Preisverhandlung: als Verkäufer den Preis effektiv verhandeln

Tipps und Tricks: Preisverhandlung nur mit Strategie!

In Preisverhandlungen begegnen Verkäufer häufig der Herausforderung, dass Kunden ihr Angebot zwar attraktiv finden, den Preis jedoch im Vergleich zur Konkurrenz als zu hoch empfinden. Meistens begegnen Verkäufern folgende Aussage von Kunden:

• “Die Konkurrenz ist billiger!”
• “Das gibt es woanders billiger!”
• “Den Artikel habe ich aber in einem anderen Geschäft billiger gesehen!”

Um diesen oft nicht nachzuvollziehenden Aussagen der Kunden geschickt kontern zu können, gibt es für Sie als Verkäufer einige Fehler, die Sie im Zuge einer guten Strategie beim Verhandeln vermeiden sollten.

Nachfolgend haben wir Ihnen in Form von Tipps und Tricks einige Punkte zusammengestellt, die für eine effektive Strategie beim Verhandeln von Preisen für Sie von großen Nutzen sein können.

Tipp 1: Treten Sie beim Verhandeln von Preisen selbstbewusst auf

Wichtig für Sie als Verkäufer ist es, im Gespräch selbstsicher aufzutreten und gegenüber Ihrem Verhandlungspartner standhaft zu bleiben. Machen Sie nicht allzu voreilig Zugeständnisse.

Bleiben Sie dabei aber stets freundlich und höflich. Das Gespräch sollte stets auf Augenhöhe stattfinden. Vermeiden Sie daher folgende zwei Fehler:

1. “Der Kunde ist König”-Mentalität: Stellen Sie die Interessen des Verhandlungspartner niemals über Ihre eigenen Interessen.
2. “Your loss”-Mindset: Vergessen Sie dabei aber niemals, dass nicht nur der Einkäufer etwas von Ihnen möchte, sondern Sie als Verkäufer auch etwas von ihm möchten. Wenn es am Ende der Preisverhandlung nicht zum Abschluss kommt, verlieren auch Sie an Umsatz.

Tipp 2: Nutzen Sie den Ankereffekt bei der Preisverhandlung

Der Ankereffekt im Rahmen von Preisverhandlungen beruht auf dem psychologischen Effekt, dass der zuerst genannte Preis (der sog. Ankerpreis) den weiteren Verhandlungsverlauf und die Preisvorstellungen maßgeblich beeinflusst.

Wenn Sie als Verkäufer zuerst Ihren Preis nennen, z.B. 350 € für eine Leistung, die der Kunde für 250 € erwerben möchte, wird der Kunde seinen eigenen Vorschlag eher anpassen, sodass Sie sich eventuell in der Mitte bei 315 € treffen.

Umgekehrt, wenn der Einkäufer zuerst ein Angebot macht, etwa 250 €, fühlen Sie sich möglicherweise genötigt, Ihren Preis zu senken, und am Ende könnte der Kompromiss bei 285 € liegen.

Der anfänglich genannte Preis dient somit als Ankerpreis für die weiteren Verhandlungen. Dieser Ankerpreis verleitet die gegenüberliegende Partei dazu, ihre Preisvorstellung in Richtung des Ankerpreises anzupassen, selbst wenn der Ankerpreis weit von ihrem ursprünglichen Ziel entfernt ist.

Um den Ankereffekt als Verkäufer zu nutzen, sollten Sie immer versuchen, den ersten Preis zu nennen und somit den Ankerpreis zu setzen. Sollte der Kunde dennoch zuerst ein für Sie inakzeptables Angebot machen, kann ein extrem hohes Gegenangebot helfen, den gesetzten Ankerpreis zu “lösen” und eine neuen Spielraum für ernsthafte Verhandlungen zu schaffen.

Tipp 4: Der Wert des Produkts ist bei der Preisverhandlung entscheidend

Allzu oft konzentrieren sich Preisverhandlungen allein auf den Preis, oftmals wird dabei der eigentliche Wert des Produkts außer Acht gelassen.

Um den Kunden von dem höheren Wert des eigenen Angebots zu überzeugen, ist es entscheidend, die Vergleichbarkeit von Produkten und Leistungen klarzustellen und zu vermeiden, dass “Äpfel mit Birnen” verglichen werden.

Führen Sie das Gespräch daher immer wieder zum Produkt zurück. Heben Sie im Zuge der Preisverhandlung gegenüber dem Künden den Mehrwert Ihres Produkts hervor und machen Sie deutlich, warum der von Ihnen veranschlagte Preis gerechtfertigt ist und warum Sie daran beharren wollen.

Tipp 5: Verhandeln Sie über Zusatzleistungen statt Nachlässen beim Preis

Verfallen Sie niemals in die sprichwörtliche Torschlusspanik, indem Sie aus Angst, nicht zu einem Abschluss zu kommen, dem Kunden vorschnell Preisnachlässe gewähren. Für Sie als Verkäufer kann es eine gute Strategie sein, im Zuge der Verhandlung Ihrem Kunden Vorteile in Form von Zusatzleistungen zu unterbreiten.

Verkäufer sollten bei der Preisverhandlung grundsätzlich deutlich machen, welche zusätzlichen Leistungen oder Vorteile ihr Angebot bietet, die die Konkurrenz nicht hat, wie zum Beispiel:

• Exklusive Zusatzleistungen: Lieferung, Installation, Entsorgung alter Geräte, Beratung oder Schulung.
• Längere Garantiezeiten: Anbieten einer über die gesetzlich vorgeschriebene Gewährleistung hinausgehenden Garantie.

Falls ein Kunde um Preisnachlass bittet, empfiehlt es sich daher, nicht sofort Zugeständnisse in Form eines günstigeren Angebots zu unterbreiten oder Nachlässe beim Preis in Aussicht zu stellen, sondern auf die individuellen Wünsche des Kunden einzugehen und ihm einen Mehrwert durch Service zu bieten.