Gratis-Download

Heutzutage ist Online Marketing in vollem Gange und gewinnt immer weiter an neuen Kommunikations- und Verbreitungsmöglichkeiten. Dabei sollte sich...

Jetzt downloaden

Preise verhandeln: Warum Sie stets als Erster eine Zahl nennen müssen

0 Beurteilungen

Von Astrid Engel,

Rein gefühlsmäßig haben Sie das bestimmt schon erkannt: Wenn Sie über Preise verhandeln und dabei Ihre Vorstellung als Erster nennen, kommen Sie besser weg, als wenn Sie das Ihrem Gegenüber überlassen.Das passiert, wenn Sie über Preise verhandeln:Angenommen, Sie wollen Ihre Leistung für 350 € verkaufen, der Kunde will versuchen, sie für 250 € zu bekommen. Sagen Sie als Erster Ihren Preis, fällt es dem Käufer schwerer, ihn zu drücken: 250 € kommen ihm nun zu unverschämt vor. Er steigt mit 280 € in die Verhandlung ein. Sie einigen sich in der Mitte, also auf 315 €.Gibt zuerst der Käufer sein Angebot von 250 € ab, wird es Ihnen so gehen, dass Sie 350 € als zu hoch empfinden. Sie schrauben Ihre Forderung auf 320 € herunter, einigen sich wiederum in der Mitte – und landen bei 285 €.Dass die Dinge so laufen, hat gar nichts mit dem Preis an sich oder gar mit mangelnder Durchsetzungsfähigkeit zu tun sondern liegt in der Natur des Menschen.Ein Wert, der als Erstes ins Spiel gebracht wird, ist ein Anker-Wert, der die folgenden Überlegungen maßgeblich beeinflusst. Wer den Anker-Wert gesagt bekommt, prüft ernsthaft, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte. Er stellt sich Umstände vor, die dafür sprechen könnten – und vernachlässigt solche, die dem entgegenstehen.Die Folgen sind klar: Unbewusst hebt – oder senkt – sich seine eigene Vorstellung von einem angemessenen Wert.So nutzen Sie den Anker-Effekt, wenn Sie über Preise verhandelnWenn Sie Verkäufer sind, lassen Sie nicht den Kunden das erste Angebot abgeben. Es ist eine schlechte Strategie, so lange nichts vom Preis zu sagen, bis der Kunde von sich aus seine Vorstellung nennt.

Rein gefühlsmäßig haben Sie das bestimmt schon erkannt: Wenn Sie über Preise verhandeln und dabei Ihre Vorstellung als Erster nennen, kommen Sie besser weg, als wenn Sie das Ihrem Gegenüber überlassen.

Das passiert, wenn Sie über Preise verhandeln:

Angenommen, Sie wollen Ihre Leistung für 350 € verkaufen, der Kunde will versuchen, sie für 250 € zu bekommen. Sagen Sie als Erster Ihren Preis, fällt es dem Käufer schwerer, ihn zu drücken: 250 € kommen ihm nun zu unverschämt vor. Er steigt mit 280 € in die Verhandlung ein. Sie einigen sich in der Mitte, also auf 315 €.
Gibt zuerst der Käufer sein Angebot von 250 € ab, wird es Ihnen so gehen, dass Sie 350 € als zu hoch empfinden. Sie schrauben Ihre Forderung auf 320 € herunter, einigen sich wiederum in der Mitte – und landen bei 285 €.
Dass die Dinge so laufen, hat gar nichts mit dem Preis an sich oder gar mit mangelnder Durchsetzungsfähigkeit zu tun sondern liegt in der Natur des Menschen.
Ein Wert, der als Erstes ins Spiel gebracht wird, ist ein Anker-Wert, der die folgenden Überlegungen maßgeblich beeinflusst. Wer den Anker-Wert gesagt bekommt, prüft ernsthaft, ob der korrekte Wert in der Nähe des Ankers liegen könnte. Er stellt sich Umstände vor, die dafür sprechen könnten – und vernachlässigt solche, die dem entgegenstehen.
Die Folgen sind klar: Unbewusst hebt – oder senkt – sich seine eigene Vorstellung von einem angemessenen Wert.

So nutzen Sie den Anker-Effekt, wenn Sie über Preise verhandeln

Wenn Sie Verkäufer sind, lassen Sie nicht den Kunden das erste Angebot abgeben. Es ist eine schlechte Strategie, so lange nichts vom Preis zu sagen, bis der Kunde von sich aus seine Vorstellung nennt.

Passiert dies dennoch und ist Ihnen sein Angebot viel zu gering, können Sie sich vielleicht noch mit einem Extremwert retten:
„Nein, ich arbeite nicht für 20 € die Stunde, sondern für 2.000 €!“ In dem Fall „übertüncht“ Ihr Extremwert den erstgenannten – der Anker wird gelöst. Sie haben dann eine neue Chance, in der folgenden – dann ernsthaften – Diskussion als Erster einen neuen Anker „auszuwerfen“ („Aber jetzt mal ernsthaft: Einen Stundensatz von 45 € muss ich schon verlangen.“).
Wenn Sie als Käufer über Preise verhandeln wollen, beherzigen Sie das Gegenteil. „Diese Maschine dort gefällt mir, ich würde sie für 160 € nehmen!“ – das ist ein guter Einstieg in ein Kaufgespräch.


Ist aber ein Preisschild vorhanden, z.B. 599 €? Auch diesen schon gesetzten Anker können Sie vielleicht durch extremes Vorgehen lösen: „Lese ich das richtig, 5,99 €? – Nein? Dann jetzt mal ernsthaft gesprochen: Für glatte500 € würde ich es nehmen!“

Marketing- & PR-Trends

Erweitern Sie Ihr Marketing-Wissen mit den besten praxiserprobten Werbeideen, den witzigsten Werbeslogans und -sprüchen, Best-Practice-Beispielen, Checklisten und leicht nachvollziehbaren Anleitungen.

Datenschutz

Anzeige

Produktempfehlungen

Steigern Sie Ihre Erfolgsquote: Vergaberecht & Angebotsstrategien für Bieter

Praxiswerkzeuge und Know-how für Vertriebsprofis

Ihr starker Berater für ein rechtssicheres Online-Marketing

Immer einen Tick voraus: Erfolgsbeispiele, Insider-Tipps, Ideen und Online-Trends für erfolgreiches Marketing

Eigene Ideen schützen – Rechte sichern – Im Wettbewerb bestehen

Von der Vorbereitung bis zum Fest: Souverän und entspannt durch die Weihnachtszeit