber: imtmphoto | Fotolia

Von Bettina Steffen,

Wer die Eigenheiten der chinesischen Kultur in Verhandlungen mit Partnern aus dem Reich der Mitte missachtet, riskiert, dass ein Geschäft einfach so platzt.

Von Pünktlichkeit, Visitenkarten und anderen Besonderheiten

Pünktlichkeit wird erwartet

Bei der ersten Begegnung mit Ihren chinesischen Geschäftspartnern sollten Sie unbedingt auf absolute Pünktlichkeit achten, da diesem Aspekt in China große Bedeutung beigemessen wird. Pünktlichkeit wird als deutsche Tugend gesehen. Wenn Sie in diesem Punkt versagen, wird man Ihre anderen Tugenden wie Zuverlässigkeit ebenfalls von vornherein in Zweifel ziehen.

Erfolgsfaktor Visitenkarte

Zu Beginn werden die Visitenkarten ausgetauscht. Dem Austausch der Visitenkarten kommt bei der ersten Begegnung eine große Bedeutung zu. Überreichen Sie Ihre Karte mit beiden Händen so, dass Ihr Gegenüber den Text lesen kann. Eine leichte Verbeugung gehört ebenfalls zum Ritual. Der Familienname steht in China vor dem Vornamen. Sinnvoll ist, wenn Sie Ihre Visitenkarten zweisprachig in Englisch und Chinesisch drucken lassen. Ihr Titel, Ihr Unternehmen und Ihr Name sollten für Ihre chinesischen Partner klar aus der Karte hervorgehen.

Siezen ist üblich

Die Anrede beim Vornamen ist im Gegensatz zu skandinavischen oder angloamerikanischen Ländern in China unüblich. Korrekt sind hier Herr, Frau, Fräulein.

Beachten Sie: Sie dürfen Ihrem chinesischen Partner auch nie Ihre Schuhsohlen zeigen. Das bringt nach chinesischem Verständnis Unglück.

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Distanz bei der Begrüßung weiblicher Verhandlungsteilnehmer

Zu viel Nähe oder gar eine Berührung können die ganze Verhandlung gefährden.

Nicht mit der Tür ins Haus fallen

Fallen Sie bei der ersten Begegnung nicht gleich mit der Tür ins Haus, indem Sie das Gespräch sofort in geschäftliche Bahnen lenken.

Beginnen Sie das Gespräch zunächst mit einigen allgemeinen Bemerkungen und arbeiten Sie auf eine positive Gesprächsatmosphäre hin. Das gegenseitige persönliche Kennenlernen steht zu Beginn im Mittelpunkt und dauert nicht nur ein paar Minuten.

Tipp: Loben Sie Ihre Familie, Ihre Mitarbeiter, Ihre Firma, aber nie sich selbst. Äußert sich Ihr chinesischer Gesprächspartner kritisch über seine Familie, seine Firma, widersprechen Sie ihm und sprechen ein Lob aus. 

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