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Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so, ohne solide...

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So geben Sie den Ton in einer Verhandlung an

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Verhandlung
Urheber: Sergey Nivens | Fotolia

Von Jens Holtmann,

Verkäufer nutzen gern Überraschungseffekte, um die Gesprächshoheit in Verhandlungen zu übernehmen – und zu behalten. Ein von ihnen gern angewendeter Trick ist zum Beispiel, ungefragt mit einer Präsentation zu beginnen.

Die Hardcore-Vertreter unter den Außendienstlern legen gleich nach der Begrüßung los. Wenn Sie da nicht sofort „Stopp!“ rufen und den Redefluss Ihres Gesprächspartners unterbrechen, werden Sie von einer regelrechten Informations- und Zahlenwelle überrollt.Verhandlungsstrategisch gesehen haben Sie sich mit diesem Trick in eine Defensivposition drängen lassen und können mit Ihren Argumenten bedeutend weniger punkten.

Übernehmen Sie den Lead, um Ihre Gesprächsziele besser durchzusetzen

Verkäufer werden mittlerweile regelrecht trainiert, nach dem Warm-up sofort die Gesprächsführung an sich zu reißen, um im Verhandlungsverlauf Oberwasser zu behalten.

Das muss aber nicht sein! Sie als Einkäufer sind der Boss – Sie können und müssen hier ganz klar intervenieren.

Mit den folgenden 10 Tipps übernehmen und sichern Sie sich die Gesprächsführung in einer Verhandlung:

  1. Beginnen Sie das Gespräch.
  2. Geben Sie ein Zeitlimit für die Vehandlung vor.
  3. Dulden Sie keine Unterbrechungen und vorgeschobenen Einwände.
  4. Erläutern Sie die Agenda und gehen Sie diese Punkt für Punkt durch.
  5. Benennen Sie klar und deutlich Ihre Prioritäten.
  6. Lassen Sie erst mal keine Präsentation des Verkäufers zu.
  7. Legen Sie Redezeiten und die Dauer für eventuelle Präsentationen fest.
  8. Lassen Sie keine Allgemeinplätze zu. Unterbrechen Sie, wenn nötig.
  9. Behalten Sie die Verhandlungszeit im Blick.
  10. Fassen Sie die Ergebnisse zusammen.

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Praxisdialog

Heute erhält Herr Fuchs-Pfennig (im Dialog FP) Besuch vom Verkäufer A (im Dialog VK). Das Unternehmen von A ist seit einigen Jahren Lieferant für die Ware Y. Der Grund für den Besuch von Herrn A: Er möchte Herrn Fuchs-Pfennig einen neuen Artikel Z vorstellen – natürlich mit dem Ziel, dass dieser den Artikel anschließend auch ordert.

Herr Fuchs-Pfennig hat aber ganz andere Ziele. Er will in erster Linie über Mängelprobleme bei den Lieferungen der Ware Y sprechen.

FP: Guten Tag, Herr A.


VK: Guten Tag, Herr Fuchs-Pfennig.


FP: (nach einem kurzen Warm-up) Ich möchte gleich zum Thema kommen (ad 1). Das heutige Gespräch wird etwa 45 Minuten dauern ... (ad 2)

VK: (unterbricht ihn) Ich wollte Ihnen nur kurz ...

FP: (unterbricht seinerseits den Verkäufer) Moment bitte, Herr A (ad 3). Eins nach dem anderen. Zuerst Punkt 1, unsere Mängelmeldungen zur Ware Y, dann Punkt 2, die Terminproblematik. Herr Fuchs-Pfennig geht nun die Agenda Punkt für Punkt durch. (ad 4)

VK: (ungeduldig) Darf ich Ihnen zuallererst unseren neuen Renner vorstellen, den Artikel Z?

FP: Später, später. Alles der Reihe nach. Mir ist wichtig, und da bitte ich um Ihr Verständnis, dass wir zuerst die offenen Punkte hinsichtlich der Mängel und der Terminproblematik klären. Okay? (ad 5)

VK: (noch ungeduldiger) Gut, dann präsentiere ich Ihnen jetzt die Vorzüge von Z. Die Powerpoint-Vorlage ist schon geladen.

FP: (schaut freundlich) Herr A, halt! Erst mal ist der Punkt 2 dran, die ständigen Terminverzögerungen. (ad 6)

VK: Kann ich jetzt mit meiner Präsentation anfangen?

FP: (schaut wieder freundlich) Ja doch, ja. Aber bitte nur 5 bis 10 Minuten. Und bitte nur die wirklich relevanten Punkte! Den Rest kann ich mir dann selbst ansehen. (ad 7)

VK: Gut, dann lege ich mal los. Wie nicht anders zu erwarten, verliert sich der Verkäufer in Details über Dinge, die allgemein bekannt und deshalb nicht sachdienlich sind. Mit anderen Worten: Er zerrt am Geduldsfaden von Herrn Fuchs-Pfennig.

FP: Herr A, bleiben Sie doch bitte beim Thema. Sie haben nur noch 5 Minuten. (ad 8)

VK: Okay, okay. Wie bereits gesagt ... Es folgt ein weiterer Monolog. Im Nu sind die nächsten 5 Minuten um.

FP: Danke Herr A, das hört sich alles interessant an, aber die Zeit ist um (ad 9). Ich fasse deshalb die Ergebnisse unseres Gesprächs zusammen. Punkt 1: Als Schadenausgleich für die bisherigen Mängel erhalten wir einmalig ... € von Ihnen. Punkt 2: Um zukünftig eine sichere Belieferung zu garantieren, stellen Sie sicher, dass in Ihrem Unternehmen ...(ad 10)

FP: (nach einer kurzen Pause) Und was den Artikel Z betrifft: Schicken Sie uns ein Muster und alle Dokumentationen. Nach erfolgter Prüfung melden wir uns.

VK: Das Muster liegt übermorgen auf Ihrem Schreibtisch, Herr Fuchs-Pfennig.

FP: Gut. Dann auf Wiedersehen Herr A.

VK: Ja, auf Wiedersehen, Herr Fuchs-Pfennig.

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