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Verkäufertaktiken durchschauen

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Sie sind das Standardprogramm einer jeden Außendienstschulung Hinter diesen Methoden müssen Sie nun nicht nur Tricks und böse Absichten vermuten. Vielmehr sind sie allgemein gültige Alltagstechniken, die jeder schon einmal im eigenen Interesse eingesetzt hat. Ob beim Ehepartner, wenn es um eine bestimmte Anschaffung im Haushalt ging, oder beim Bäcker nebenan, wenn dem die Brötchen zu pappig geraten sind.

1. Verkaufsmethode: Völlig klar

Einschüchterung ist das Grundprinzip dieser Methode. Der Verkäufer stellt Sachverhalte und Zusammenhänge so dar, als würde jeder Mann und jede Frau sie kennen – nur Hornochsen und Dummköpfe eben nicht. Ganz nach dem Prinzip „Ich bin doch nicht blöd“ setzt der Verkäufer darauf, dass sich seine Verhandlungspartner keine Blöße geben und sich detaillierte Fragen nach Markttendenzen, Preisentwicklungen oder Kostenbilanzen verkneifen. Durchkreuzen Sie dieses durchsichtige Manöver, und stellen Sie die notwendigen Fragen dennoch.
Typische Verkäufersätze sind:

  • Das ist doch offensichtlich …
  • Dass liegt ja auf der Hand …
  • Das weiß schließlich jedes Kind …

2. Verkaufsmethode: Der Daten-Overkill

Charts und Tabellen sind ein beliebtes Argumentationsmittel von Verkäufern. Besonders populär sind bei ihnen Power- Point-Präsentationen, die sie bunt und aufwändig gestaltet haben und mit großer Geschwindigkeit auf ihrem Laptopbildschirm durchklicken. Dabei hat das Tempo durchaus Methode.
Der Daten-Overkill soll Sie überrumpeln. Ihr Hirn und Ihr Denkvermögen sollen regelrecht abgeschaltet werden. Der Verkäufer versucht diese Wirkung noch zu verstärken, indem er Beschreibungen, Zahlen und Fristen so überzeugend darstellt, dass Sie gar nicht auf die Idee kommen, kritische Fragen zu stellen. Besonders Prozentangaben haben es Verkäufern angetan – vornehmlich wenn es um Preiserhöhungen geht. Lassen Sie sich auf dieses Spiel nicht ein. Verlangen Sie in einem solchen Fall einen präzisen Nachweis der gestiegenen Vorkosten des jeweiligen Produkts/Lieferanten.
Typische Verkäufersätze sind:

  • Die Datenlage zeigt eindeutig …
  • Wir können uns der allgemeinen Marktentwicklung nicht verschließen …

3. Verkaufsmethode: Promi-Bonus

Grundsatz jeder Methode ist es, Nachfragen und Einwände von vornherein auszuschalten oder wenigstens zu minimieren. Beim Promi-Bonus setzen die Verkäufer auf die Meinungsmacht von anerkannten Autoritäten aus Politik, Wirtschaft und Kultur. Sie sollen den eigenen Aussagen noch mehr Überzeugungskraft verleihen – und eben Widerspruch oder Nachfragen verhindern.
Das Prinzip dabei: Wer traut sich schon, Expertenmeinungen infrage zu stellen? Tun Sie es trotzdem. Haken Sie nach, und fragen Sie, wann genau und zu welchem Anlass der Mann/die Frau das Statement oder die Einschätzung von sich gegeben hat. Kann der Verkäufer keine präzisen Angaben machen, haben Sie auf Ihrem Verhandlungskonto schon mal ein paar Punkte mehr.
Typische Verkäufersätze sind:

  • Nicht umsonst unterstrich Kanzlerin Merkel neulich …
  • Wie namhafte Wissenschaftler herausgefunden haben …

4. Verkaufsmethode: Die Moralkeule

Diese Methode kann man auch schlicht Erpressung nennen. Versucht der Verkäufer doch nichts weiter, als Sie an den Pranger zu stellen. Ganz nach dem Motto: Pfui, Sie sollten sich schämen! Für Ihre Aussage, Ihre Haltung, Ihre Vorbehalte usw.
Sie sollten sich gut überlegen, ob Sie dem Verkäufer gestatten, derart mit Ihnen umzuspringen, oder ob Sie die Verhandlung abbrechen. Schließlich ist es Ihr legitimes Recht, bei Lieferanten die Interessen Ihrer Firma durchzusetzen. Und die heißen nun einmal (wie beim Verkäufer auch) Gewinne machen und Arbeitsplätze sichern. Kommt Ihnen der Verkäufer mit der Moralkeule, sollten Sie ihm in jedem Fall die Rote Karte zeigen.
Typische Verkäufersätze sind:

  • Umweltaspekte interessieren Sie wohl nicht …
  • Das macht Ihnen offenbar nichts aus …

5. Verkaufsmethode: Mein Ehrenwort

Moralisch kommt Ihnen der Verkäufer auch bei dieser Taktik. Wobei er das „Ehrenwort“ nicht einmal in den Mund nehmen muss. Er will nur als Saubermann gelten, der die Wahrheit spricht. Wagen Sie daran zu zweifeln, beleidigen Sie ihn. Sie sind also wiederum der Buhmann. In Verhandlungen setzen Verkäufer die Ehrenwort- Methode gern ein, wenn sie ihr letztes Pulver verschossen haben. Typische Sätze sind: u Das können Sie mir glauben … u Darauf gebe ich Ihnen mein Ehrenwort …

6. Verkaufsmethode: Argumente vorwegnehmen

Wie Sie selbst, so bereiten sich auch Verkäufer gründlich auf eine Verhandlung vor. Sie spielen dabei natürlich auch durch, welche Widerstände und Argumente sie von Ihnen zu erwarten haben. Entsprechend planen sie ihre Verhandlungsstrategie und legen sich Gegenargumente zurecht. Ihnen soll von vornherein jeglicher Wind aus den Segeln genommen werden.
Typische Verkäufersätze sind:

  • Jetzt werden Sie natürlich sagen …
  • Aber bedenken Sie …
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