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Verkaufsgespräch im Einzelhandel: Wie Sie Ihren Kunden freundlich empfangen

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Von Astrid Engel,

Schon mit der Begrüßung prägen Sie die Atmosphäre bei jedem Gespräch, besonders bei einem Verkaufsgespräch im Einzelhandel. Eine freundliche, einladende Begrüßung zeigt dem Kunden, dass er willkommen ist. Daher sollten Sie jeden Kunden, der Ihren Verkaufsraum betritt, sofort begrüßen - auch dann, wenn Sie bereits mit einem anderen Kunden sprechen oder mit einer anderen Arbeit beschäftigt sind. Es hinterlässt einen schlechten Eindruck beim Kunden, wenn er unbeachtet irgendwo warten muss, bis endlich jemand Zeit für ihn hat.
Nehmen Sie mit jedem neu eintretenden Kunden Blickkontakt auf, lächeln Sie ihn an und grüßen Sie mit dem Tagesgruß (Guten Tag", "Grüß Gott").
Flapsiges "Hallo" oder "Hi" sollten Sie guten Bekannten und sehr jungen Kunden vorbehalten. Einen Kunden, den Sie bereits kennen, können Sie
natürlich auch mit Handschlag begrüßen.
Wenn Sie nicht gleich Zeit haben, bitten Sie den Kunden um einen Moment Geduld. Lassen Sie ihn aber dann nicht einfach stehen, sondern bieten Sie ihm an, Ihr Angebot schon mal anzuschauen. Geben Sie ihm Informationsmaterial zum Durchblättern oder bitten Sie ihn, in der "Sitzecke" Platz zu nehmen und sich mit Zeitschriften und Keksen die Wartezeit zu vertreiben. Das gilt grundsätzlich zwar für jedes Verkaufsgespräch, im Einzelhandel passen Sie diese Situation jedoch daran an, wie beratungsintensiv Ihre Produkte sind. Hier müssen Sie mit viel Fingerspitzengefühl herausfinden, ob und wann der Kunde persönlich beraten werden möchte.

Verkaufsgespräch im Einzelhandel: So erfragen Sie den Kundenbedarf

Nach der Begrüßung geht es zur Sache: Sie möchten wissen, was Ihr Kunde will. Also fragen Sie ihn danach. Etwa mit einem freundlichen "Was kann ich für Sie tun?" oder "Was darf ich Ihnen zeigen?". Das in der Praxis beliebte "Kann ich Ihnen helfen?" ist als Einstieg nicht empfehlenswert. Zum einen klingt es leicht herablassend, zum anderen kann es vom Kunden,
der sich zunächst nur umsehen will, sehr schnell mit einem "Nein, danke" beantwortet werden - und dann müssen Sie erst wieder einen neuen Einstieg finden. Einfach ist es natürlich, wenn der Kunde gleich antwortet,
er möchte Ihr Produkt Y kaufen. Dann brauchen Sie den Kauf
nur noch abzuschließen.

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