Die 3 besten Tipps für Verhandlungen mit Monopolisten
Bekanntlich ist ein Großteil der Monopolisten hausgemacht. Lieferanten mit einem Alleinstellungsmerkmal gibt es aus sachlicher Sicht nur wenige. Bevor die nächste Verhandlung ansteht, prüfen Sie deshalb, welche Umstände zur Monopolstellung geführt haben. Stoßen Sie bei Ihrer Ursachenforschung auf persönliche Abhängigkeiten oder Verpflichtungen, müssen Sie aller Wahrscheinlichkeit nach dicke Bretter bohren. Das ist mühsam und kostet neben enormer Überzeugungsarbeit jede Menge Zeit.
3 Tipps: So sichern Sie sich Ihren Verhandlungserfolg mit Monopolisten
1. Tipp: Nutzen Sie die Kraft Ihrer inneren Einstellung. Sie entscheidet ganz erheblich über Erfolg oder Misserfolg
Bevor Sie die 1. Verhandlungsrunde eröffnen, halten Sie kurz inne. Was geht Ihnen im Kopf herum, wenn Sie an Ihre marktstarken Zulieferer denken?
Kommt da sofort: „Bei denen habe ich sowieso keine Chance“?
Oder denken Sie: „Ich habe mich gut vorbereitet. Ich habe mein Ziel. Ich gebe mein Bestes und ich werde das Optimum aus der Verhandlung herausholen“?
Ihre innere Einstellung, Ihr zuversichtliches Gefühl, ein gutes Ergebnis zu erreichen, beeinflussen ganz erheblich Ihre Motivation und damit Ihre Überzeugungskraft sowie Ihr Durchhaltevermögen. Frust und Zweifel sind dagegen Erfolgsblocker erster Güte.
Lassen Sie weder das eine noch das andere zu! Gedanken und Stimmungen kann man lenken und beeinflussen. Probieren Sie es aus. Eine positive Grundeinstellung hilft Ihnen, auch in schwierigen Verhandlungsphasen selbstbewusst und lösungsorientiert aufzutreten.
2. Tipp: Setzen Sie das Zuckerbrot-Prinzip zu Ihren Gunsten ein
Mit dem Zuckerbrot-Prinzip sind all die Verhandlungstaktiken gemeint, die Monopolisten freiwillig zu Zugeständnissen veranlassen. Fangen Sie etwa damit an, dass Sie eine angenehme Verhandlungsatmosphäre schaffen. Dazu darf es durchaus ein bisschen mehr sein als die obligatorische Tasse Kaffee. Wenn es der Typ und die Umstände erlauben, können Sie dem Verkäufer auch um den Bart streichen und ihm Komplimente machen – natürlich ohne Übertreibung und Beweihräucherung.
3. Tipp: Passen Sie in der Folge auf, dass der Übergang zur Sachebene nicht abrupt erfolgt
Erfolg versprechend ist zum Beispiel eine Taktik, in das persönliche Gespräch (Beziehungsebene) immer häufiger Sachargumente einfließen zu lassen. Konkret: Welchen Nutzen können Sie Ihrem marktstarken Zulieferer bieten, damit er die Liefermenge erhöht, Preiserhöhungen annulliert, vorzeitig liefert usw.
2 Stellschrauben des Zuckerbrot-Prinzips sind:
- Stellen Sie Ihren Monopolisten neue Projekte oder Aufträge in Aussicht.
- Machen Sie Angebote, die Zusammenarbeit zu intensivieren (Neu- und Weiterentwicklungen, Vermarktungskooperationen etc.).
Mit dem Peitschen-Prinzip fordern Sie Respekt und Achtung bei Ihren Monopol- Lieferanten ein – 2 ganz wesentliche Faktoren für Ihren Verhandlungserfolg. Denn als Bittsteller werden Sie
- nicht ernst genommen und
- wird Ihr Lieferant Ihre Opferrolle gnadenlos ausnutzen.
Deshalb muss das Peitschen-Prinzip unbedingt Teil Ihrer Verhandlungsstrategie sein. Was natürlich nicht heißt, Ihren Lieferanten zu drohen, etwa in der Art: „Dann kaufen wir eben bei XY ein.“ – Ihr Lieferant ist ja Monopolist, und er weiß das auch!
Dennoch, bei aller Abhängigkeit:
Zeigen Sie dem Monopolisten klare Kante und fordern Sie Zugeständnisse ein.
- Verdeutlichen Sie ihm die Kostenstrukturen und den Kostendruck des Marktes.
- Machen Sie ihm unmissverständlich klar, dass Sie bei den geforderten Lieferpreisen nicht mehr lange wettbewerbsfähig sein werde, er als einen Kunden verlieren wird.
- Drohen Sie, dass er bei einer Neu- oder Weiterentwicklung als Lieferant nicht mehr berücksichtigt wird.
- Sagen Sie klipp und klar, dass Sie den Markt nach Lieferalternativen absuchen.
Verhandeln Sie lösungsorientiert
Holen Sie den Monopolisten von seinem Thron herunter. Fordern Sie ihn auf, sich aktiv mit Liefer- und Preisproblemen zu befassen. Fragen Sie beispielsweise:
- „Was schlagen Sie vor, um das Transportproblem zu lösen?“
- „Wie können Sie uns unterstützen, keine weiteren Kunden zu verlieren?“
Kurz gesagt: Seien Sie konsequent und unnachgiebig!