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Für Verhandlungen gibt es viele Vergleiche. Sie sind Boxkämpfe, Pokerrunden und im übelsten Fall auch Schlammschlachten. So oder so, ohne solide...

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Verkäufertricks - und wie Sie sie geschickt aushebeln

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Urheber: contrastwerkstatt | Fotolia

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Wenngleich in unseren politisch korrekten Zeiten Wettbewerb und Leistung (von Zwang ganz zu schweigen) in Verruf geraten sind, die Wirtschaftswelt kommt nicht ohne sie aus. Auf die Beschaffung umgemünzt heißt das: Lieferantenkooperationen und Win-win-Lösungen sind zwar erstrebenswerte Ziele, im harten Einkaufsalltag aber nur schwerlich zu erreichen.

Denn in der Regel sind die Interessenkonflikte zu groß und nur schwer unter einen Hut zu bringen.

Drehen Sie den Spieß einfach um

Wie die Wurst 2 Enden hat, genauso verhält es sich auch mit der Beschaffung und dem Verkauf: Jeder sitzt an seinem Ende. Das ist zwar der vorgegebene Standard, muss aber nicht so sein!

Drehen Sie den Spieß einfach um, und verändern Sie die Spielregeln – zu Ihren Gunsten, versteht sich. Präsentieren Sie sich beim nächsten Einkaufsgespräch nicht als (passiver) Nehmer, sondern als aktiver Verkäufer Ihres Bedarfs!

Vermarkten Sie wortwörtlich die Beschaffungsbedürfnisse Ihrer Firma – genauso wie der Verkauf seine Firma und seine Produkte vermarktet. Dabei dürfen Sie ruhig die Taktiken der anderen Seite kopieren. Bekanntlich werden Verkäufer ja dauergeschult, um ihre Waren und Dienstleistungen geschickt an den Mann und die Frau zu bringen. Und das durchaus mit List und Tücke.

Das sind die 7 Standardtricks, mit denen der Verkauf das (Verhandlungs-)Heft in der Hand behalten will:

1. Mit Fragen steuern

Die Gesprächsrunde hat gerade erst begonnen, da zieht der Verkäufer schon die Zeitkarte und macht Druck, da angeblich wichtige Termine drängen würden.

2. Verhandlungen verkürzen

Die Gesprächsrunde hat gerade erst begonnen, da zieht der Verkäufer schon die Zeitkarte und macht Druck, da angeblich wichtige Termine drängen würden.

3. Ins Wort fallen

Eine noch stärkere Verhandlungswaffe ist die Redeunterbrechung. Besonders bei wichtigen Argumenten fällt Ihnen der Lieferant immer wieder ins Wort, um Ihre Aussage zu verwässern oder als unwichtig darzustellen.

4. Verwirrung stiften

Eine beliebte Verkäufer- Taktik, um die Verhandlungshoheit zurückzugewinnen. Ganz unvermittelt fragt der Mann oder die Frau nach einem Getränk oder bringt ein anderes belangloses Thema ins Spiel –mit der Absicht, Sie aus dem Konzept zu bringen.

5. In die Zange nehmen

Plötzlich setzt sich ein zweiter Verkäufer, ein Abteilungsleiter oder gar der Firmenchef höchstpersönlich mit an den Verhandlungstisch. Der Zweck dieser Machtdemonstration ist klar. Sie sollen in die Zange genommen und eingeschüchtert werden.

6. Tatsachen verleugnen

Ein besonders dreister Verwirrungstrick. Stur verneinen die Verkäufer selbst offensichtliche Tatbestände oder Mängel. Der Sinn des ganzen Spiels: Ihnen sollen Ihre Inkompetenz und die Absurdität Ihrer Forderungen vor Augen geführt werden.

7. Schuld abwälzen

Kaum weniger dreist (und beliebt) ist die Variante, objektives Fehlverhalten des Verkaufs- oder der Lieferfirma anderen Unternehmen oder Personen anzuhängen.

Lassen Sie den Verkauf links liegen

Wie raffinierte Verkäufer schnell herausbekommen, wo sich die Schwachstellen inden Hierarchieebenen Ihres Unternehmens befinden, um Sie als Einkäufer kaltzustellen – ebenso können auch Sie verfahren.

Finden Sie heraus, wo es auf der Entscheiderebene Ihres Lieferanten klemmt. Haben Sie eine solche Schwachstelle gefunden, etwa in der Produktion, verhandeln Sie direkt mit den Ingenieuren oder Abteilungsleitern!

Nicht selten haben sich diese Executives kleine Reiche im eigenen Unternehmen aufgebaut und regieren darin wie Fürsten. Nutzen Sie diese Macht (und Geltungssucht) zu Ihren Beschaffungsgunsten.

Praxis-Tipp: Ein strategisch kluger Schachzug ist es auch, zur Geschäftsleitung der Lieferfirma einen direkten und verlässlichen Kommunikationsdraht aufzubauen. Vor allem wenn Verkauf und Marketing nur sekundär Preise und Konditionen festlegen, die eigentliche Entscheidermacht aber ganz oben bei den Chefs angesiedelt ist. Verhandlungen sind immer kleine Shows Entsprechend gute Schauspieler sind auch die meisten Verkäufer.

Ziehen Sie mit ihnen gleich und arbeiten Sie an Ihren Verstellungskünsten! Umgarnen Sie Ihre Verkäufer, wenn noch alles in der Schwebe und nichts entschieden ist. Menscheln Sie, was das Zeug hält. Selbst Übertreibungen sind erlaubt, solange sie glaubhaft und nicht aufdringlich sind. Geht es aber zur Sache, kehren Sie den knallharten Verhandlungstyp heraus – wenn es sein muss, mit Pokerface.

Machen Sie Stress. Gönnen Sie den Verkäufern keine Atempause. Zeigen Sie ihnen immer wieder, dass Sie nicht auf sie angewiesen sind. Sätze wie „Eigentlich arbeiten wir richtig gern mit Ihnen zusammen. Wir müssen nur noch mal über den Preis sprechen“ sind dabei natürlich tabu. Und „Gute Lieferanten zu haben ist Gold wert“ ebenso.

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