Drehen Sie den Spieß einfach um
Wie die Wurst 2 Enden hat, genauso verhält es sich auch mit der Beschaffung und dem Verkauf: Jeder sitzt an seinem Ende.
Das ist zwar der vorgegebene Standard, muss aber nicht so sein! Drehen Sie den Spieß einfach um, und verändern Sie die Spielregeln – zu Ihren Gunsten, versteht sich.
Präsentieren Sie sich beim nächsten Einkaufsgespräch nicht als (passiver) Nehmer, sondern als aktiver Verkäufer Ihres Bedarfs!
Vermarkten Sie wortwörtlich die Beschaffungsbedürfnisse Ihrer Firma – genauso wie der Verkauf seine Firma und seine Produkte vermarktet.
Dabei dürfen Sie ruhig die Taktiken der anderen Seite kopieren. Bekanntlich werden Verkäufer ja dauergeschult, um ihre Waren und Dienstleistungen geschickt an den Mann und die Frau zu bringen. Und das durchaus mit List und Tücke.
Das sind die 7 Standardtricks, mit denen der Verkauf das (Verhandlungs-)Heft in der Hand behalten will:
1. Mit Fragen steuern. Getreu dem Spruch „Wer fragt, führt“ versuchen die Verkäufer, die Gesprächshoheit durch ständiges Fragen zu behalten. Statt selbst zu agieren, sollen Sie als Einkäufer in die Rolle des höflichen Antwortgebers gedrängt werden.
2. Verhandlungen verkürzen. Die Gesprächsrunde hat gerade erst begonnen, da zieht der Verkäufer schon die Zeitkarte und macht Druck, da angeblich wichtige Termine drängen würden.
3. Ins Wort fallen. Eine noch stärkere Verhandlungswaffe ist die Redeunterbrechung. Besonders bei wichtigen Argumenten fällt Ihnen der Lieferant immer wieder ins Wort, um Ihre Aussage zu verwässern oder als unwichtig darzustellen.
4. Verwirrung stiften. Eine beliebte Verkäufer- Taktik, um die Verhandlungshoheit zurückzugewinnen. Ganz unvermittelt fragt der Mann oder die Frau nach einem Getränk oder bringt ein anderes belangloses Thema ins Spiel –mit der Absicht, Sie aus dem Konzept zu bringen.
5. In die Zange nehmen. Plötzlich setzt sich ein zweiter Verkäufer, ein Abteilungsleiter oder gar der Firmenchef höchstpersönlich mit an den Verhandlungstisch. Der Zweck dieser Machtdemonstration ist klar.
Sie sollen in die Zange genommen und eingeschüchtert werden. Beachten Sie: Mehr zu diesem Verhandlungstrick finden Sie auf Seite 6 „So nutzen Sie die Chef-Taktik“.
6. Tatsachen verleugnen. Ein besonders dreister Verwirrungstrick. Stur verneinen die Verkäufer selbst offensichtliche Tatbestände oder Mängel.
Der Sinn des ganzen Spiels: Ihnen sollen Ihre Inkompetenz und die Absurdität Ihrer Forderungen vor Augen geführt werden.
7. Schuld abwälzen. Kaum weniger dreist (und beliebt) ist die Variante, objektives Fehlverhalten des Verkaufs oder der Lieferfirma anderen Unternehmen oder Personen anzuhängen.
