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Kostengünstig Kunden gewinnen und dabei erfolgreich sein, dass funktioniert hervorragend mit Kundenemfehlungen. Leittragend dafür ist der Aufbau eines...

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Mit diesen 5 Bausteinen besitzen Sie den perfekten Erfolgsplan

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Erfolgsplan
Urheber: Marco2811 | Fotolia

Von Günter Stein,

Unternehmerischer Erfolg kann ein Zufallsprodukt sein. In den allermeisten Fällen haben Sie als Unternehmer jedoch einen ganz entscheidenden Anteil daran. Aus diesem Grund erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie Ihrem Unternehmer-„Glück“ ganz praktisch auf die Sprünge helfen und den Erfolg genießen, den Sie sich wünschen!

Baustein 1: Erfolg ist der Sieg der Einfälle über die Zufälle

Ein Fall aus der Praxis: Uwe Albert, baut mit 4 Mitarbeitern Spezialmaschinen und bietet dafür auch den Wartungs-Service an. Als er bei einem seiner Kunden einmal selbst eine Reparatur durchführte, sah er, wie ein Angestellter dort eine Reinigungsbürste in der Maschine austauschte und in einen Abfallkorb warf. Er fragte, warum, denn die Bürste war noch nicht abgenutzt. Als Antwort bekam er zu hören, dass einfach nur zu viel Staub und Dreck in der Bürste seien.

Uwe Albert fragte seinen Mitarbeiter, der die Reparatur normalerweise ausführt: „Machen die das öfter?“ Der antwortete: „Ja, Chef, das ist jedes Mal so.“ Uwe Albert erkannte direkt seine Chance und hatte den richtigen Einfall:

Er nahm die ganze Kiste „alter“ Bürsten mit in seine Werkstatt und ließ einen Mitarbeiter eine einfache Reinigungsvorrichtung entwickeln, die die Bürsten vom Schmutz befreit. Seit das Gerät funktioniert, holt er die schmutzigen Bürsten seines Kunden regelmäßig ab und reinigt sie „nebenbei“. In 3 Monaten bereitet er auf diese Weise 300 Bürsten auf, wofür er seinem Kunden je 15 € berechnet. Diese 4.500 € Umsatz im Quartal sind praktisch sein Reinverdienst, wenn man die Stromkosten der Reinigung vernachlässigt. Sein Kunde hat gegenüber neuen Bürsten je 12 €, also 3.600 €, gespart, denn um diese 12 € ist die Reinigung billiger als der Austausch. Klar, dass der Kunde hochzufrieden ist.

Was Ihnen dieses Beispiel zeigt: In diesem Beispiel kam dem Unternehmer der Zufall zu Hilfe. Hätte er den Umgang mit den Bürsten nicht gesehen, hätte er auch nicht den Einfall mit der Reinigung gehabt. Sein Erfolg wurzelt darin, dass er die Chance erkannte, als sie sich ihm bot. Deshalb:

Empfehlung: Hören Sie auf das, was Ihre Kunden sagen – wo sie „der Schuh drückt“. Fallen bestimmte Äußerungen häufiger, verbirgt sich hier möglicherweise ein perfektes Zusatzgeschäft für Sie!

Baustein 2: Setzen Sie am richtigen Punkt an

Sie haben schon mal einen Boxkampf gesehen, bei dem der eine ständig den Gegner leicht trifft – dann jedoch der andere von einem einzigen Schlag „voll erwischt“ wird und zu Boden geht? Und Sie kennen die Geschichte von David und Goliath. In beiden Fällen haben die Gewinner ihre Kraft auf den wirkungsvollsten Punkt konzentriert.

Doch was heißt das für Sie?

Natürlich sollen Sie im Geschäft niemanden zu Boden schlagen. Für Sie als Unternehmer ist es aber genauso wichtig, dass Sie Ihre Kräfte dort einsetzen, wo sie Ihnen den größten Nutzen bringen – Nutzen in Form von Aufträgen und Umsatz.

Beispiel: Nicht alles selbst erledigen


Am Anfang hat Uwe Albert viel Zeit darauf verwendet, seine Buchhaltung selbst zu machen, um damit Geld einzusparen. Er hat sich durch diese Aufgabe gequält, weil sie ihm nicht liegt. Heute hat er eine Aushilfskraft vom Fach, die ihm Zahlungen, Mahnungen sowie die Belege fürs Finanzamt vorbereitet und ihm den Schriftverkehr organisiert. Wofür er früher Tage brauchte, erledigt die Kraft das jetzt in Stunden. Dadurch hat er Kosten, aber auch wieder viel mehr Zeit für die Tätigkeiten, mit denen er Einnahmen erzielt: die Arbeiten für seine Kunden.

Sie könnten sich zu 100 % Ihrer Arbeitszeit mit der Bürokratie in Ihrem Unternehmen beschäftigen. Das darf aber keinesfalls der Kernpunkt Ihrer unternehmerischen Tätigkeit sein! Sie verdienen keinen einzigen Euro damit, auch wenn Sie noch so hart und korrekt arbeiten.

Empfehlung: Denken Sie also nicht daran, alles selbst zu machen, was für Ihren Betrieb wichtig ist. Es reicht aus, wenn Sie alles „im Griff “ haben: Was bremst Sie also aus? Worüber ärgern Sie sich permanent? Wo vergeuden Sie Zeit und Energie? Versuchen Sie, Ihre persönlichen Zeitfresser und Krafträuber zu finden – und auszuschalten. Das tun Sie, indem Sie andere einschalten: Buchführungshelfer, Steuerberater, andere Experten. Selbst wenn das zunächst Ihre Kosten erhöht, wird es sich unterm Strich auszahlen. Denn nur dann haben Sie selbst ausreichend Zeit, sich um Ihren Gewinn zu kümmern.

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Baustein 3: Konzentrieren Sie sich

Wie kümmern Sie sich am besten um Ihren Gewinn? Wenn alles schon bestens läuft und Sie eine Menge guter Kunden haben, müssen Sie „nur“ für die bestmögliche Auftragserledigung sorgen. In dieser Situation sind aber nur die allerwenigsten. Realistischer ist, dass Sie um Kunden und Aufträge kämpfen.

Achtung: Wenn der Druck im Markt steigt und sich der Erfolg einer Dienstleistung oder eines Produkts nicht sofort zeigt, reagieren Unternehmer oft mit Diversifikation – das heißt, sie bieten zusätzlich andere Leistungen an. Sie glauben, über das breitere Angebot mehr und andere Kunden ansprechen zu können, um damit auf einen ausreichenden Umsatz und Gewinn zu kommen.

Das ist einer der größten Fehler überhaupt. Wer sich verzettelt, wird bestenfalls mittelmäßig. Nur wer sich auf seine Stärken besinnt und konzentriert, wird langfristig erfolgreich sein.

Konzentration führt zu Spitzenleistungen


Beispiel: Uwe Albert konzentriert sein Angebot auf Spezialmaschinen, die er ausschließlich nach Kundenanforderungen baut. Zudem bedient er nur Kunden einer einzigen Branche. Er kennt sein Fachgebiet somit genau und kann dadurch wirkliche Spitzenleistungen erbringen. Durch den ständigen Kontakt zu seinen Kunden kann Uwe Albert die Problemlösungen des einen direkt oder mit Anpassungen auf den nächsten übertragen.

Tipp: Um sich erfolgreich zu spezialisieren, gilt es zunächst zu erkennen, wo Sie stehen. Beantworten Sie sich daher die folgenden Fragen: Was habe ich bisher getan? Was fällt mir leicht? Welche Stärken habe ich bzw. hat mein Unternehmen? Welche Probleme habe ich schon gelöst? Welche Kunden kann ich gut verstehen? Welche Kunden engagieren mich immer wieder? Welchen Ruf habe ich? Tipp: Fragen Sie Ihre Freunde, Bekannten und durchaus auch Ihre Kunden, was sie als Ihre Stärken empfinden. Oft kennt man sich selbst nicht gut oder nicht gut genug. Notieren Sie sich Ihre Antworten in Stichworten. Werten Sie die dann aus. Leiten Sie aus Ihren Stärken eine Erfolg versprechende Spezialisierung ab. Die setzen Sie 2017 um, indem Sie sich ganz auf das dazu passende Angebot und die entsprechende Kernzielgruppe konzentrieren.

Baustein 4: Finden Sie Ideen, um Ihre Kunden glücklich zu machen

Wenn Sie sich auf ein bestimmtes Arbeitsgebiet und einen bestimmten Kundenkreis spezialisieren, wird es Ihnen viel leichter fallen, gute Ideen zu entwickeln. Gute Ideen sind nämlich solche, die Ihre Kunden wirklich weiterbringen – und dazu müssen Sie die Wünsche, Bedürfnisse und Nöte Ihrer Kernzielgruppe ganz genau kennen.

Wenn der Nutzen Ihres Angebots den Kunden überzeugt, wird er auch Geld dafür ausgeben. Denken Sie an das Beispiel von Uwe Albert: Sein Kunde konnte dank der Idee mit der Bürstenreinigung 3.600 € pro Quartal sparen. Er musste nicht lange überlegen, um Alberts Angebot anzunehmen.

Empfehlung: Überlegen Sie also jetzt, was Sie Ihren Stärken entsprechend und in Ihrem Spezialgebiet Ihrer Zielgruppe anbieten können, um zu mehr oder besseren Aufträgen zu kommen. Die folgenden Fragen führen Sie auf den richtigen Weg:

  • Was brauchen meine wichtigsten Ziel- kunden innerhalb meines Spezialgebiets?
  • Was begrenzt bisher den Erfolg dieser Kunden?
  • Was ist das „dringendste Problem“ dieser Kunden?
  • Wie sieht die günstigste Lösung dafür aus?
  • Von welcher Leistung, die ich erbringen kann, haben meine Kunden somit einen großen Nutzen (weniger Kosten, mehr Gewinn, mehr Sicherheit, mehr Lebensfreunde etc.)?

Tipp: Leiten Sie aus Ihren Überlegungen 1 bis 3 Ideen für Angebote ab, die Sie Ihren Kunden noch nicht unterbreitet haben. Die werden Sie im Laufe des Jahres 2017 testen.

Baustein 5: Sorgen Sie dafür, dass der Kunde den Nutzen erkennt


Die besten Ideen werden Ihre Kunden nicht überzeugen, wenn Sie ihnen deren Nutzen nicht vor Augen führen. Auch in diesem Punkt hatte es Uwe Albert besonders leicht: Er musste nur ein paar Zahlen auflisten, und schon hat der Kunde seinen Vorteil erkannt. In anderen Fällen erfordert das etwas mehr Fantasie.

Beispiel: Den Nutzen zeigen


Ein Garten- und Landschaftsbauer hat festgestellt, dass Männer seltener eine Vorstellung davon haben, wie ihr Garten nach der von ihnen angefragten Aktion aussehen wird. Das hindert diese Kunden oft daran, den Auftrag zu erteilen. Denn von der Geldsumme, die es kosten soll, haben sie durchaus eine Vorstellung („So viel Geld für ein paar Bäume und Büsche?“). Seitdem macht er bei der ersten Begehung eines Gartens digitale Fotos und lässt die von einem Bekannten so bearbeiten, wie der Garten nach seiner Arbeit aussehen wird. Schon beim Angebot zeigt er dem Kunden „vorher“ und „nachher“. Der Kunde sieht, dass sein Geld nicht für Büsche „draufgeht“, sondern für ein neues Wohlgefühl in seinem Garten. So wird durch die Bilder sein Wunsch („So will ich das haben!“) geweckt, und das „viele Geld“ ist weniger wichtig geworden, weil der Kunde eine Vorstellung davon hat, wofür er es tatsächlich ausgibt.

Deshalb: Geben auch Sie jedem Kunden eine Vorstellung davon, wie sich Ihr Angebot für ihn auszahlen wird – geben Sie ihm etwas zu sehen, zu schmecken, zu riechen, zu fühlen oder eine Modellrechnung oder Aussagen zufriedener Kunden und, und, und ... Und nun: Loslegen! Denn für uns Unternehmer gilt mehr denn je: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.“

 

Gründer-Wissen

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Herausgeber: VNR Verlag für die Deutsche Wirtschaft AG
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