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Verkäufer-Typen: Von Rambo bis Weichei

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Geschult werden Verkäufer ohne Ende, trotzdem sind sie nicht immer die Kommunikationsprofis, die sie gern wären. Ebenso wenig sind sie die großen Menschenkenner, die sich auf jeden Kunden einstellen können und ihn zu nehmen wissen, sei er auch noch so vertrackt. Nicht zuletzt deshalb sind sich Verkäuferseminare und Therapiesitzungen von Psychologen häufig außerordentlich ähnlich. Hier wie dort geht es darum, Ängste freizulegen und mentale Blockaden zu durchbrechen. Dieses Durchbrechen sieht bei manchen Außendienstlern allerdings so aus, dass sie bei Verhandlungen in Rambo-Manier durch den Konferenzraum fegen.Mit diesen Rüpeln umzugehen ist selten leicht. Schon deshalb nicht, weil in uns noch immer das Tierreich steckt, das uns drängt, allem aus dem Weg zu gehen, was unangenehm, belastend und/oder schmerzlich für uns ist – ob seelisch oder körperlich.

Nehmen Sie Hardcore-Verkäufer auf die leichte Schulter

Vor allem wenn Sie die Außendienstler nicht kennen, versuchen Sie im Vorfeld herauszubekommen, wer sie sind.

So können Sie sich emotional auf sie einstellen und schützen sich vor Überraschungen. Keinesfalls sollten Sie verbal zurückschlagen, selbst in angespannten Situationen nicht.

Wenn ein Verkäufer Sie etwa anfährt: „Vielleicht merken Sie sich endlich mal unsere Preise!“, holen Sie erst Luft und lassen Sie dann die Beleidigung an sich abperlen.

Schlagen Sie nämlich mit gleicher Münze zurück, gießen Sie nur unnötig Öl ins Feuer.

Nehmen Sie‘s von der lustigen Seite:Sehen Sie die Frau oder den Mann fest an und antworten Sie: „Sie haben eine so schöne Krawatte/Bluse, das hat mich abgelenkt.“'

Eine kleine Rambo-Typologie

Polterköpfe sind im Grunde genommen arme Würstchen, die Angst haben, man könnte hinter ihre Fassaden schauen.

Mit Offenheit werden Sie bei solchen Raubeinen nicht weit kommen. Machen Sie ihnen deshalb unmissverständlich klar, dass sie mit ihrem kontraproduktiven Verhalten nicht nur ihrem eigenen Image schaden, sondern auch ihren Verkaufserfolgen – inklusive Provision:

  • Der Dominator will immer den Kurs angeben. Weisen Sie ihn konsequent in die Schranken, und machen Sie ihm oder ihr deutlich, dass auch andere Meinungen etwas zählen.

 

  • Der Angreifer will bloßstellen – am liebsten mit abfälligen Bemerkungen. Ist so eine Bemerkung auf Sie gemünzt, erwidern Sie am besten: „Dieser Witz ist Ihnen ein bisschen unter die Gürtellinie gerutscht. Finden Sie nicht?“ Machen Sie eine kurze Pause, und lassen Sie den Satz wirken.

 

  • Der Choleriker kann keine Verhandlungsdisziplin halten. Ebenso schnell, wie er aufbraust, verliert er auch das Thema. Um von seinem Durcheinander abzulenken, wird er dann meistens laut. Es widerspricht zwar all unseren Instinkten, aber wenn Sie angeschrien werden, sollten Sie – soweit möglich – ruhig bleiben. Das nimmt dem Schreihals schon einmal viel Wind aus den Segeln. Wenn Sie dann auch noch mit einer sachlichen Gegenfrage kontern, haben Sie das Duell gewonnen. Sagen Sie zum Beispiel: „Ich habe Sie ja verstanden. Sie ärgern sich darüber, dass wir keine Teillieferungen akzeptieren.“

Wenn Verkäufer Angst haben

Die Vorzüge ihrer Produkte können Außendienstler meist in den höchsten Tönen loben. Geht es aber an die Preisverhandlung, werden sie häufig sehr einsilbig.

Mehr noch: Viele Verkäufer haben regelrecht Angst, Preise auszuhandeln. Angst blockiert aber das Gehirn und vermindert die Leistungs- und Reaktionsfähigkeit.

Mit Verkäufernzu verhandeln, die keinen Blickkontakt mehr halten können und denen Stirn und Hände feucht werden, kann recht quälend sein. Für beide Seiten.

Praxis-Tipp:

Machen Sie einem solchen Außendienstler (und auch sich selbst) die Verhandlung leichter, indem Sie die Aufwärmphase ausweiten und sich dabei besonders sympathisch geben.

Der Gesprächspartner wird Ihnen dafür nicht nur dankbar sein, dieser kleine Trick wird sich auch positiv auf Ihr Verhandlungsergebnis auswirken.

Allzu weit sollten Sie es mit dem Schmusekurs aber nicht treiben. Sie sind ja nicht auf der Suche nach einem Freund, sondern nach dem bestmöglichen Einkaufsergebnis.

Eine kleine Weichei-Typologie

  • Der Schwätzer versteckt seine Angst hinter Endlos-Schwafeleien. Er kann selten ein Thema halten und kommt vom Hundertsten ins Tausendste. Aus diesem Verbalwust die für Sie wichtigen Informationen herauszufiltern ist Schwerarbeit. Schonen Sie Ihre Nerven. Unterbrechen Sie den Schwätzer konsequent, und übernehmen Sie immer wieder die Verhandlungsführung. Lenken Sie ihn mit gezielten Fragen in Ihre Richtung.

 

  • Der Ungenaue kann die Kernfrage eines jeden Einkäufers nicht beantworten: „Warum soll ich das Produkt / die Leistung ausgerechnet bei Ihnen und dann noch zu diesem Preis kaufen?“ Statt klarer Antworten werden Sie nur Allgemeinplätze hören. Bei einem solchen Verkäufertyp ist Ihr ganzes Verhandlungsgeschick gefordert, um zu verwertbaren Informationen zu kommen.

 

  • Der Eitle stellt vor allem sich selbst in den Mittelpunkt. Sein Produkt ist ihm dabei nur Mittel zum Zweck. Ein Stück weit sollten Sie diese Gefallsucht auch bedienen und den Mann oder die Frau bewundern (Kleidung, Auto usw.). Vor allem wenn die Verhandlung festgefahren ist, wirkt ein Lob Wunder
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