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Welche Problemlösungen bieten Sie?

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Von Astrid Engel,

Unternehmer vergessen sehr oft, dass es stets um Problemlösungen für ihre Kunden gehen muss.

Büromöbelhändler Wilhelmi hatte sich etwas einfallen lassen: Bei der zunehmenden Konkurrenz der Fachmärkte und Möbeldiscounter ist mit bloßem Verkauf nichts mehr zu verdienen.

Wilhelmis Service: Die Kunden reichen ihm den Grundriss ihres Büros ein, nennen ihre Preisvorstellung und geben an, welche Arbeitsplätze eingerichtet werden sollen. Am nächsten Tag legt ihnen Wilhelmi 3 detaillierte Gestaltungsentwürfe vor.

Was er damit liefert, ist eine zusätzliche Beratungsleistung. Mehr noch: Er verkauft nicht nur Möbel, er bietet auch Problemlösungen. So hat Wilhelmi sich einen Nischenmarkt erobert, der ihm ein vernünftiges Preisniveau sichert.

Das Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, dem Kunden maßgeschneiderte Problemlösungen zu bieten. Ihre Nähe zum Kunden hilft Ihnen, genau die Lösung zu finden, die zum Problem Ihres Kunden passt.

Nicht Produkte, sondern Problemlösungen überzeugen

Kundenspezifische Problemlösungen erfordern bei vielen Unternehmern einen drastischen Prozess des Umdenkens. Das Denken der meisten Unternehmer beruht traditionell auf 2 Zielvorstellungen:

"Ich will handwerklich gute Arbeit abliefern, die durch ihre Qualität überzeugt."

"Ich will mit meiner Arbeit einen möglichst hohen Ertrag erwirtschaften und mir so den Fortbestand meines Unternehmens sichern."

Beide Ziele sind auch heute noch unerlässlich. Um sich auch im harten Wettbewerb das Überleben zu sichern, muss das oberste Ziel heute aber lauten:

"Ich will meinen Kunden Problemlösungen bieten."

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Kunden erwarten maßgeschneiderte Problemlösungen

Unternehmer, die sich im Tagesgeschäft verlieren, vergessen sehr oft, dass es stets um Problemlösungen für ihre Kunden gehen muss. Als Produzent von Sportschuhen können Sie nur dann erfolgreich sein, wenn Sie selbst die Schmerzen kennen, die schlechte Schuhe beim Laufen hervorrufen.

Eine Vorstellung davon zu haben, wo den Kunden "der Schuh drückt", ist daher der 1. Schritt der Entwicklung von Problemlösungen - zum kundengerechten Angebot.

Problemlöser-Qualitäten können Sie auch in anderer Hinsicht unter Beweis stellen - dann nämlich, wenn das Problem Ihres Kunden Informationsüberflutung heißt. Je vertrauter die Beziehung zu Ihrem Kunden, um so vertrauensvoller wird er auf Ihre Lösungsvorschläge hören. Vorausgesetzt, er erspart sich dadurch die Mühe, sich durch Berge von Informationsmaterial durchzuarbeiten.

Als Problemlöser spielt Ihnen auch ein anderer Trend in die Hände: der zur Individualisierung. Die Kunden fordern komplexe, individuelle Problemlösungen. Sie haben den Finger am Puls des Geschehens: Nutzen Sie Ihre Chance.

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