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Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so, ohne solide...

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Mit diesen 6 Schritten wehren Sie Preiserhöhungen erfolgreich ab

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Preiserhöhung, Preissteigerung
Urheber: bildergala | Fotolia

Von Uwe E. Wirth,

Sie kennen es alle: Lieferanten oder andere Geschäftspartner klopfen an und wollen höhere Preise für ihre Waren bzw. Dienstleistungen. Doch wenn Sie es geschickt anstellen, können Sie den Spieß umdrehen und solche Ansinnen gekonnt abwehren.

Sie werden es sicher in letzter Zeit erlebt haben: Ein Spediteur schreibt Ihnen, dass die Treibstoffpreise wieder steigen, die Maut teurer wird und ihn höhere Personalkosten quälen. Aber auch Lieferanten versuchen vermehrt, mit teilweise fadenscheinigen Argumenten höhere Preise durchzusetzen. Da wird Ihnen dann beispielsweise von höheren Transportkosten vorgejammert.

Mit ein bisschen Mühe können Sie solchen Geschäftspartnern leicht ein Schnippchen schlagen – und das oft mit ihren eigenen Waffen.

Schritt 1: Lassen Sie sich nicht unter Druck setzen


Oft versuchen die Preistreiber, mit dem Überraschungseffekt zu arbeiten, indem sie in einem Schreiben eine Preiserhöhung innerhalb kurzer Frist ankündigen. Damit setzen sie Sie ordentlich unter Druck. Lassen Sie sich jedoch nicht beirren, denn damit stellen diese Geschäftspartner sich meistens selbst ein Bein. Setzen Sie sich zur Wehr und fragen Sie, warum diese Preiserhöhungswünsche so kurzfristig geäußert werden.

Meistens finden sich in solchen Schreiben auch Passagen, in denen lang und breit geschildert wird, wie lange der Lieferant oder Dienstleister angeblich schon unter massivem Preisdruck steht. Und schon haben Sie etwas, wo Sie einhaken und gegenargumentieren können.

Schritt 2: Sehen Sie sich die Argumente genau an


Verlangt ein Geschäftspartner in seinem Schreiben einfach höhere Preise, ohne seine Forderung genauer zu begründen, haben Sie besonders leichtes Spiel. Fragen Sie in diesem Fall immer nach, wodurch die Preiserhöhungen denn genau und detailliert begründet sind.

Meistens werden Sie dabei eine Überraschung erleben, da zunächst längere Funkstille herrscht.

Aber auch wenn mehr oder weniger genau dargelegt wird, warum die Gestehungspreise angestiegen sind, ist noch nichts verloren. Oft werden recht allgemeine Gründe wie die Maut oder höhere Rohstoff- und Grundstoffpreise genannt, ohne sie mit harten Zahlen zu belegen. Hier sollten Sie immer kontern, indem Sie eine genaue Aufstellung der einzelnen Posten in Prozent und auch absoluten Zahlen einfordern.

Ein beliebtes Spiel ist es auch, mit statistischen Zahlen zu operieren. Da geht der Spediteur dann hin und präsentiert Ihnen allgemeine Zahlen, die beispielsweise von Verbänden erhoben wurden. Die können ja sogar richtig sein, aber ob sie die Situation widerspiegeln, in der sich Ihr Geschäftspartner wirklich befindet, darf getrost hinterfragt werden.

Tipp: Recherchieren Sie selbst. Statistische Zahlen lassen sich meist relativ leicht auftreiben. Nutzen Sie dies aus und recherchieren Sie, wie sich die Gestehungspreise in der betreffenden Branche zusammensetzen und wie sich diese Zusammensetzung im Laufe der Zeit verändert hat. Eine gute Quelle hierzu sind Wirtschaftsverbände und insbesondere das Statistische Bundesamt.

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Schritt 3: Fragen Sie nach, welche Gegenmaßnahmen ergriffen wurden

Eigentlich ist es schon eine Frechheit, wenn ein Lieferant oder Dienstleister seine Preiserhöhungswünsche lapidar mit gestiegenen Gestehungspreisen untermauern will, ohne aufzuzeigen, was er konkret an Maßnahmen ergriffen hat, um zu verhindern, dass er diese Erhöhungen an seine Kunden weiterreicht. Genau hier sollten Sie ansetzen: Fragen Sie also nach, welche Optimierungsschritte unternommen wurden und wie erfolgreich sie waren.

Verlangen Sie auch hier genaue Zahlen und lassen Sie sich nicht mit Prozentberechnungen abspeisen.

Schritt 4: Sammeln Sie alle Argumente und widersprechen Sie der Preiserhöhung schriftlich


Wenn Sie sich das Schreiben mit der Preiserhöhungsankündigung genau angesehen haben, werden Sie schnell einige der oben genannten Schwächen darin ausgemacht haben. Notieren Sie sich diese Schwachstellen. Setzen Sie anschließend ein Antwortschreiben auf, in dem Sie zunächst klar herausstellen, dass Sie die Preiserhöhungswünsche grundsätzlich ablehnen.

Gehen Sie dann Punkt für Punkt auf die im Schreiben der Gegenseite genannten Argumente ein und hinterfragen Sie diese genau. Arbeiten Sie hier – wenn vorhanden – mit selbst recherchierten Zahlen, und fordern Sie unmissverständlich dazu auf, konkrete Zahlen vorzulegen – am besten mit Originalrechnungen.

Schritt 5: Bieten Sie großzügig Ihre Hilfe an


Haben Sie alle Forderungen und Fragen in Ihrem Schreiben niedergelegt, sollten Sie einerseits Gesprächsbereitschaft signalisieren und im gleichen Zug auch noch eine Spitze platzieren. Wenn Sie nämlich großzügig Ihre und auch die Hilfe Ihrer Experten anbieten, dem Partner bei der Bewältigung seiner misslichen Lage zu helfen, dann dokumentieren Sie obendrein noch, dass Sie etwas von der Kunst der Preisabwehr verstehen und sich kein X für ein U vormachen lassen.

Schritt 6: Fordern Sie stets konkrete Verhandlungen ein


Zum Schluss Ihres Schreibens sollten Sie um ein Gespräch bitten, in dem Sie gerne bereit sind, mit dem Partner über eine neue Preisstruktur zu verhandeln.

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