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So erzielen Sie mit jedem Auftrag einen Gewinn (Teil 1): Die richtigen Preise kalkulieren

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Von Astrid Engel,

Wenn Sie in die Selbstständigkeit starten, stellt sich Ihnen auch die Frage, zu welchem Preis Sie Ihre Leistungen anbieten. Der wird durch 2 Faktoren beeinflusst:

Wenn Sie in die Selbstständigkeit starten, stellt sich Ihnen auch die Frage, zu welchem Preis Sie Ihre Leistungen anbieten. Der wird durch 2 Faktoren beeinflusst:

1. Welche Preise verlangt die Konkurrenz?

2. Wie hoch muss Ihr Preis sein, damit der Auftrag Ihre Kosten deckt und Sie noch einen Gewinn erzielen?


Verlangen Sie wettbewerbsfähige und kostendeckende Preise

Viele Selbstständige machen den Fehler, dass Sie sich nur an der Konkurrenz orientieren. Die Überlegung: "Ich unterbiete die Preise der anderen, um mich bekannt zu machen. Wenn ich mich etabliert habe, erhöhe ich die Preise einfach."

Vorsicht! Das funktioniert fast nie! Denn die Kampf-Preise decken oft nicht einmal die Kosten. Für viele enden solche Versuche in der Insolvenz.

Tipp: Verkaufen Sie sich nicht unter Wert. Die Erfahrung zeigt, dass Kunden spätere Preiserhöhungen nicht mitmachen. Bieten Sie stattdessen gute Qualität und guten Service zu Preisen, die Ihre Kosten decken.


So kalkulieren Sie Ihre Preise

Wie aber kalkulieren Sie Kosten deckende Preise? Als Dienstleister oder Handwerker stellen Sie Ihren Kunden die Anzahl der Arbeitsstunden in Rechnung, die Sie für seinen Auftrag benötigt haben. Für eine Arbeitstunde müssen Sie also einen Wert festlegen - den Stundensatz. Der soll mindestens Ihre Kosten decken und möglichst einen Beitrag zu Ihrem Gewinn leisten.

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Wie hoch Ihre Kosten pro Stunde sind, errechnen Sie, indem Sie Ihre Gesamtkosten auf die jährlichen Arbeitsstunden umlegen. Dafür erhalten Sie hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung:


Schritt 1: Personalkosten kalkulieren

Wenn Sie Mitarbeiter beschäftigen, listen Sie zunächst die Lohn- und Lohnnebenkosten aller Beschäftigten für ein Jahr auf.

Beispiel: Malermeister Klecks beschäftigt einen Gesellen, der 1.500 Euro brutto verdient. Dazu kommt die Hälfte der Sozialabgaben (= Arbeitgeberanteil) und weitere Zahlungen wie z.B. Zuschläge für Wochenendarbeit etc. Insgesamt kommt er auf Kosten von 24.120,10 Euro pro Jahr. Zusätzlich kalkuliert er für sich selbst einen Lohn in Höhe von 40.000 Euro.

Lesen Sie im Teil 2:  

  • Sach- und Kapitalkosten kalkulieren
  • Produktive Arbeitsstunden ermitteln 
  • Stundensatz und Kosten des Auftrages kalkulieren
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