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Psychologie in Verhandlungen: Erkennen Sie die versteckten Waffen der Außendienstler und arbeiten Sie selbst mit ihnen

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Sich an anderen zu orientieren und sie nachzuahmen ist ein Lebensprinzip. Psychologen nennen so ein Verhalten „Spiegelung“. Ist uns z. B. ein Gesprächs- oder Verhandlungspartner besonders sympathisch, übernehmen wir unbewusst dessen Haltung und Stimmlage: Wir spiegeln sie.

Das Prinzip Nachahmer

Das wissen natürlich auch Verkäufer. Sich selbst als Leittier verstehend, dem andere bereitwillig folgen, argumentieren sie gern mit Floskeln wie „Mehr als 50 % der Firmen in Ihrer Branche arbeiten bereits mit unserer Software“ oder „Alle unserer Kunden haben die Preisanpassung akzeptiert“.

Werden Sie als Einkäufer jetzt unsicher (dem geschulten Außendienstler werden die entsprechenden Körpersignale nicht entgehen), steht es um Ihre Verhandlungschancen schlecht.

Drehen Sie stattdessen den Spieß um und kontern Sie: „Mit welchen Daten begründen Sie Ihre Preiserhöhung?“ Antwortet der Verkäufer nur mit Allgemeinplätzen, haben Sie einen Volltreffer gelandet.

Das Prinzip Kontrast

Es hat seine Wurzeln im japanischen Kampfsport Aikido. Dabei leistet der Angegriffene aktiv keinen Widerstand.

Stattdessen dreht er die Angriffsenergie des Gegners per Hebelwirkung, Trägheit und Schwerkraft zu seinen Gunsten um. Er setzt sie quasi in Kontrast zu ihrem Ursprung.

Ganz ähnlich funktionieren die psychologischen Einflusstechniken in der Verhandlungskommunikation: nämlich jemand dahin zu dirigieren, wo man ihn hinhaben möchte.

Wobei das Opfer (der Einkäufer) so ein Beeinflussungsmanöver (vom Verkäufer) nicht als Manipulation erkennen darf, sondern vielmehr der Meinung ist, die Entscheidungsgewalt liege allein bei ihm.

Praktisch in Ihren Verhandlungsalltag übersetzt heißt das: Ihnen wird zuerst die teuerste Variante angeboten. Akzeptieren Sie den hohen Preis, ist es für den Außendienstler wesentlich leichter, Ihnen weitere Nebenoder Zusatzleistungen zu verkaufen.

Machen Sie es genauso, und verwenden Sie das Kontrastprinzip zu Ihrem Nutzen. Gehen Sie etwa bei Ihren Forderungen nach Preisreduzierung von 7 % auf 2 % herunter. Stattdessen verlangen Sie als Ausgleich ein Mehr an Nebenleistungen.

Das wirkt auf den Verkäuferannehmbarer als Ihre ursprüngliche Forderung.

Das Prinzip Geben und Nehmen

Ein extrem starker, wenn nicht sogar der stärkste psychologische Mechanismus. In den Volksmund eingegangen ist er als „Eine Hand wäscht die andere“.

Das Prinzip des Gebens und Nehmens macht sich das nur allzu menschliche Gefühl zunutze, jemandem verpflichtet zu sein, beispielsweise in Form eines Gefallens, einer Dienstleistung oder einer Spende.

Die Übergänge zur plumpen Bestechung sind dabei fließend, wie die vielen Skandale der Vergangenheit beweisen. So weit werden es Verkäufer im normalen Beschaffungsgeschäft nur selten treiben.

Dennoch gehören kleine oder größere Aufmerksamkeiten durchaus zu ihren Arbeitsmitteln, um ein Gefühl des Verpflichtetseins bei Ihnen zu erzeugen.

Nutzen auch Sie dieses Prinzip, und machen Sie mit einer Aufmerksamkeit den Anfang. Oder sorgen Sie bei einer Preisverhandlung dafür, dass Sie als Erster nachgeben.

Der Verkäufer wird sich dadurch seinerseits zu Zugeständnissen verpflichtet fühlen.

Das Prinzip Teuer = Gut

Es nutzt den Reflex aus, auf bestimmte Informationen ohne Nachdenken zu reagieren. Zum Beispiel, dass alles Teure immer gut ist, ob Produkte oder Leistungen.

Da diese Reflexe angelernt sind, kann man sie steuern und sie sich auch komplett abgewöhnen.

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