Um Kunden zu gewinnen, müssen Sie eigentlich nur eines tun: Bieten Sie Ihren Kunden etwas, das Sie und Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen von Ihrer Konkurrenz abhebt - einen USP.
Nur mit einem USP gewinnen Sie Kunden
Als USP (Unique Selling Proposition = einzigartiges Verkaufsversprechen) wird im Marketing ein Alleinstellungsmerkmal bezeichnet, das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber der Konkurrenz verschafft. Ein USP ist die Voraussetzung dafür, sich von der Masse abzuheben und von Kunden wahrgenommen zu werden. Ein guter USP verbindet das, was Sie am besten können, mit dem, was Ihre Kunden wirklich wollen.
In 3 Schritten zum USP
Zugegeben, ganz einfach ist das nicht. Schließlich ist der Wettbewerb groß, und es gibt fast nichts, was man nicht irgendwo bekommen könnte. Ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und gute Qualität sind heute Voraussetzungen und keine Alleinstellungsmerkmale für Unternehmen.
Trotzdem haben auch Sie einen USP. Denn das bedeutet nicht, dass Sie rundum und immer der Beste Ihres Fachs sein müssen. Es genügt, wenn Sie eine Besonderheit bieten, die anders, besser oder einzigartig ist. In diesen 3 Schritten finden und formulieren Sie Ihren USP:
1. Schritt zum USP: Kundenkreis festlegen und Bedürfnisse ermitteln
Basis für einen wirklich überzeugenden USP ist, dass Sie Ihre Kunden kennen. Zunächst müssen Sie für sich klären, welche Kunden Sie überhaupt ansprechen wollen, also z. B. deren Alter, Beruf, Hobbys, Branche, in der sie tätig sind etc. Dann können Sie gezielt mehr über ihre Wünsche oder Probleme herausfinden.
Ein Vermögensberater könnte seinen bevorzugten Kundenkreis grob etwa so festlegen: Selbstständige ohne Angestellte und Arbeitnehmer im Umkreis von 50 km; Alter: zwischen 20 und 50 Jahren; Einkommen: über 50.000 Euro pro Jahr.
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Was die Zielgruppe genau benötigt oder wünscht, erfahren Sie am besten in Kundengesprächen. Aber auch Gespräche z. B. mit anderen Selbstständigen bringen Ihnen wertvolle Erkenntnisse.
2. Schritt zum USP: Die eigenen Leistungen auflisten
Unabhängig von den Kundenwünschen schreiben Sie alle Produkte und Leistungen auf, die Sie selbst anbieten oder anbieten können. Nehmen Sie alles und so viel wie möglich in Ihre Liste auf, was Ihnen spontan einfällt. Anschließend wählen Sie daraus die Produkte und Leistungen aus, die
1. die Wünsche Ihrer Kunden am besten treffen,
2. besonders gut sind (Produkte) oder die Sie am besten beherrschen (Leistungen) und
3. die Ihre Wettbewerber so nicht anbieten (prüfen Sie Angebote der Konkurrenz).
3. Schritt: USP formulieren
Fassen Sie Ihren besonderen Kundennutzen schließlich in einem Satz zusammen. Der sollte 2 Eigenschaften haben:
- Er soll Kunden ein Versprechen geben ("Wenn du das kaufst, hast du diesen Vorteil"), und
- der versprochene Nutzen sollte so nirgends sonst erhältlich sein.
Der USP des Vermögensberaters könnte z. B. lauten: "Ich finde für Sie die renditestärksten Anlagemöglichkeiten und berate Sie unabhängig von Banken."
Mit diesen Fragen erarbeiten Sie Ihren USP
Wer sind Ihre Kunden?
Welche Kunden wollen Sie ansprechen?
Wovon träumen Ihre Kunden?
Welche Sorgen/Probleme haben Ihre Kunden?
Was können Sie besonders gut?
Welchen Nutzen können Sie bieten, der Ihren Kunden wirklich weiterhilft?
- technischen Nutzen
- finanzielle Vorteile
- Imagegewinn
- Gesundheit
- Zeitersparnis/Bequemlichkeit
Wo zeigt sich die Qualität/der Vorteil Ihrer Angebote besonders deutlich?
Was beinhaltet Ihr Angebot, das Wettbewerber nicht leisten können?
Welchen Nutzen können Sie hervorheben, den Wettbewerber zwar auch bieten, aber nicht als Verkaufsargument nutzen?
