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Wer sind Ihre Zielkunden? Keine Angst, den geeigneten Kundenkreis näher einzugrenzen!

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Von Astrid Engel,

Wer kommt für Sie als Kunde infrage? Wer kann von Ihrem besonders Angebot profitieren? Wem bringen Sie den größten Nutzen? Die Antworten auf diese Fragen bringen Sie zu Ihren Zielkunden, auf die Sie sich mit Ihrer Akquise konzentrieren werden.

Wer kommt für Sie als Kunde infrage? Wer kann von Ihrem besonders Angebot profitieren? Wem bringen Sie den größten Nutzen? Die Antworten auf diese Fragen führen Sie zu Ihren Zielkunden, auf die Sie sich mit Ihrer Akquise konzentrieren werden.


Zielkunden so genau wie möglich abgrenzen

Viele Unternehmer fassen die Gruppe ihrer Zielkunden zu groß. Meistens steckt die Angst dahinter, einen Auftrag und damit Umsatz zu verpassen. Diese Strategie geht meistens nicht auf. Wenn Sie Ihr Angebot für jeden möglichen Kunden offen halten wollen, können Sie Ihre Werbung nur sehr schwammig formulieren. Dadurch sprechen Sie alle möglichen Kunden ein wenig und niemanden wirklich an. Es ist also wichtig für Sie, Ihre Zielkunden so genau wie möglich einzugrenzen.

Grundsätzlich haben Sie sich ja bereits die Frage gestellt: "Was biete ich für wen wo an?" Damit haben Sie Ihre Zielkunden bereits definiert. In Ihrer Stadt bzw. Ihrem Aktionsraum könnten Sie nun solche Kunden einfach aus dem Telefonbuch heraussuchen und der Reihe nach "abarbeiten" (anschreiben oder - wenn erlaubt - anrufen).


Zielkunden aus der Menge möglicher Kunden herausfiltern

Je größer Ihr Gebiet und damit die Zahl der möglichen Zielkunden ist, desto wichtiger ist es jedoch, dass Sie Ihre Zielkunden erst noch näher eingrenzen.

Überlegen Sie sich die Merkmale, die ein Kunde aus Ihrer Zielgruppe haben sollte, damit die Wahrscheinlichkeit groß ist, dass gerade er Ihre Dienste braucht.

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Filtern Sie somit aus der großen Menge der Kunden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, diejenigen Kunden heraus, die vermutlich am meisten an einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen interessiert sein werden.

Kriterien für die nähere Auswahl der anzusprechenden Zielkunden könnten z.B. sein:

  • Unternehmensgröße
  • Zahl der Mitarbeiter
  • Branche (besonders, wenn Sie in bestimmten Branchen über spezielle Erfahrungen verfügen)
  • Unternehmenskultur (wenn Sie z. B. eine kreative Dienstleistung erbringen, muss Ihr Angebot zur Art des Unternehmens passen – für einen flippigen Grafiker ist es vermutlich vertane Zeit, einen konservativen Mittelständler anzusprechen)
  • soziodemographische Faktoren (wenn Sie sich mit Ihrem Leistungsangebot an Privatkunden wenden, bestimmten Sie die anzuschreibenden Personen innerhalb Ihrer Zielgruppe z. B. nach Alter, Geschlecht oder vermutlichem Einkommen).


Mögen Sie Ihre Zielkunden wirklich?

Praxis-Tipp: Ihre Kunden sind jene Menschen, mit denen Sie den Großteil Ihrer Zeit verbringen. Wählen Sie Ihre Zielkunden, auf die Sie Ihre Akquise konzentrieren wollen, nicht ausschließlich nach rationalen Kriterien aus! Horchen Sie noch einmal in sich hinein: Sind das die Kunden, mit denen Ihnen die Arbeit schon bisher am meisten Freude gemacht hat? Gut! Was hingegen kennzeichnet Kunden- oder Menschentypen, mit denen Sie gar nicht klarkommen? Streichen Sie solche aus Ihrer Liste!

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