Gratis-Download

Durch die systematische Optimierung der Beschaffungskosten können die den Gewinn Ihres Unternehmens deutlich zu erhöhen – und das ohne schmerzliche...

Jetzt downloaden

Verhandlungen: So knacken Sie sämtliche „Verteidigungslinien” Ihres Lieferanten - Teil II

0 Beurteilungen

Erstellt:

In der letzten Ausgabe Ihres Beratungsletters hat Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufmanagers, Ihnen die "Strategie des richtigen Feilschens“ vorgestellt. Lesen Sie hier nun 2 weitere Verhandlungstaktiken Ihrer Lieferanten kennen und erfahren Sie, wie Sie am besten darauf reagieren.

In der letzten Ausgabe Ihres Beratungsletters hat Jens Holtmann, Chefredakteur des Einkaufmanagers, Ihnen die "Strategie des richtigen Feilschens“ vorgestellt. Lesen Sie hier nun 2 weitere Verhandlungstaktiken Ihrer Lieferanten kennen und erfahren Sie, wie Sie am besten darauf reagieren. Wie Sie vermeiden, dass Sie nach Ihrer Aussage „Zu teuer!“ die Gesprächsführung verlieren:
Es ist für Einkäufer sehr hilfreich, dass viele Verkäufer Preisverhandlungen nicht mögen und zusätzlich oft die richtige Einstellung dazu fehlt. Daher ist es kein Wunder, dass die Einkäufer-Aussage „Zu teuer!“ zu den Standardinhalten im Rahmen der Verkäuferliteratur und von Vertriebsschulungen gehört. Die Verkäufer lernen dort, dass der Einkäufer, der den Zu-teuer-Einwand bringt, sich taktisch innerlich schon entschieden hat, den Auftrag an den Lieferanten zu vergeben.
Einkaufsmanager-Tipp: Beachten Sie: Aus dieser Haltung heraus kann ein Verkäufer tatsächlich eine Menge Selbstbewusstsein für die Preisverhandlung ableiten. Hat er diese mentale Hürde genommen und die richtige innere Einstellung zu Preisverhandlungen mit seinen Kunden gefunden, kann er die nächsten verkäuferischen Taktiken einsetzen: Der Verkäufer konzentriert sich auf das „Zu“ in der Einkäufer-Aussage „zu teuer!“
Der Verkäufer arbeitet hier mit der Fragetechnik. Beispiel: „Womit verglichen ist der Preis zu hoch?“
An dieser Stelle wechselt häufig die Gesprächsführung vom Einkäufer auf den Verkäufer. Die Einkaufsseite muss jetzt reagieren und antwortet häufig „brav“ mit dem Hinweis auf das Budget, den letzten Preis, einen Wettbewerber oder die bessere Qualität.
Einkaufsmanager-Tipp: Beachten Sie: Damit Sie die Gesprächsführung nicht verlieren, dürfen Sie diese Frage keinesfalls beantworten. Sie haben mehrere Möglichkeiten, auf eine solche Frage zu reagieren:
1. Sie überhören die Frage und konkretisieren Ihre Zu-teuer-Aussage mit einer genauen Forderung.
2. Sie stellen eine Gegenfrage. Beispiel: „Was glauben Sie, wie ich darauf komme?“
3. Sie machen aus Ihrem Herzen keine Mördergrube und sagen die Wahrheit. Beispiel: „Darüber möchte ich jetzt nicht sprechen, Herr Verkäufer.“
4. Sie antworten locker und humorvoll. Beispiel: „Mit Ihrer internationalen Konkurrenz, unserem Budget, Ihrem größten Mitbewerber, einer besseren Qualität, mit unserer Gegenkalkulation ... Sie dürfen sich etwas aussuchen, Herr Verkäufer.“
Einkaufsmanager-Tipp: Beachten Sie: Diese 4 Taktiken helfen, den Verkäufer weiter (wieder) zu verunsichern. Ein verunsicherter Verkäufer besiegt sich praktisch immer selbst.

Ein typischer Rettungsversuch des Verkäufers - und Ihre angemessene Reaktion darauf

Um aus der Preisspirale herauszukommen, bedienen sich die Verkäufer gerne der folgenden Technik: Sie stellen die Angenommen-Frage. Auch hier wird wieder deutlich, wie mächtig die Fragetechnik als Verhandlungswerkzeug (für beide Seiten) ist.
Praxisbeispiel: Auf Ihre Reduzierungsforderung hin antwortet der Verkäufer nicht mit einem Vorschlag, sondern mit einer Kontrollfrage: „Angenommen, wir einigen uns heute beim Preis, bekomme ich dann sofort den Zuschlag?“

Einkaufsmanager-Tipp: Aufgepasst! Verkäufer stellen diese Frage so ganz beiläufig nebenher.
Wenn Sie die Frage mit Ja beantworten, gibt es für den Verkäufer keinen Grund mehr, beim Preis großartig oder überhaupt nachzugeben. Beantworten Sie die Frage mit Nein, dann weiß der Lieferant, dass Sie mit Ihrem „Zug durch die Lieferanten-Gemeinde“ noch nicht fertig sind. Die Frage nach der Ernsthaftigkeit eines Geschäftsabschlusses ist aus der Sicht des Verkäufers taktisch klug. Gehen Sie daher nie unvorbereitet auf diese Angenommen-Frage in die Preisverhandlung.
Selbstverständlich haben Sie auch hier wieder mehrere taktische Reaktionsmöglichkeiten:
1. Sie arbeiten ebenfalls mit der Fragetechnik. Beispiel a): „Herr/Frau xy, was bezwecken Sie mit Ihrer hypothetischen Frage?“ Sie sprechen seine Taktik offensiv an.
2. Fragetechnik Beispiel b): „Herr/Frau xy, wollen Sie mit Ihrer Firma telefonieren oder noch einmal in Ruhe nachrechnen?“
3. Sie schweigen und warten ab, wie der Verkäufer reagiert.
4. Sie bringen Ihre Forderung mit einer Prise Zeitdruck wieder ins Spiel. Beispiel: „Für 14.000 € können Sie den Auftrag jetzt sofort mitnehmen.“
Einkaufsmanager-Tipp: Wichtig ist beim letzten Punkt, dass Sie Ihre ursprüngliche Forderung nennen und dem Verkäufer an dieser Stelle keinerlei Zugeständnis machen. Ihr Ziel ist es, das Gespräch jederzeit zu führen und damit zu kontrollieren. Sie wollen über Ihre Zahlen (Forderungen) sprechen und nicht über die Zahlen des Verkäufers. Viel Erfolg!

Einkauf & Beschaffung heute

Erweitern Sie Ihr Einkaufs-Wissen mit dem besten Praxis-Know-how, erfolgserprobten Arbeitshilfen und Best-Practice-Beispielen für Einkaufsprofis.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Deutschlands Fachinformationsdienst Nr. 1 für Einkäufer

Preisentwicklungen und Praxis-Know-how für Einkaufsleiter weltweit

Deutschlands Fachinformationsdienst Nr. 1 für Einkäufer

Marktanalysen & Preis-Prognosen für Rohstoffprofis