„Die Konkurrenz ist billiger“ – wie Sie Ihren höheren Preis rechtfertigen
Dem Kunden gefällt zwar Ihr Angebot, nicht aber der Preis. Oft bekommen Sie dann zu hören: "Das kriege ich aber bei der Konkurrenz billiger." Jetzt müssen Sie ihn davon überzeugen, dass Ihr Angebot mehr wert ist als das der Konkurrenz. Wichtig, wenn Sie Ihren höheren Preis rechtfertigen:
- Lassen Sie nicht zu, dass der Kunde Äpfel mit Birnen vergleicht.
- Führen Sie ins Feld, was die Konkurrenz nicht bietet.
Nachgehakt: Was bieten Sie für Ihren höheren Preis, was die Konkurrenz nicht hat?
Haken Sie nach, mit welchem Preis und mit welcher Leistung Sie konkurrieren sollen. Handelt es sich wirklich exakt um dasselbe Produkt, dieselbe Leistung? Arbeiten Sie die Unterschiede heraus, die Ihren höheren Preis rechtfertigen.
- Lieferung, Einbau, Entsorgung des Altgeräts: Die Waschmaschine ist beim Discounter zwar günstiger, aber zu diesem Preis ist sie weder geliefert noch eingebaut, ganz zu schweigen vom Abtransport des Altgeräts.
- Beratung, Schulung: Die neue Software gibt es zwar billiger im Großmarkt, aber niemand erklärt Ihnen die komplizierte Installation und Bedienung.
- Längere Garantie: Sie beschränken sich nicht auf die gesetzlich vorgeschriebene 2-jährige Gewährleistung, sondern geben 3 Jahre Garantie.
Tipp: Bitten Sie um Bedenkzeit. Beantworten Sie die Rabattanfrage dann schriftlich und begründen Sie Ihre Absage vernünftig. Bei Privatkunden ist ein Brief angebracht, bei Geschäftskunden können Sie auch per Fax oder E-Mail antworten.
Musterbrief: Zusätzliche Leistungen rechtfertigen Ihren höheren Preis
Ihre Preisanfrage zur Lieferung einer neuen WaschmaschineSehr geehrte Frau Saubermann,
um auf Ihre Anfrage von gestern zurückzukommen: Leider kann ich die Waschmaschine CCX L4 nicht unter dem genannten Preis von … Euro anbieten.Mir ist klar, dass Sie dasselbe Modell bei den großen Verbrauchermärkten etwas günstiger als bei mir bekommen. Aber bedenken Sie: Ich liefere Ihnen die Waschmaschine nicht nur frei Bordsteinkante – sondern stelle Ihnen das Gerät selbstverständlich in Ihrer Waschküche auf, schließe es fachgerecht an und nehme Ihr Altgerät kostenfrei wieder mit. Ist eine Reparatur nötig, bin ich innerhalb von 24 Stunden vor Ort – auch am Wochenende.Bitte haben Sie Verständnis, dass ich Ihnen keinen günstigeren Preis machen kann. Aber Ihre Waschmaschine – die würde ich Ihnen gern liefern! Wenn Sie sich für mein Angebot entscheiden, kann ich Ihnen das Gerät innerhalb von 48 Stunden bringen und anschließen.
Ich freue mich auf Ihren Anruf!
