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Mit diesen 5 Argumenten begründen Sie Ihren Preis

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Von Iris Schuler,

Gute Arbeit hat seinen Preis - leider ist diese Aussage häufig Wunschdenken. Es gibt zahlreiche Kunden, für die der Preis im Vordergrund steht. Die Diskussion um den Preis gehört in vielen Fällen bereits zum Geschäft. Dieser Beitrag gibt Ihnen Argumente, damit Sie Ihren Preis beim Kunden durchsetzen.

Gute Arbeit hat seinen Preis - leider ist diese Aussage häufig Wunschdenken. Es gibt zahlreiche Kunden, für die der Preis im Vordergrund steht. Die Diskussion um den Preis gehört in vielen Fällen bereits zum Geschäft. Dieser Beitrag gibt Ihnen Argumente, damit Sie Ihren Preis beim Kunden durchsetzen.

Haben Sie auch ein bisschen Verständnis, wenn Kunden um den Preis feilschen. Wahrscheinlich versuchen Sie selbst auch zu einem günstigen Preis einzukaufen. Das möchten Ihre Kunden auch. Sagt Ihnen ein Kunde, dass der Preis zu teuer ist, sollten Sie sich auf eine Diskussion einlassen, die jedoch weg vom Preis und hin zum Nutzen Ihrer Produkte geht.

1. Stellen Sie eine Gegenfrage

Behauptet ein Kunde, der Preis sei zu hoch, stellen Sie ihm diese Gegenfrage:

  • Zu teuer im Verhältnis wozu? oder
  • Womit vergleichen Sie das Produkt?

Jetzt muss der Kunde reagieren. Mit einer Gegenfrage erfahren Sie schnell, ob es nur um einen Nachlass geht oder ob es tatsächlich Kaufwiderstand gibt.

2. Preis und Nutzen direkt kombinieren

Nennen Sie den Preis nicht allein. Kombinieren Sie den Preis immer mit den Vorteilen Ihres Angebots.

3. Preis in Relation setzen

Setzen Sie den Preis in Relation zum Nutzen, zur Haltbarkeit oder zu den Folgekosten. Sagen Sie beispielsweise, dass das eine Produkt zwar 200,- Euro mehr kostet, dafür jedoch eine Festpreisgarantie enthält. So ist die Kalkulation der Folgekosten einfacher.

4. Nutzentabelle aufzeichnen

Beim Kunden kommt es gut an, wenn Sie gemeinsam die Vor- und Nachteile Ihres Angebots aufschreiben. Notieren Sie dazu eine Tabelle mit zwei Spalten, in denen Sie die Argumente gegenüberstellen können. So machen Sie dem Kunden deutlich, dass die Vorteile überwiegen. Binden Sie die Tabelle in die Argumentation um den Preis mit ein. Die wichtigsten Vorteile müssen Sie natürlich jederzeit parat haben.

5. Emotionale Begriffe verwenden

Viele Kunden glauben, Sie würden Ihre Kaufentscheidung völlig rational treffen. In der Regel ist es jedoch so, dass aus emotionalen Gründen gekauft wird. Benutzen Sie deshalb auch in der Diskussion um den Preis emotionbehaftete Begriffe. Dazu zählen beispielsweise Qualität, langlebig, robust, zuverlässig, tolles Design, angesehen, usw. So entfernt sich der Kunde automatisch vom rationalen Preisdenken. Machen Sie sich vorab Gedanken, welche emotionalen Begriffe Sie in Ihre Diskussionen um den Preis mit einbinden können.

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