Die typischen Fallen in Preisgesprächen:
- Sie haben sich terminlich selbst unter Druck gesetzt, weil Sie sich zu wenig Zeit für das Gespräch eingeräumt hatten.
- Sie haben Ihrem Gegenüber die Initiative überlassen und ihm so die Gelegenheit geboten, Ihre wertvolle Zeit zu verplempern.
- Sie haben sich nicht ausreichend auf das Gespräch vorbereitet. Der geschickte Verkäufer hat das gnadenlos ausgenutzt und Ihnen die übliche Show mit neuen – natürlich noch besseren – Produkten und Dienstleistungen geboten.
- Sie hatten im Gespräch kaum Gegenargumente zum Thema gestiegene Rohstoff- und Arbeitspreise parat und konnten dann, auch bedingt durch das enge Zeitbudget, Ihre Sicht des Marktes nur noch ansatzweise ins Gespräch bringen.
Diese Liste der verpassten Chancen lässt sich leicht noch um einige Varianten verlängern: wie beispielsweise die gute Zusammenarbeit mit Ihren Mitarbeitern, die Einzigartigkeit der gebotenen Dienstleistungen und Produkte und so weiter.
Führt Ihr Gegenüber solcherart Argumente ins Feld, dann müssen Sie sich schon vorher passende Gegenargumente zurechtgelegt haben.
Was jetzt? Sie müssen versuchen, die Preiserhöhung zumindest abzumildern, was Ihnen aber wegen des besagten Zeitproblems nur noch teilweise gelingt.
Das bedeutet: Lassen Sie es gar nicht erst so weit kommen.
Vorschau: In der nächsten Ausgabe zeigen wir Ihnen, wie Sie das Ruder in der Gesprächsführung übernehmen und so die Voraussetzung schaffem Ihre Ziele zu erreichen!
