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So wehren Sie Preiserhöhungen erfolgreich ab

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Irgendwann ist es immer so weit: Einer Ihrer Lieferanten bzw. Geschäftspartner klopft an und will höhere Preise für seine Waren oder Dienstleistungen. Doch mit ein bisschen Mühe können Sie Geschäftspartnern mit derartigen Ansinnen leicht ein Schnippchen schlagen - und das oft mit ihren eigenen Waffen.


Schritt 1: Lassen Sie sich nicht überraschen und unter Druck setzen
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Oft versuchen die Preistreiber, mit dem Überraschungseffekt zu arbeiten und Sie unter Druck zu setzen, indem sie in einem Brief eine Preiserhöhung innerhalb kurzer Frist ankündigen. Lassen Sie sich dadurch nicht verwirren, denn damit stellen diese Geschäftspartner sich meistens selbst ein Bein.

Sie können dieses Argument ausnutzen, um Ihrerseits nachzufragen, warum die Preiserhöhungs-Wünsche so kurzfristig geäußert werden. Meistens finden sich nämlich in solchen Schreiben auch Passagen, in denen lang und breit geschildert wird, wie lange der Lieferant schon unter einem massiven Preisdruck steht.

Schritt 2: Sehen Sie sich die Passagen mit den gestiegenen Selbstkosten immer genau an.
Fordert ein Geschäftspartner in seinem Schreiben einfach höhere Preise, ohne genau zu argumentieren, warum sie notwendig sind, dann haben Sie besonders leichtes Spiel. Fragen Sie in diesem Fall immer nach, wodurch die Preiserhöhungen denn detailliert begründet sind. Oft werden Sie dabei eine Überraschung erleben, da erst einmal längere Funkstille herrscht.

Aber auch wenn mehr oder weniger genau dargelegt wird, warum die eigenen Gestehungspreise so stark angestiegen sind, ist noch nichts verloren. Meistens werden nämlich recht allgemeine Gründe, wie höhere Rohstoff- und Grundstoffpreise, genannt. Hier sollten Sie immer kontern, indem Sie eine genaue Aufstellung der einzelnen Posten einfordern.

Ein beliebtes Spiel ist es auch, mit statistischen Zahlen zu operieren. Da präsentiert Ihnen der Spediteur allgemeine Zahlen, die beispielsweise von Verbänden oder ähnlichen Organisationen erhoben wurden. Diese können ja sogar richtig sein, aber ob sie auf die Situation, in der sich Ihr Geschäftspartner aktuell wirklich befindet passen, ist nicht gesagt. Fordern Sie in einem solchen Fall grundsätzlich genaue Zahlen des Geschäftspartners ein. Wenn ihm die Geschäftsbeziehung etwas wert ist, wird er sich Ihrem Ansinnen sicherlich nicht verschließen.

Schritt 3: Fragen Sie nach, was der Lieferant/Dienstleister gegen gestiegene Gestehungspreise unternommen hat
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Eigentlich ist es schon eine Frechheit, wenn ein Lieferant oder Dienstleister seine Preiserhöhungs-Wünsche lapidar mit gestiegenen Gestehungspreisen untermauern will. Er sollte aufzeigen, was er konkret an Maßnahmen ergriffen hat, um zu verhindern, dass er diese Erhöhungen an seine Kunden weiterreichen muss.

Und genau hier können Sie ansetzen: Fragen Sie nach, welche Optimierungsschritte unternommen wurden und wie erfolgreich sie waren.

Wenn Sie dann immer noch das Gefühl haben, Ihr Gegenüber windet sich wie ein Aal und ziert sich, genaue Zahlen und die Aktionen zur Preiserhöhungsabwehr zu nennen, dann sollten Sie in jedem Fall zum finalen Schlag ausholen: Bieten Sie ihm an sich mit Ihren Experten aus Einkauf und Beschaffung zusammenzusetzen, um gemeinsam zu erarbeiten, was der Partner gegen Preissteigerungen unternehmen kann.

Schritt 4: Sammeln Sie alle Argumente und widersprechen Sie den Preiserhöhungen schriftlich.
Wenn Sie sich das Schreiben mit der Preiserhöhungs-Ankündigung genau angesehen haben, werden Sie schnell einige der oben genannten Schwächen darin ausgemacht haben. Notieren Sie sich diese Schwächen. Dann sollten Sie ein Antwortschreiben aufsetzen, in dem Sie klar herausstellen, dass Sie die Preiserhöhungs-Wünsche grundsätzlich ablehnen.

Gehen Sie dann Punkt für Punkt auf die im Schreiben der Gegenseite genannten Argumente ein und hinterfragen Sie diese genau. Arbeiten Sie hier (wenn vorhanden) mit selbst recherchierten Zahlen, und fordern Sie dazu auf, hier konkrete Zahlen (am besten mit Originalrechnungen) vorzulegen.

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